Autor: Tristan Kromer
můj tým v Kromatic a já jsme původně publikovali tento příspěvek zde na Grasshopper Herder, našem blogu lean startup. Posláním společnosti Kromatic je pomoci společnostem rychle se dostat na trh a snížit náklady na inovace. Přihlaste se k odběru našeho zpravodaje nebo si promluvte s jedním z našich trenérů, abyste zjistili, zda vám můžeme pomoci dosáhnout vašich inovačních cílů.
jak někteří z vás možná vědí, TaskRabbit spustil 1. dubna 2012 nový obchodní model: štěňata jako služba.
přestože se rozhodli nepokračovat touto cestou, myslíme si, že je to báječný nápad a bude to skvělý příklad pro použití s naším novým obchodním modelem Canvas.
(Poznámka: pro ty, kteří nejsou obeznámeni s americkými tradicemi, je 1. duben také známý jako aprílový den a obecně zahrnuje hodně hlouposti.)
(aktualizace: pravda je cizí než fikce a neexistují žádné nové nápady. Suzanne McElwee poukazuje na to, že v New Yorku již existuje Půjčovna domácích zvířat.)
Leah Busque, zakladatelka a generální ředitelka TaskRabbit, ve svém příspěvku představila působivou vizi změnit svět:
štěňata jsou vysoce společenská a rozkošná zvířata, hlavní zdroj nekontrolovatelné radosti a potěšení, s mazlivou přítomností na všech sedmi kontinentech.
nemohl jsem souhlasit více. I když bych rád měl doma psy, je to hodně úsilí a nemám místo ve svém malém bytě v San Franciscu. Kdybych si mohl pronajmout štěně na horší časy, byl bych asi mnohem menší blbec a svět by byl lepším místem.
ale jak mohu tuto vizi splnit? Začněme tím, že to položíme s naším revidovaným obchodním modelem Canvas.
(Poznámka: plátno obchodního modelu, které zde používáme, je naší vlastní variantou, kterou jsme dokonce upravili, protože jsme v komentářích obdrželi nějakou platnou kritiku Ericha von Hauskeho. Tento příklad však bude stále fungovat s původním obchodním modelem Canvas od Alexandra Osterwaldera. Takže použijte, co vám vyhovuje.)
Najděte zeď
první věc, kterou musíme udělat, je připravit náš pracovní prostor.
jsem 6’4″ a mám rád UX, takže udělám to, co by udělal každý člověk UX, a vypuknu maskovací pásku a lepící poznámky, abych mohl pracovat velmi viditelným způsobem s informačním radiátorem. Mým cílem je, aby každý nový zaměstnanec pracující na zpřístupnění úžasnosti štěňat všem mohl vstoupit do mé kanceláře a pochopit obchodní model na první pohled.
tak jsem si vybral pěkný velký kus zdi a načrtl plátno obchodního modelu maskovací páskou:
teď mám kostru nahoře a je čas odložit tuto velkolepou vizi.
při pohledu na plátno zleva doprava mi připomíná, že musíme začít s…
zákazníkem
samozřejmě si každý na světě bude chtít pronajmout štěně, ale to nám nepomůže získat našeho prvního zákazníka. Musíme se zaměřit na zákaznickou osobnost. Konkrétně, chceme vědět, “ kdo bude tábořit přes noc, aby byl první osobou v řadě, která si pronajme štěně.“?“
první osoba v řadě je raným adoptorem a evangelistou. Můj zákazník vypadá takto:
Toto je persona v rychlém a špinavém formátu LUXr, který jsem se naučil od Janice Fraserové a Kate Rutterové. Trvá to asi patnáct minut.
pokud jste to ještě neviděli a chcete úplný rozpis o tom, jak (a proč) vytvořit, Klikněte níže a tweetujte @ me.
Ahoj @TriKro, prosím napište příspěvek o tom, jak vytvořit zákaznickou osobnost. – Tweet tento
pár věcí na vědomí:
Za prvé, Zeek má jméno! To bude sloužit jako slovní zkratka, takže když mluvím se svým týmem, můžeme mluvit o Zeek a ne jen o „uživateli“, kde všichni myslíme různé věci „uživatelem“.“
za druhé, Zeek má tvář. Obrázek bude sloužit mnemotechnické pomůcce, aby si každý v týmu mohl vzpomenout, kdo to je.
za třetí, Zeek není skvělý chlap. Dělá heroin, aby se uvolnil a kopal koťata.
možná si nemyslíte, že je to skvělý časný osvojitel pro štěňata jako službu, ale myslím, že svět bude lepším místem, pokud se Zeek dostane do kontaktu se svým vnitřním mazlíčkem monstrem a vzdá se heroinu ve prospěch Puppy time out. Takže se ho držím pro svého raného adoptora.
konec konců,
persona zákazníka je hypotéza o našem zákazníkovi. Není neměnnou vizí mimo zpochybňování. – Tweet tento
dále musíme pochopit, proč by si Zeek mohl pronajmout štěně jako službu. Takže potřebujeme …
Value Proposition
vrátil jsem se přímo do svého tréninku LUXr a udělal jsem 6-Ups pomocí výzvy, “ co může Zeek dělat se štěňaty jako službou.“?“Trvalo to asi pět minut a mám šest nápadů, jakou hodnotu by Zeek mohl dostat z PaaS.
pokud potřebujete podrobnější příspěvek na 6 Ups, klikněte níže na tweet @ me.
Hej @TriKro, prosím, napište příspěvek na 6 Ups Uses-Tweet This
po provedení rychlého konsenzu s mým týmem (ego, id a super-ego) jsme se rozhodli zaměřit se pouze na tři kritické problémy pro Zeek.
Moje dvě velké jsou docela podobné, „buďte šťastní“ a “ přestaňte se zlobit.“I když se jedná o mírně odlišné příchutě, pokud jde o emotivní rezonanci, jsou příliš široké, takže je eliminuji.
konkrétnějším hodnotovým návrhem je, že Zeek opravdu potřebuje vystoupit z heroinu a to je vrchol mých priorit. Po všem, jsem v tomto podnikání štěňat, abych pomohl lidem a učinil svět lepším místem!
pokud nemáte úctu a soucit se svým zákazníkem, zasloužíte si selhání. – Tweet tento
nicméně, protože Zeek je závislý, nechce kopat heroin. To znamená, že i když si myslím, že Zeek má vážný problém, pokud jde o Zeek, tento problém neexistuje. Zeek má však skutečnou touhu najít přítelkyni. Takže to bude použití #1.
když zákazník ví, že má problém, je to snadná hodnota prop komunikovat a levnější marketingová kampaň spustit. – Tweet tento
dále budu obsahovat “ No poop!“protože Zeek se s tím prostě nemůže vypořádat. (Souhlasím.)
konečně budu držet „přestat nenávidět koťata“, protože Zeekova kočka kopající zvyk odradí spoustu dám, které chce Zeek přilákat svým pronajatým štěnětem.
teď mám konečně co začít vyplňovat plátno obchodního modelu. Budu dát vizuální mnemotechnické pomůcky z persona a tři použití na lepící poznámky a dát je na svých právoplatných místech:
dále bychom měli opravdu přemýšlet o tom, jak dostaneme naše první kolo zpětné vazby od zákazníka, takže musíme vyplnit …
vztah
co když štěně nappers (to znamená, že lidé, kteří kradou štěňata, ne štěňata, kteří mají sklon k odložení) ukrást štěně? Co když štěně vyteče? Jak Zeek získá podporu pro své štěně?
první věc, kterou musíte udělat, je 30 Druhá mozková skládka pomocí mého oblíbeného nástroje UX, lepkavá poznámka! Teď mám čtyři představy o tom, jak bych mohl začít se svým vztahem se zákazníky a poskytovat zákaznickou podporu.
Osterwalder poznamenává, že můžeme zákazníkovi poskytnout samoobslužný vztah, který by výrazně snížil naše dlouhodobé náklady. To je moje přednost pro tento obchodní model, ale nemusím zde načrtávat celou tuto vizi.
cyklus Think-Make-Check (nebo Build-Measure-Learn, pokud dáváte přednost) (spolu s povahou čtení zleva doprava) mi připomíná, že…
vztah se zákazníkem je hodnota, kterou zákazník poskytuje mému podnikání. – Tweet tento
zoufale potřebujeme zpětnou vazbu od zákazníka.
i když jsme si naprosto jisti, že každý na světě bude chtít pronajmout štěně a že bude větší než Facebook, měli bychom zůstat skeptičtí.
Věřte ve svou vizi, ale zpochybněte svou strategii a taktiku na každém kroku. – Tweet tento
zpětná vazba od zákazníka mi umožní pochopit, zda moje hodnotová nabídka zasáhla značku nebo zda je moje zákaznická persona opravdu přesná,takže prozatím zruším možnost samoobsluhy. Zákaznická fóra se zdají jako hodně stavět právě teď a obchody s domácími zvířaty budou drahé (a distancují mě od zákazníka), takže budu mít přímé telefonní číslo na podpůrný stůl pro okamžitou podporu štěňat.
kanál
další na řadě, jak dostaneme naše štěňata do Zeek? Další Rychlá 30 sekundová skládka mozku je v pořádku.
teď mám 6 možností s jasným vítězem: obchody s domácími zvířaty!
proč obchody se zvířaty? Z mého zákazníka persona vidím, že Zeek “ tlačí tvář proti pet store skla.“
takže obchod s domácími zvířaty je pro mě pravděpodobně skvělým prodejním kanálem. Když vidím Zeeka (nebo někoho, kdo je dost blízko) s nosem proti sklu, mohu jim zkusit pronajmout štěně.
bohužel, některé rychlý vývoj zákazníků s zverimexu ukazuje, že majitelé zverimexu si myslí, že štěně nájemné bude kanibalizovat jejich prodej štěně. Takže to nepřichází v úvahu. Naštěstí, Leah původní TaskRabbit příspěvek je klíčovou inspirací zde:
Taskrabbitova nová flotila pedikabů … byla dovybavena jako vozidla pro doručování štěňat.
skvělé! Budu používat svou flotilu pedicabů, abych se potuloval před obchody s domácími zvířaty a přímo pronajal svá štěňata Zeekovi. Tímto způsobem, když majitel obchodu vyjde s baseballovou pálkou, vynikající rychlost pedicabu umožní mně a mé prodejní síle porazit ukvapený ústup.
nyní s vyplněným kvadrantem primárního produktu / trhu, Moje plátno vypadá takto…
minimální životaschopný produkt
nejsme hotovi s plátnem, ale už máme docela dobrou představu o tom, co postavit pro MVP. Tři použití v naší hodnotové nabídce budou řídit většinu toho, co potřebujeme vybudovat.
je zřejmé, že budeme muset dostat štěně do Zeek, aby mohl vyzvednout dívky někde venku. To je jedna funkce a budeme potřebovat pouze jedno štěně. S trochou štěstí si ho můžeme půjčit. V nejhorším případě půjdeme do libry.
Funkce #2 bude muset být nějakou službou správy hoven. Můžeme to pravděpodobně vyzkoušet a běžet za Zeekem s pooper scooperem, pokud je to problém.
naše poslední použití nebude generovat žádné další funkce, protože můj odhad/hypotéza je, že když se Zeek dostane do parku se svým nájemným štěňátkem, nebude se muset starat o toulavé kočky, které potřebují rychlý kop. Kočky nejsou opravdu pověsit ven v parku a doufám, že Zeek bude také rozptylovat všechny nové dámy pozornost. Takže to je bonus.
to ale není všechno.
minimální životaschopný produkt bez kanálu k dosažení zákazníka je maximální ztráta času. – Tweet tento
budeme potřebovat vztah k poskytování podpory a pro mě k dokončení cyklu Think-Make-Check (nebo Build-Measure-Learn). Takže si také půjčím jeden pedikáb, abych provedl svůj první přímý prodej zezadu. Budu mít své číslo mobilního telefonu na límci štěněte pro podpůrný stůl, aby Zeek mohl zavolat a pedicab mě mohl spěchat na „nouzové vyčištění“.“
Konec?
je toho mnohem víc, ale po těch přísných 30 minutách práce (v čase BMC, ne v době psaní) jsem připraven si odpočinout. Až budete připraveni…přečtěte si druhou část obchodního modelu Canvas for Puppies-as-a-Service.
můj tým v Kromatic a já jsme původně publikovali tento příspěvek zde na Grasshopper Herder, našem blogu lean startup. Posláním společnosti Kromatic je pomoci společnostem rychle se dostat na trh a snížit náklady na inovace. Přihlaste se k odběru našeho zpravodaje nebo si promluvte s jedním z našich trenérů, abyste zjistili, zda vám můžeme pomoci dosáhnout vašich inovačních cílů.
