život je řada jednání.
vyjednáváte celý den, každý den, od doby, kdy se probudíte, až do doby, kdy jdete spát.
Smluvní podmínky. Najímání, řízení výkonu a střelby. Definování termínů, rozsahu a výstupů. Vybírání poplatků. Hledám sladění obchodní strategie. Získávání zúčastněných stran. Vytváření partnerství a společných podniků. Rozpouštět je. Děláte nabídky, protinabídky, a dohody o urovnání. Říkáte ano. Řekneš ne. Zdržíte se na čas.
konečně oběd.
když jdete domů, jednání pokračují. Přes nákup nového auta, přepínání carpool dnů, nebo kolik času obrazovky děti jsou povoleny. Sázky na vyjednávání doma se mohou cítit vysoko: jakou lékařskou pomoc je třeba dodržovat; kolik utratit nebo ušetřit; jak dlouho mohou vaši stárnoucí rodiče žít doma; zda zůstat spolu.
od majora po světské, vyjednávání je způsob, jakým se věci dělají. Jeden z mých klientů mi řekl, “ Moje nejtěžší jednání jsou s mým psem.“.“
pokud jste jako většina lidí, když přemýšlíte o vyjednávání, představujete si lidi, kteří mluví s “ druhou stranou.“Ať už se hodí k zákazníkovi v kanceláři, zprostředkovávají mírovou dohodu v Camp Davidu nebo se hádají o zákazu vycházení u kuchyňského stolu, vyjednavači jsou lidé, kteří se snaží přesvědčit ostatní lidi o svém pohledu.
to je jen polovina příběhu.
po téměř 20 letech výuky vyjednávání na Harvard Law School a stejných letech strávených poradenstvím a školením tisíců vedoucích pracovníků, vedoucích pracovníků veřejného sektoru, konzultantů a právníků z celého světa vidím věci jinak.
ve skutečnosti jsou nejdůležitější jednání, která máme-ta, která určují kvalitu našeho života a dopad našich činů — ta, která máme sami se sebou. Naučit se dobře komunikovat a ovlivňovat ostatní lidi jsou základní dovednosti v podnikání. Ale ještě zásadnější pro váš úspěch je naučit se efektivně vyjednávat se sebou.
vyjednávání se sebou samým?
Ano. Lepší výsledky, silnější vztahy, a více hlubších odměn života, to vše pochází z učení vyjednávat se sebou.
zpočátku to zní divně. Můžeš mluvit sám se sebou, aniž bys byl blázen? Můžete se sebou nesouhlasit? Pokud se hádáte sami se sebou, kdo vyhraje?
na začátku svých programů rozvoje vedení žádám lidi o příklady “ vyjednávání se sebou samým.“Není těžké přemýšlet o seznamu, jakmile o tom přemýšlíte.
lidé obvykle přicházejí s osobními příklady jako první: mám jíst zmrzlinu nebo se držet své stravy? Udělat scénu s garáží pro nabíjení více, než je odhad, nebo jen zaplatit účet a jít dál? Měl bych dnes toto obtížné téma nastolit – nebo počkat — Přijměte žádost „přítele“ od mého vysokoškolského nemesis, nebo 25 roky neodstranily žihadlo?
brzy se seznam témat stává vážnějším a mění se v práci:
- můj talíř je úplně plný, ale můj šéf mě právě požádal, abych zahájil nový projekt. Není v tom žádná zvláštní sláva. Mám říct ano, abych ji potěšil? Co takhle někdy večeřet s rodinou?
- chci oslovit svého kolegu, který se vrátil z dovolené, ale pak si říkám, že mi do toho nic není.
- můj klient mě tvrdě tlačí, abych udělal něco pochybného. Technicky vzato to není proti psaným pravidlům. Na druhou stranu mi to připadá trochu neetické. Mám říct ne?
- blížíme se k našemu cíli fundraisingu, ale nejsme tam úplně. Náš největší dárce řekl, že bych ho mohl požádat o více peněz, kdybychom se nedostali, ale cítím se trapně, když se k němu znovu vracím.
mám podezření, že vám tato vnitřní přetahovaná není cizí.
jak jdete o běžné podnikání každého dne, o vaši pozornost soutěží vnitřní komentátoři. Občas mluví hezky. Často se však jejich hlasy vzájemně debatují jako nepřátelští protivníci v rádiu talk.
považuji je za vyjednávací strany, které nazývám vašimi „vnitřními vyjednavači“.“Stejně jako skuteční jednotlivci mají tito interní vyjednavači řadu stylů, motivací a pravidel zapojení. Mají své vlastní zájmy a preferované výsledky. Také korelují s různými oblastmi v našem mozku.
seznamte se s vaším vnitřním vyjednávacím týmem.
přední mytolog Joseph Campbell popsal každého z nás jako „hrdinu s tisíci tvářemi.“Zvládnutí tisíce tváří zní trochu skličující. Pokud máte všechny tyto různé strany vás, jak můžete dokonce začít sehnat na ně, neméně vyjednávat s nimi všechny úspěšně?
abych pomohl lidem rozvíjet se v jejich vedení a v jejich životě, zdokonalil jsem malou sadu těch stovek tváří. Říkám této skupině “ Velká čtyřka.“Protože radím mnoha podnikům, někdy popisuji velkou čtyřku jako špičkový tým, který zabírá vaše interní výkonné apartmá. Používám také obecnější názvy, protože jejich funkce přesahují profesionální tituly.
Velká čtyřka jsou:
- generální ředitel: váš vnitřní snílek
- finanční ředitel: váš vnitřní myslitel
- viceprezident pro lidské zdroje: váš vnitřní milenec
- Chief Operating Officer: váš vnitřní válečník
tito vnitřní vyjednavači řídí vaši schopnost snít o budoucnosti, analyzovat a řešit problémy, budovat vztahy s lidmi a přijímat účinná opatření. Každý z nich vám umožňuje své vlastní dovednosti, jedinečné vlastnosti, a konkrétní hodnoty týkající se vedení a života.
snílek je veden intuicí a podporuje vaši schopnost inovovat. Podívejte se na Jeffa Bezose a Washington Post. Jeho snílek je silný, takže vidí svět plný možností. Tváří v tvář průmyslu, který ostatní vidí jako umírající, Bezos cítí příležitost vytvořit něco úžasného a zcela nového. Nebo pozoruhodná vzpomínka na Dr. Martina Luthera Kinga z minulého týdne, jehož nesmrtelná slova vyjadřují podpis vnitřního vizionáře: „Mám sen.“
myslitel je veden rozumem a vybavuje vás k analýze a hodnocení informací. Larry Summers a Janet Yellenová jsou konečnými uchazeči, kteří nahradí Bena Bernankeho, protože mají silné vnitřní myslitele, respektované pro zdravý úsudek o složitých otázkách. Politická zavazadla stranou, jsou to prvotřídní ekonomové, kteří zakládají měnovou politiku na tvrdých datech. Vnitřní myslitel vyniká v výzvách, jako je řízení úrokových sazeb a definování způsobů kontroly inflace.
milenec je veden emocemi a ví, jak řídit vztahy. Výkonná ředitelka Mezinárodního měnového fondu Christine Lagardeová nedávno apelovala na americké politiky, aby nasadili komunikační schopnosti milence. Chce, aby vysvětlili plány na ochranu globálních trhů s ohledem na měnící se americkou hospodářskou politiku. Schopnost milence správně komunikovat je nyní nezbytná, aby se zabránilo sestupné spirále na reaktivních globálních trzích.
válečník je veden silou vůle a vyniká v akci. Ve světě práce, vnitřní válečník postupuje vpřed, aby řekl tvrdou pravdu, postavit se za své hodnoty, a vyhrnout si rukávy, aby se věci udělaly. Vzpomeňte si na Meg Whitmanovou, generální ředitelku Hewlett-Packard. Připouští, že HP má před sebou dlouhou cestu. A ještě, říká znovu a znovu, čelí výzvám se zaměřením na výsledky. Jak napsala v blogu, “ nechci výmluvy.“. Chci akci.“Whitman je odhodlán obrátit kdysi skvělou společnost tím, že se zaměří na cíle válečníka: zlepšení provádění a operací; tvrdé volání ke kontrole nákladů; a říkat tvrdou pravdu investorům, dokud nebude HP plně na správné cestě.
navzdory pokušení se ptát sami sebe: „jsem myslitel?“nebo“ jsem válečník?“, to nejsou správné otázky. Máte v sobě všechny tyto vnitřní vyjednavače. Správné otázky jsou:
- jak ve mně dnes působí Velká čtyřka?
- Jak mohu v budoucnu využít více jejich dovedností a vnitřní moudrosti?
- jak je nejlépe vyvážit mezi sebou, jako čtyři vnitřní vedoucí pracovníci pracující jako jeden tým? Jinými slovy, Jak mohu účinně jednat sám se sebou?
to jsou dobré otázky, zda řídíte tým nebo provozujete globální organizaci.
na konci dne se společnost ocitne v potížích, Pokud si nepředstavuje možnosti, nedokáže formulovat nuanční perspektivu, nestará se o své lidi nebo se změní v nevýrazný výkon. To platí i pro vás.
nejdůležitějším vyjednáváním ve vašem životě je „dostat se k ano“ se sebou samým. Když se to naučíte, začnete vyhrávat ve všem ostatním.
