Poznámka: United Wholesale Mortgage nedávno oznámila, že bude zveřejněna a očekává, že akcie budou k dispozici v prosinci.
venku ve 3: 30 ráno jednoho jarního dne si Mat Ishbia vybral mezi svými pěti pravidelnými stanicemi hity 1 s Fireball na Sirius XM za sedm minut jízdy do práce. „Cokoliv je dnes populární,“ říká o svém hudebním vkusu 40letý prezident a generální ředitel United Wholesale. Většinu rána odjíždí o celou hodinu později, ale dnes nebyl schopen spát. Byly to stresující časy.
během předchozích dvou týdnů dohlížel na rozptýlení 97 procent svých zaměstnanců,kteří se vrhli z 6,500 XNUMX zaměstnanců na pouhých 200 stálic v kanceláři, protože společnost téměř uzavřela své ředitelství Pontiac o rozloze 1,5 milionu čtverečních stop-dvě budovy oddělené South Boulevardem a Spojené tím, co bude nejdelším skywalkem v zemi-pracovat z domova —
přestože již v roce 2020 přidal 650 nových zaměstnanců, United Wholesale Mortgage odešel dva celé týdny bez nového pronájmu. Přesto, navzdory nástupu krize COVID-19 a přechodu na práci z domova, UWM právě zabalila další rekordní měsíc v březnu.
v midafternoon, sedí v kanceláři zdobí obrazy svých dětí a mementoes jeho Michigan State University basketbalové kariéry, Ishbia vytočí dolů jeho obvyklý double-barrelled doručení, i když stále kondenzující věty do tří nebo čtyř slabik, jako by pracoval proti výstřelu hodiny. „Je to osamělé,“ říká. „Chybí mi lidé. Doufám, že se v Americe všechno zlepší a všichni se sem vrátí a budou dělat skvělé věci.“
model pro stavbu UWM neměl nic společného s prací z domova. Z 12členného hypotečního obchodu v roce 2004 se po Quicken Loans Inc.stala druhým největším celkem věřitelem hypoték ve Spojených státech. v Detroitu loni získal úvěry za více než 100 miliard dolarů a příjmy za 3,2 miliardy dolarů. Aby proces pokračoval, Ishbia se rád schoulí se svými vedoucími účtů, aby je vyhodil.
rozumí se, že lidé se v jídelně mísí téměř náhodně jako krok budování týmu. A Ishbia neplánuje žádné schůzky ve čtvrtek, aby se dostal ven a hobnob se svými kolegy, učit se jejich jemné procesní inovace a absorbovat volně plovoucí nápady pro efektivitu.
„pro naši kulturu je tak důležité, že jsme tu všichni společně,“ říká. „Takže to byla ta nejtěžší část. Právě teď sedím ve své kanceláři — a jdu tam-moje asistentka, Sabrina Saracino, je tam venku-ale nikdo jiný není kolem sto stop, nebo dvě stě Stop.“Navzdory momentálním otřesům hodlá „přetvořit věci“ a stále očekává, že do konce roku přijme 1 500 až 2 000 lidí.
o osm dní později, v rozlehlé videokonferenci s 30 hlavními týmy UWM a 600 kapitány, kteří nesou odpovědnost za šest až 16 kolegů, Ishbia kázal rodinnou pospolitost, zatímco ujistil svůj tým o bezpečnosti práce a vydal jednotné prohlášení: „budu spát na gauči, než někoho propustím.“
DBrief: United Wholesale Mortgage
Podnikání: Wholesale Mortgage / Executive: Mat Ishbia / Title: Prezident a generální ředitel
sídlo: Pontiac / založeno: 1986 / příjmy: $ 3.2 B / zaměstnanci: 6,500
kromě rozšíření vzdělávacích příležitostí během uzamčení, UWM také usiloval o kulturní posílení prostřednictvím online odpoledních tanečních večírků. To ostatně Goldman Sachs nebyl. Tato soukromá společnost patří k dlouhodobě robustní hypoteční scéně v Detroitu,ale sleduje spíše model Silicon Valley s basketbalovým hřištěm a atmosférou Lollapalooza.
UWM ‚ s 2019 holiday party například představilo vystoupení Chainsmokers, elektronického dua, které je na festivalovém okruhu velké. Třináct Cadillacs a 30 plavby na Bahamy byly vydány mezi množstvím. Zeptat se Ishbia, který rozdal více Caddies, UWM nebo Elvis, vzbuzuje jeho konkurenčního ducha. „Předpokládám, že ano, ale jsme hrdí na to, že je můžeme dát pryč a postarat se o náš tým zde. Možná ho letos mineme.“
pokud existuje firemní motto, lze jej shrnout jako “ tvrdá práce, vítězství, úspěch!“To je hlavní téma“ vedení firemního přestupku: Poučení o efektivním vedení z lavičky do zasedací místnosti, “ ishbia je autobiografie a manifest vedení publikoval loni v listopadu Triumph Books.
mužský basketbalový trenér MSU Tom Izzo přispěl předmluvou a napsal, že Ishbia “ se narodil a vyrostl jako pracovní kůň.“5-noha, 9-palcový strážný z Birmingham Seaholm High School byl scrappy hráč, který držel rezervní místo během výšky sparťanské slávy. Jeho funkční období od roku 1998 do roku 2003 (poslední rok jako asistent trenéra) zahrnovalo sezónu 2000 NCAA National Championship a dvě další Final Four vystoupení. Oakland Press ho popsal jako “ hraniční kultovní postavu na akademické půdě.“
„byl to úžasný basketbalový hráč, malé bílé židovské dítě z předměstí,“ píše Ishbiaova manželka Emily v „překonávání překážek“, její vlastní autobiografii, která se více drží zpovědního stylu Oprah a zahrnuje lepší než pět desítek jejích originálních, podmanivých módních póz.
Ishbia strávil“ nejméně “ rok psaním své knihy a další rok vydáním. Impulz byl celkem zřejmý. „I když si myslíte, že hypotéky mohou být nudné, „říká,“ vzal jsem basketbal a vedení a izzovu mentalitu a spoustu věcí, které jsem se naučil od svého otce, a aplikoval jsem to na hypotéky a hypoteční podnikání a myslel jsem, že je skvělá věc sdílet s lidmi.“
bohužel, neohrožené čtenáři mohou rozpoznat původ ishbia rah-rah jízdného. „Věřit své vlastní myšlence, věřit, že to, co platí pro vás ve vašem soukromém srdci, platí pro všechny muže — to je geniální,“ napsal Ralph Waldo Emerson v roce 1841.
Mat je „vizionář v tomto oboru“, říká Jeff Ishbia, sériový podnikatel a dlouhodobě praktikující soukromý právník, který se drží kréda, že „chrlící velryba je harpunována“ a zřídka souhlasí s rozhovorem. Je otcem dvou synů, Mathewa Randalla a nejstaršího Justina Ryana, který provozuje společnost Shore Capital, společnost soukromého kapitálu v Chicagu.
patriarcha založil Shore hypotéku v roce 1986. Na začátku, vysvětluje, Mickey Shorr — který byl po celé televizi a rádiu s reklamami na své autorádio-měl být nadhazovačem. Ale Shorr onemocněl, takže Jeff změnil pravopis z „Shorr“ na „Shore“ a soustředil se na konvenční a FHA půjčky na bydlení. Shore Mortgage se stala „dobrou místní společností“ s více než 10 kancelářemi a až 400 zaměstnanci. Velkoobchodní zprostředkování bylo vždy dodatečným nápadem. Mnohem později byl název změněn na United Wholesale Mortgage a Mat převzal divizi United Wholesale Mortgage.
jako by praskl z románu 19. století Horatia Algera, který vyložil archetyp oddaného altruisty, který dostal přestávku a vynikal, Mat se připojil k UWM po jeho dnech MSU. „Podívej, Mat, jsi můj syn, takže tu vždycky budeš mít práci, ale co je to práce a jak daleko postoupíš, je zcela na tobě,“ řekl mu Jeff.
„snažil jsem se ho přimět, aby pracoval pro svou poplašnou společnost, která měla tisíce účtů a generovala obrovský příjem,“ říká Jeff. „Ne,“ odpověděl Mat. V dubnu 2004 syn odešel do Chicaga, koupil byt v Lincoln Parku se svým bratrem a provozoval pobočku společnosti Windy City a kupoval hypotéky od nezávislých makléřů. Vydělával 18 000 dolarů ročně, vlastnil tři obleky a své prodejní hovory uskutečnil ve Fordu Explorer z roku 1998.
do následujícího podzimu se Ishbia znovu spojil se svou budoucí manželkou Emily Clarke, která se po škole vrátila domů z East Lansingu. Rodák z Naperville, západní předměstí Chicaga, získal proslulost, když řval nahoru a dolů na fotbalové hřiště North High, nastavení školního rekordu 21 cíle jejího posledního roku. Usiloval o MSU, flotila 5-noha, 5-palcový vpřed měl pro Sparťany význačnou kariéru, omezila se ve svém posledním ročníku proti Ohio State University, když zlomila bezbrankovou remízu a zbývaly tři minuty, aby vyhrála tým.
píše svůj vlastní popis těchto dnů: „(Mat) celý den jezdil po předměstí Chicaga a setkal se s jeho účty. Pospíchal tak tvrdě, že měl na boku autosedačky díru a kalhoty se klouzaly dovnitř a ven tolikrát denně.“V noci, sloužící jako Ishbia‘ s amanuensis, napsala své myšlenky do deníku. „Říkám vám, že tento muž měl nejdivočejší cíle. Myslel jsem, že je blázen.“
přesto se Ishbia zeptala: „Proč ne já?“
Emily byla svědkem prvního rozkvětu úspěchu. „Začal dělat změny ve způsobu, jakým se věci děly v jeho kanceláři,“ píše. Například UWM byla bezpapírová. Pak se vzpíral průmyslovému modelu pro použití externích prodejců.
Mat dokončuje obrázek a říká: „všichni v celém našem hypotečním světě (provozovali stejným způsobem). Běž se seznámit se svým klientem. Vejdeš dovnitř a dáš jim letáky a doneseš jim koblihy. Celý den jste šli nakupovat a snažili jste se je přimět, aby vám poslali půjčku do kanceláře.“
bylo to příjemné podnikání, přesto strašně neefektivní. Mat přišel na to, co makléři potřebovali, místo přítele, byla pomoc při uzavírání půjček. „Hej, boty na ulici, Mat. Takhle se to dělá, “ svěřil se Jeff.
to, co jsem se naučil už dávno, je, že pokud chci být nejlepší, Váš diferenciátor je zcela vlastněn a kontrolován vámi. Můj rozlišovač? Jedním z nich je kultura, že? Tou druhou je technologie. – Mat Ishbia
se vší úctou ke svému otci, Mat viděl novou třídu, jeden není dosažitelný z okrajových dálnic protínajících Západní předměstí Chicaga. Tak postavil svého otce na financování nové obchodní strategie.
„to, co chtěl udělat, je mít call centrum pro velkoobchod,“ říká Jeff. „Nebylo to provedeno nikde v zemi, pokud jsem věděl.“Matovo skromné hřiště zahrnovalo klíčovou motivaci. Požádal o šest vedení účtu, upisovatel, procesor, a blíž — a on by se vrátil do Oakland County. V únoru 2006 se Mat a Emily vrátili do Michiganu.
„stěhuji všechny dovnitř,“ řekl Emily. Pomocí telefonu by podnik mohl pokrýt více území, lépe uspokojit potřeby makléřů a ušetřit na koblihách. Ishbia si také všimla prevalence slabých standardů služeb zákazníkům. „Chtěl je odfouknout,“ píše. „Utratil by více peněz předem na zaměstnance, aby bylo možné soubory provádět efektivněji as lepšími službami zákazníkům.“Slíbil,“ dám jim zážitek z bílých rukavic, jaký nikdy neměli.“
Jeff investoval do Mat, jehož záznam excelence pochází z jeho dnů, kdy cvičil Driblování na příjezdové cestě a vypálil 200 výstřelů na obruč. Ačkoli byl „fenomenálním“ fotbalistou, Jeff říká, Mat byl odhodlán hrát vysokoškolský basketbal. Jako Seaholm Maple měl jako senior průměr 24,5 bodu na zápas a trefil asi 80 procent trestných hodů. „Měl houževnatost a pohon,“ pokračuje Jeff. „Hrál basketbal AAU s nejlepšími hráči v zemi (jako Antonio Gates) a zjistil, že je schopen soutěžit na této úrovni.“
Jeff řekl Matovi, že mu dají šest měsíců, a vzpomněl si: „napsal herní plán a nechal všechny sledovat T.“
Mat Ishbia si tak uvědomil sen George Babbitta, protagonisty románu Sinclaira Lewise o americkém podnikání. „Babbitt“ byl vydán v roce 1922. Příběh, který se odehrává před 100 lety, představuje hlavní postavu, která vstupuje do své kanceláře „pirátské lodi“ a poslouchá svého externího prodejce nemovitostí, který “ mluví po telefonu s tragickým nedostatkem toho pevného způsobu, který klienty disciplinuje.“Zděšený, Babbitt přemýšlí“ jak těžké bylo najít zaměstnance, kteří měli vlastní víru, že bude prodávat.“
spíše Babbitt rád vyvolával potřebu povzbuzujícího rozhovoru. Tato myšlenka vykrvácela ze stránek do skutečného života. Několik let po vydání románu cestoval fotbalový trenér Notre Dame Knute Rockne po celé zemi jako vedoucí trenér americké automobilky Studebaker, která měla výrobní provoz v Detroitu. Dorazil do města „plného nadšení a zápalu pro větší a lepší podnikání“, informoval list. Směs trenéra a obchodu má od té doby mnoho podob.
usadil se v kanceláři 20,000-čtverečních stop v bývalém obchodě s potravinami farmáře Jacka (původně&P) podél Adams Road v Birminghamu, UWM zvedl páru, Když se Velká recese zmírnila, a nakonec počet zaměstnanců 400. V říjnu 2011 se Melinda Wilner připojila k upisování.
Wilner, nyní COO, hodí typ pro upisovatele-obezřetný — porozumění číslům a rozpoznání příčiny a následku. Emocionální makléři a jejich přemrštěné klienty nakupující doma se chafují na Melindě Wilnersové světa, kteří mohou držet dohodu kvůli novým informacím o titulu nebo úvěru. Cílem je udržet usmívající se sangfroid a udržet hru v chodu. „Underwriters nesedí v tmavé skříni se super silnými brýlemi, jak si lidé myslí,“ říká Wilner. „Naše jsou přátelské a zábavné.“
Ishbia zdokonalil svou rutinu broker-whisperer, aby byl v pozici pro velké otevření trhu, což by umožnilo bezprecedentní upscaling. „Musíte ustoupit a uvědomit si, že ne každý bude tak dokonalý, jak si myslíte, že by se to mělo udělat,“ říká. „Ale 80 až 90 procent správně je jediný způsob, jak to můžete škálovat. Rčení ,“ udělej to po mém, „je to jako Michael Jordan říká,“ prostě udělej obrat skok výstřel a střílet. Musíte umět koučovat a učit lidi.“
dva vývoj pomohl United velkoobchodní hypoteční růst tak, že nedávné projekce 200 miliard dolarů v ročním úvěrovém podnikání do roku 2025 vypadal věrohodně. První věc je technologie aplikovaná prostřednictvím webu. „Mám tady 800 úžasných členů technologického týmu a rostu,“ říká Ishbia. „Ti kluci dělají tak fantastickou práci. Obrátili tuto (lockdown) věc na desetník, okamžitě se to stalo. Bylo to fantastické.“
UWM tvrdí, že rozdíl je proprietární software pro automatizaci procesu uzavírání a slouží nesčetným dalším interním potřebám. „To, co jsem se naučil už dávno, je, že pokud chci být nejlepší, Váš diferenciátor musí být zcela vlastněn a kontrolován vámi. Moje rozlišovače? Jedním z nich je kultura, že? Tou druhou je technologie.“
širší technologická expanze s webovými kamerami a videochaty umožňuje násobení prodejních hřišť daleko za výhodou pohybu prodeje uvnitř pro používání telefonu. „Technologie se do mě opřela a pomohla mi,“ říká Ishbia. V úsilí 680 účetních manažerů se konečně shoduje a je těžké si představit, že by byl nezávislý makléř přehlížen.
druhá podpora pro UWM přišla ze změn v regulačním prostředí po zákoně o reformě Dodd-Frank z roku 2010. Nyní, vysoce kvalitní úvěr dlužníka byl prioritou místo toho, aby se dohoda uzavřela. Některé velké banky ustoupily od hypotečního byznysu, zatímco menší považovaly personální požadavky za příliš náročné. Nebankovní věřitelé měli nové otevření. Spojené s Dodd-Frank, Tila-RESPA integrované zveřejnění, známý jako TRID, byly realizovány v 2015 poskytnout dlužníkům přesnější odhad úvěru a žádné překvapení o poplatcích.
volnější pokyny byly exponentem, který překvapil i Ishbia. „Před třemi lety jsem ani neviděl tento typ stupnice-čísla, na kterých jsme, velikost, na které jsme,“ říká. United Wholesale Mortgage není uveden mezi 10 největší soukromé společnosti v Michiganu, ale mohlo by to být způsobilé pro velkou nabídku.
kromě technologického okraje kultura UWM nejen přitahuje rekruty, ale také pomáhá udržet je. To je obzvláště důležité vzhledem metro Detroit je jedním z předních národních hypotečních Center.
Quicken Loans Inc. v Detroitu, od přejmenování na Rocket Mortgage, je největší hypoteční společností v zemi, zatímco Flagstar Bank a UWM jsou pozadu. Spolu s dalšími menšími domácími věřiteli v regionu má každý podnik své místo, přesto všichni soutěží o špičkové rekruty a zkušené profesionály.
“ stejně jako automobilový průmysl, metro Detroit stalo, že mnoho průkopníků v hypotečním průmyslu vyrůstat tady,“ říká John Moore, profesor financí na Walsh College v Troy. „Nyní máte kritickou hmotnost a potřeba dalších zaměstnanců se stává ještě větší. A udržení těchto zaměstnanců je důležitější. Školení nových lidí je drahé. Pokud nemáte skvělou kulturu a výhody, bude těžké růst.“
jako Ishbia mans kormidla lodi pohybující se ve velkém větru, on přišel proti a řídil pryč od většiny všech známých překážek. „Navigoval všechna minová pole,“ říká Jeff a vzpomíná na trénink ve východním Lansingu, když Mat vzal loket do nosu, potácel se do šatny, aby vysušil krev, a pak se vrátil (jak říká píseň MSU) „boj s vim.“Jeff zazvoní a říká:“ dělá to proto, že má srdce vyhrát. Můžeme jít tak daleko, jak chceme, pokud po tom sáhneme. Mat to vždycky dělal.“
stejně jako ve filozofii kaizen continuous-improvement, která převládala během 1990, Ishbia hledá své vlastní slabosti a snaží se zlepšit.
“ je to všechno o: jste krátkodobý myslitel nebo dlouhodobý myslitel?“říká Matthew Roling, výkonný ředitel Úřadu pro obchodní inovace na Wayne State University v Detroitu. „Pokud jste dlouhodobě, je poměrně snadné vidět průsečíky sociální odpovědnosti a udržitelnosti podnikání.“
jak se celý svět zmátl jarními měsíci, změna kalendáře vyvolala myšlenky na procházky mezi pivoňkovými postelemi, ale také na nadcházející léto snášenlivosti. V úterý v Cinco de Mayo vstala Ishbia ve 2: 15 a šla do kanceláře. Duben se uzavřel jako třetí nejlepší měsíc vůbec, ukazatele vypadaly silně,a UWM začala znovu najímat.
„máme tolik potřeb,“ říká Ishbia znovu ze své kanceláře. „Budeme mít úžasnou druhou polovinu roku a začátek příštího. Na straně hypoték je před námi velký běh, protože sazby budou nízké a doufejme, že lidé začnou dostávat zpět svou práci. Jsme uvnitř míry snášenlivosti. Mnoho našich dlužníků mělo více rezerv a je méně pravděpodobné, že potřebují snášenlivost.“
mezitím Facebook UWM propagoval velké oznámení, které přijde týden, kdy Ishbia nastíní svůj plán pomoci restartovat ekonomiku a hypoteční průmysl. COVID-19, jak se zdálo, zasáhl jen pohlednou ránu na mocnou dreadnought plující z Pontiac.
spuštění celého soudního tisku
pokyny od „spuštění trestného činu společnosti: lekce efektivního vedení od lavice k zasedací místnosti“ od Mat Ishbia
firma 40
„zde žijeme filozofií, kterou nazýváme „firma 40“, píše Mat Ishbia. „Je to náš způsob, jak říct, přijít a brousit osm hodin denně, a pak se odtud dostat a jít se svou rodinou a přáteli. Nežijeme prací, pracujeme, abychom žili. Jistě, lidé mohou dát za týden 60 až 70 hodin práce, ale to není dlouhodobě udržitelné.“
být v plevelech
“ být v plevelech vašeho podnikání … znamená vést s důvěrnou znalostí vašeho podnikání a různých prvků a činností, ze kterých je vaše společnost tvořena. Je to o tom být zapojený, praktický vůdce s neuvěřitelným velením a porozuměním vašemu podnikání — a lidé budou kvůli tomu více respektovat vaši vizi. Jde o to, že chápu, jakou roli hraje každý tým v úspěchu firmy. Mohu se vztahovat k výzvám, kterým každý čelí, protože jsem stál v jejich botách a mohl bych tuto práci dělat, kdybych potřeboval.“
no Meeting Thursdays
po tom, co se stal generálním ředitelem v 2013, ishbia uvedl v platnost své pravidlo No Meeting Thursday. „Jediná věc, kterou mám na programu, je dotýkat se základny s mými lidmi, nejen s výkonnými vůdci, ale také s dalšími vůdci a členy týmu v celé společnosti, kteří se mi přímo nehlásí. I když konverzace nemá nic společného s obchodem, jde dlouhou cestu k upevnění kultury zaměřené na rodinu, kterou zde chci. Také jsme přijali pravidlo „žádná technologie na schůzkách“, abychom se ujistili, že zůstaneme co nejefektivnější a nejefektivnější. Telefony, notebooky a tablety jsou zakázány.“
klasické sportovní obchodní knihy o týmové práci a úspěchu
“ vítězství je zvykem: Vince Lombardi o vítězství, úspěchu a snaze o dokonalost — – Vince Lombardi, profesionální fotbalový trenér Síně slávy
“ pokud přestanete nyní, během těchto cvičení, ukončíte uprostřed sezóny ve hře. Jakmile se naučíte přestat, stává se to zvykem. Nechceme tu nikoho, kdo by skončil.“
“ Nikdy jsem to neudělal: Autobiografie Jackie Robinson — – Jackie Robinson, člen národní baseballové síně slávy
“ vzpomínám si, že i jako malý chlapec jsem měl na svou matku velkou hrdost. Myslel jsem, že musí mít nějaké kouzlo, aby mohla dělat všechny věci, které udělala, pracovat tak tvrdě a nikdy si nestěžovat a aby se všichni cítili šťastní.“
„Unstoppable: My Life So Far — – Maria Šarapovová, tenistka, vítězka Australian Open, French Open, Wimbledon a USA. Open (v různých letech)
“ co je definováno mou hru více než cokoli jiného? Odhodlání, houževnatost. Já nekončím. Sraz mě 10krát, vstanu jedenáctý a strčím ten žlutý míč přímo na tebe.“
