livet er en række forhandlinger.
du forhandler hele dagen, hver dag, fra det tidspunkt, du vågner op til det tidspunkt, du går i seng.
kontrakt vilkår og betingelser. Ansættelse, styring af ydeevne og fyring. Definition af deadlines, omfang og leverancer. Indsamling af gebyrer. Søger tilpasning om forretningsstrategi. Mobilisere interessenter. Oprettelse af partnerskaber og joint ventures. Opløse dem. Du laver tilbud, modtilbud og aftaler om at afregne. Du siger ja. Du siger nej. Du stall for tid.
endelig frokost.
når du går hjem, fortsætter forhandlingerne. Over at købe en ny bil, skifte carpool dage, eller hvor meget skærmtid børnene er tilladt. Indsatsen ved at forhandle derhjemme kan føles skyhøj: hvilken medicinsk rådgivning man skal følge; hvor meget man skal bruge eller spare; hvor længe dine aldrende forældre kan bo hjemme; om de skal forblive sammen.
fra det store til det verdslige er forhandling den måde, vi får tingene gjort på. En af mine klienter fortalte mig, “mine hårdeste forhandlinger er med min hund.”
hvis du er som de fleste mennesker, når du tænker på forhandling, ser du folk, der taler til “den anden side.”Uanset om de pitching til en kunde på et kontor, mæglervirksomhed en fredsaftale på Camp David, eller skændes udgangsforbud ved køkkenbordet, forhandlere er folk forsøger at overtale andre mennesker af deres synspunkt.
det er kun halvdelen af historien.
efter næsten 20 års undervisningsforhandling på Harvard Advokatskole, og de samme år brugt på at rådgive og uddanne tusindvis af ledere, ledere i den offentlige sektor, konsulenter og advokater fra hele verden, ser jeg tingene anderledes.
faktisk er de vigtigste forhandlinger, vi har — dem, der bestemmer kvaliteten af vores liv og virkningen af vores handlinger — dem, vi har med os selv. At lære at kommunikere godt og påvirke andre mennesker er vigtige færdigheder i erhvervslivet. Men endnu mere grundlæggende for din succes er at lære at forhandle effektivt med dig selv.
forhandle med dig selv?
Ja. Bedre resultater, stærkere relationer og flere af livets dybere belønninger kommer alle fra at lære at forhandle med dig selv.
i første omgang lyder det mærkeligt. Kan du tale med dig selv uden at være skør? Kan du være uenig med dig selv? Hvis du har et argument med dig selv, hvem vinder?
i starten af mine lederudviklingsprogrammer beder jeg folk om eksempler på “at forhandle med dig selv.”Det er ikke svært at brainstorme en liste, når du tænker over det.
folk kommer normalt med personlige eksempler først: skal jeg spise isen eller holde mig til min kost? Lav en scene med garagen for at opkræve mere end estimatet, eller bare betale regningen og gå videre? Skal jeg rejse det vanskelige emne i dag — eller vente? Accepter en” ven ” – anmodning fra min college nemesis, eller har 25 år ikke fjernet brodden?
snart bliver listen over emner mere alvorlig og bliver til arbejde:
- min plade er helt fuld, men min chef bad mig bare om at starte et nyt projekt. Der er ingen særlig herlighed i det. Siger jeg ja for at behage hende? Hvad med nogensinde at spise middag med min familie?
- jeg vil gerne henvende mig til min kollega, der er tilbage fra sorgorlov, men så siger jeg mig selv, at det ikke er min forretning.
- min klient presser mig hårdt for at gøre noget tvivlsomt. Teknisk set er det ikke imod de skriftlige regler. På den anden side føles det lidt uetisk. Skal jeg sige nej?
- vi nærmer os vores fundraising mål, men vi er ikke helt der. Vores største donor sagde, at jeg kunne bede ham om flere penge, hvis vi kom til kort, men jeg føler mig akavet at vende tilbage til ham igen.
jeg formoder, at du ikke er fremmed for denne indre slæbebåd.
når du går om den almindelige forretning hver dag, er der indre kommentatorer, der konkurrerer om din opmærksomhed. Til tider taler de pænt. Men ofte debatterer deres stemmer hinanden som fjendtlige modstandere på talk radio.
jeg tænker på dem som forhandlingspartier, hvad jeg kalder dine “indre forhandlere.”Ligesom faktiske individer har disse interne forhandlere en række stilarter, motivationer og regler for engagement. De har deres egne interesser og foretrukne resultater. De korrelerer også med forskellige regioner i vores hjerner.
mød dit indre forhandlingsteam.
førende mytolog Joseph Campbell beskrev hver af os som “en helt med tusind ansigter.”At mestre tusind ansigter lyder lidt skræmmende. Hvis du har alle disse forskellige sider af dig, hvordan kan du endda begynde at få fat i dem, ikke mindre forhandle med dem alle med succes?
for at hjælpe folk med at udvikle sig i deres lederskab og i deres liv, slog jeg ind på et lille sæt af disse hundredvis af ansigter. Jeg kalder denne gruppe ” The Big Four.”Da jeg rådgiver mange virksomheder, beskriver jeg nogle gange Big Four som et tophold, der besætter din interne udøvende suite. Jeg bruger også mere generelle Navne, fordi deres funktioner overskrider professionelle titler.
de store fire er:
- den administrerende direktør: din indre drømmer
- Chief Financial Officer: din indre tænker
- næstformanden for menneskelige ressourcer: din indre elsker
- Chief Operating Officer: din indre kriger
disse indre forhandlere styrer din evne til at drømme om fremtiden, analysere og løse problemer, opbygge relationer med mennesker og tage effektive handlinger. Hver enkelt giver dig mulighed for sine egne færdigheder, unikke egenskaber og særlige værdier om at lede og leve.
drømmeren ledes af intuition og fremmer din evne til at innovere. Se bare Jeff og The Post. Hans drømmer er stærk, så han ser en verden fuld af muligheder. Overfor en industri, som andre ser som døende, fornemmer vi muligheden for at skabe noget vidunderligt og helt nyt. Eller sidste uges bemærkelsesværdige mindehøjtidelighed for Dr. Martin Luther King, hvis udødelige ord formulerer underskriften af den indre visionære, “jeg har en drøm.”
Tænkeren ledes af fornuft og udstyrer dig til at analysere og evaluere information. Larry Summers og Janet Yellen er endelige kandidater til at erstatte Ben Bernanke, fordi de har stærke indre tænkere, respekteret for sund vurdering af komplekse spørgsmål. Politisk bagage til side er de førsteklasses økonomer, der baserer pengepolitikken på hårde data. Den indre tænker udmærker sig ved udfordringer som at styre renten og definere måder at kontrollere inflationen på.
elskeren ledes af følelser og ved, hvordan man styrer forhold. Den Internationale Valutafond administrerende direktør Christine Lagarde appellerede for nylig til amerikanske beslutningstagere om at implementere elskerens kommunikationsevner. Hun vil have dem til at forklare planer om at beskytte de globale markeder i lyset af den ændrede amerikanske økonomiske politik. Elskerens evne til at få kommunikation rigtigt er afgørende nu for at undgå en nedadgående spiral på reaktive globale markeder.
krigeren ledes af viljestyrke og udmærker sig ved at handle. I arbejdsverdenen, den indre kriger træder frem for at fortælle den hårde sandhed, at tage stilling til dine værdier, og at rulle ærmerne op for at få tingene gjort. Tænk på Meg, CEO. Hun indrømmer, at HP har en lang vej at gå. Og alligevel siger hun igen og igen, at hun står over for udfordringerne med et resultatfokus. Som hun skrev i en blog, ” Jeg vil ikke have undskyldninger. Jeg vil have handling.”Han er fast besluttet på at vende en engang stor virksomhed rundt ved at tage sigte på krigerens mål: at forbedre udførelsen og driften; foretage hårde opkald for at kontrollere omkostningerne og fortælle den hårde sandhed til investorerne, Indtil HP er helt tilbage på sporet.
trods fristelsen til at spørge dig selv, “er jeg en tænker?”eller” er jeg en kriger?”det er ikke de rigtige spørgsmål. Du har alle disse indre forhandlere i dig. De rigtige spørgsmål er:
- Hvordan fungerer de fire store i mig i dag?
- Hvordan kan jeg trykke flere af deres færdigheder og indre visdom i fremtiden?
- hvordan balancerer jeg dem bedst med hinanden som fire indre ledere, der arbejder som et team? Med andre ord, hvordan forhandler Jeg effektivt med mig selv?
dette er gode spørgsmål, uanset om du leder et team eller driver en global organisation.
i slutningen af dagen vil en virksomhed finde sig i problemer, hvis den ikke forestiller sig muligheder, ikke kan formulere et nuanceret perspektiv, undlader at passe sine Folk eller vender sig i mangelfuld præstation. Dette gælder også for dig.
den vigtigste forhandling i dit liv er “at komme til ja” med dig selv. Når du lærer at gøre det, begynder du at vinde på alt andet.
