Das Leben ist eine Reihe von Verhandlungen.
Sie verhandeln den ganzen Tag, jeden Tag, vom Aufwachen bis zum Einschlafen.
Vertragsbedingungen. Einstellung, Leistungsmanagement und Entlassung. Definieren von Fristen, Umfang und Leistungen. Gebühren sammeln. Suche nach Informationen über die Geschäftsstrategie. Stakeholder einbeziehen. Schaffung von Partnerschaften und Joint Ventures. Sie aufzulösen. Sie machen Angebote, Gegenangebote und Vereinbarungen zu begleichen. Du sagst ja. Du sagst nein. Du wartest auf Zeit.
Endlich Mittagessen.
Wenn Sie nach Hause gehen, werden die Verhandlungen fortgesetzt. Über den Kauf eines neuen Autos, das Wechseln der Fahrgemeinschaftstage oder die Frage, wie viel Bildschirmzeit den Kindern erlaubt ist. Der Einsatz von Verhandlungen zu Hause kann sich himmelhoch anfühlen: welche medizinischen Ratschläge zu befolgen sind; wie viel ausgeben oder sparen; wie lange deine alternden Eltern zu Hause leben können; ob du zusammen bleibst.
Vom Großen zum Weltlichen, Verhandeln ist die Art und Weise, wie wir Dinge erledigen. Einer meiner Kunden sagte mir: „Meine härtesten Verhandlungen sind mit meinem Hund.“
Wenn Sie wie die meisten Menschen über Verhandlungen nachdenken, stellen Sie sich vor, wie Menschen mit „der anderen Seite“ sprechen.“ Egal, ob sie einem Kunden in einem Büro gegenüberstehen, einen Friedensvertrag in Camp David aushandeln oder am Küchentisch über Ausgangssperren streiten, Verhandlungsführer sind Menschen, die versuchen, andere Menschen von ihrem Standpunkt zu überzeugen.
Das ist nur die halbe Wahrheit.
Nach fast 20 Jahren Verhandlungslehre an der Harvard Law School und den gleichen Jahren, in denen ich Tausende von Führungskräften, Führungskräften des öffentlichen Sektors, Beratern und Anwälten aus der ganzen Welt beraten und ausgebildet habe, sehe ich die Dinge anders.
Tatsächlich sind die wichtigsten Verhandlungen, die wir führen — diejenigen, die die Qualität unseres Lebens und die Auswirkungen unseres Handelns bestimmen — diejenigen, die wir mit uns selbst führen. Lernen, gut zu kommunizieren und andere Menschen zu beeinflussen, sind wesentliche Fähigkeiten in der Wirtschaft. Aber noch grundlegender für Ihren Erfolg ist das Lernen, effektiv mit sich selbst zu verhandeln.
Mit sich selbst verhandeln?
Ja. Bessere Ergebnisse, stärkere Beziehungen und mehr von den tieferen Belohnungen des Lebens kommen alle aus dem Lernen, mit sich selbst zu verhandeln.
Das klingt zunächst seltsam. Kannst du mit dir selbst reden, ohne verrückt zu sein? Kannst du dir selbst widersprechen? Wenn Sie einen Streit mit sich selbst haben, wer gewinnt?
Zu Beginn meiner Führungskräfteentwicklungsprogramme bitte ich die Menschen um Beispiele für „Verhandlungen mit sich selbst.“ Es ist nicht schwer, eine Liste zu brainstormen, sobald man darüber nachdenkt.
Die Leute kommen normalerweise zuerst mit persönlichen Beispielen: Soll ich das Eis essen oder mich an meine Diät halten? Machen Sie eine Szene mit der Garage, um mehr als die Schätzung zu berechnen, oder bezahlen Sie einfach die Rechnung und fahren Sie fort? Soll ich dieses schwierige Thema heute ansprechen – oder warten? Akzeptieren Sie eine „Freund“ Anfrage von meinem College Nemesis, oder haben 25 Jahre nicht den Stachel entfernt?
Bald wird die Liste der Themen ernster und macht sich an die Arbeit:
- Mein Teller ist komplett voll, aber mein Chef hat mich gerade gebeten, ein neues Projekt zu starten. Es gibt keinen besonderen Ruhm darin. Sage ich ja, um ihr zu gefallen? Was ist, wenn ich jemals mit meiner Familie zu Abend esse?
- Ich möchte mich an meinen Kollegen wenden, der aus dem Trauerurlaub zurück ist, aber dann sage ich mir, dass es mich nichts angeht.
- Mein Klient drängt mich hart, etwas Fragwürdiges zu tun. Technisch gesehen ist es nicht gegen die schriftlichen Regeln. Andererseits fühlt es sich ein bisschen unethisch an. Soll ich nein sagen?
- Wir nähern uns unserem Fundraising-Ziel, aber wir sind noch nicht ganz da. Unser größter Spender sagte, ich könnte ihn um mehr Geld bitten, wenn wir zu kurz kämen, aber es ist mir unangenehm, wieder zu ihm zurückzukehren.
Ich vermute, Sie sind kein Fremder in diesem inneren Tauziehen.
Während ihr den gewöhnlichen Geschäften des Alltags nachgeht, konkurrieren innere Kommentatoren um eure Aufmerksamkeit. Manchmal sprechen sie nett. Aber oft debattieren sich ihre Stimmen wie feindliche Gegner im Talkradio.
Ich betrachte sie als Verhandlungsparteien, was ich Ihre „inneren Unterhändler“ nenne.“ Wie echte Individuen haben diese internen Verhandlungsführer eine Reihe von Stilen, Motivationen und Regeln des Engagements. Sie haben ihre eigenen Interessen und bevorzugten Ergebnisse. Sie korrelieren auch mit verschiedenen Regionen in unserem Gehirn.
Treffen Sie Ihr inneres Verhandlungsteam.
Der führende Mythologe Joseph Campbell beschrieb jeden von uns als „einen Helden mit tausend Gesichtern.“ Tausend Gesichter zu meistern, klingt ein bisschen entmutigend. Wenn du all diese verschiedenen Seiten von dir hast, wie kannst du dann überhaupt anfangen, sie in den Griff zu bekommen, nicht weniger erfolgreich mit ihnen allen zu verhandeln?
Um Menschen zu helfen, sich in ihrer Führung und in ihrem Leben zu entwickeln, habe ich eine kleine Gruppe dieser Hunderte von Gesichtern verfeinert. Ich nenne diese Gruppe „Die großen Vier.“ Da ich viele Unternehmen berate, beschreibe ich die Big Four manchmal als ein Top-Team, das Ihre interne Executive Suite besetzt. Ich verwende auch allgemeinere Namen, weil ihre Funktionen über Berufsbezeichnungen hinausgehen.
Die Großen Vier sind:
- Der Chief Executive Officer: Ihr innerer Träumer
- Der Chief Financial Officer: Ihr innerer Denker
- Der Vizepräsident für Personalwesen: ihr innerer Liebhaber
- Der Chief Operating Officer: Ihr innerer Krieger
Diese inneren Unterhändler bestimmen Ihre Fähigkeit, von der Zukunft zu träumen, Probleme zu analysieren und zu lösen, Beziehungen zu Menschen aufzubauen und wirksame Maßnahmen zu ergreifen. Jeder ermöglicht es Ihnen, mit seinen eigenen Fähigkeiten, einzigartigen Eigenschaften und besonderen Werten über das Führen und Leben.
Der Träumer wird von Intuition geleitet und fördert Ihre Innovationsfähigkeit. Schauen Sie sich Jeff Bezos und die Washington Post an. Sein Träumer ist stark, also sieht er eine Welt voller Möglichkeiten. Angesichts einer Branche, die andere als sterbend ansehen, wittert Bezos die Möglichkeit, etwas Wunderbares und völlig Neues zu schaffen. Oder das bemerkenswerte Gedenken an Dr. Martin Luther King letzte Woche, dessen unsterbliche Worte die Unterschrift des inneren Visionärs artikulieren: „Ich habe einen Traum.“
Der Denker wird von der Vernunft geleitet und rüstet Sie aus, um Informationen zu analysieren und auszuwerten. Larry Summers und Janet Yellen sind die letzten Anwärter auf die Nachfolge von Ben Bernanke, weil sie starke innere Denker haben, die für ihr fundiertes Urteilsvermögen in komplexen Fragen respektiert werden. Abgesehen von politischem Gepäck sind sie erstklassige Ökonomen, die die Geldpolitik auf harten Daten basieren. Der innere Denker zeichnet sich durch Herausforderungen wie das Management von Zinssätzen und die Definition von Möglichkeiten zur Kontrolle der Inflation aus.
Der Liebhaber wird von Emotionen geleitet und weiß, wie man Beziehungen verwaltet. Die geschäftsführende Direktorin des Internationalen Währungsfonds, Christine Lagarde, appellierte kürzlich an die politischen Entscheidungsträger in den USA, die Kommunikationsfähigkeiten des Iwf einzusetzen. Sie möchte, dass sie Pläne zur Sicherung der globalen Märkte angesichts der sich ändernden amerikanischen Wirtschaftspolitik erläutern. Die Fähigkeit des Liebhabers, die Kommunikation richtig zu gestalten, ist jetzt unerlässlich, um eine Abwärtsspirale auf reaktiven globalen Märkten zu vermeiden.
Der Krieger wird von Willenskraft geleitet und zeichnet sich durch Handeln aus. In der Arbeitswelt tritt der innere Krieger vor, um die harte Wahrheit zu sagen, für Ihre Werte einzutreten und die Ärmel hochzukrempeln, um Dinge zu erledigen. Denken Sie an Meg Whitman, CEO von Hewlett-Packard. Sie räumt ein, dass HP noch einen langen Weg vor sich hat. Und doch, sagt sie immer wieder, stellt sie sich den Herausforderungen ergebnisorientiert. Wie sie in einem Blog schrieb: „Ich will keine Ausreden. Ich will Action.“ Whitman ist entschlossen, ein einst großartiges Unternehmen umzukrempeln, indem er die Ziele des Kriegers anstrebt: Verbesserung der Ausführung und des Betriebs; harte Anrufe zur Kontrolle der Kosten; und den Investoren die harte Wahrheit zu sagen, bis HP wieder vollständig auf Kurs ist.
Trotz der Versuchung, sich zu fragen: „Bin ich ein Denker?“ oder „Bin ich ein Krieger?“ das sind nicht die richtigen Fragen. Du hast all diese inneren Verhandler in dir. Die richtigen Fragen sind:
- Wie funktionieren die großen Vier heute in mir?
- Wie kann ich in Zukunft mehr von ihren Fähigkeiten und ihrer inneren Weisheit nutzen?
- Wie balanciere ich sie am besten miteinander, als vier innere Führungskräfte, die als ein Team arbeiten? Mit anderen Worten, wie verhandle ich effektiv mit mir selbst?
Dies sind gute Fragen, unabhängig davon, ob Sie ein Team leiten oder eine globale Organisation leiten.
Am Ende des Tages wird ein Unternehmen in Schwierigkeiten geraten, wenn es sich keine Möglichkeiten vorstellt, keine nuancierte Perspektive formulieren kann, sich nicht um seine Mitarbeiter kümmert oder eine glanzlose Leistung erbringt. Das gilt auch für Sie.
Die wichtigste Verhandlung in Ihrem Leben ist das „Ja“ zu sich selbst. Wenn Sie lernen, wie man das macht, werden Sie anfangen, bei allem anderen zu gewinnen.
