Eine sehr verbreitete Marketingtaktik besteht darin, neuen Kunden weniger in Rechnung zu stellen, um sie für die Nutzung des Dienstes oder der Produkte des Unternehmens zu gewinnen. Zum Beispiel verlassen sich Lagereinrichtungen darauf, um das Geschäft des Kunden zu erhalten, wenn sie anbieten, Platz für den ersten Monat für 1 US-Dollar zu mieten. Dies funktioniert in dieser Branche, weil es viel einfacher ist, Dinge in den Speicher zu verschieben, als angesammelte Gegenstände tatsächlich herauszubewegen! Einführungsangebote sind jedoch nicht immer effektiv, um den Umsatz zu steigern, und manchmal können sie den Umsatz des Unternehmens beeinträchtigen.
Entscheiden Sie, ob Sie diese Strategie verwenden möchten, indem Sie diese drei Fragen stellen:
1. Ist das ein „One and done“ oder ein Abo-Verkauf?
Es ist nicht effektiv, Neukunden einen niedrigeren Preis anzubieten, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur einmal oder jährlich kaufen. Dies führt in der Regel nur zu weniger Umsatz und Gewinn, da nur ein ermäßigter Preis angeboten wird. Wenn dies der Kaufzyklus für Ihr Unternehmen ist, verkaufen Sie zum höchstmöglichen Preis, den der angebotene Wert zulässt. Wenn Sie jedoch einen monatlichen Service oder ein im Abonnement gekauftes Produkt verkaufen, bei dem der Kunde mindestens viermal im Jahr kauft, kann dies effektiv sein, da der Fokus für das Unternehmen auf dem Lebenszeitwert (LTV) des Kunden über mehrere Jahre liegen sollte und nicht nur der Erstverkauf. Viele Unternehmen bieten diesen ermäßigten Preis für die „Anfangslaufzeit“ an, die normalerweise einen Monat bis ein Jahr beträgt.
2. Gibt es eine hohe Austrittsbarriere für den Kunden?
Wenn es für den Kunden teuer, zeitaufwändig oder einfach nur schwierig ist, zu einem neuen Anbieter zu wechseln, ist dies der beste Zeitpunkt, um einen niedrigen Einführungspreis für den Einstieg zu nutzen. Zum Beispiel wird dies konsequent von Kabelanbietern verwendet, bei denen der „Problemfaktor“ beim Umschalten hoch ist, da es sich um Besuche vor Ort handelt und alle Geräte dazu gebracht werden, tatsächlich mit einem neuen Dienst zu arbeiten. Diese Unternehmen dringen in den Markt ein, indem sie den Kunden mit einem anfänglich niedrigen Einführungspreis „einhaken“ und dann diese Marktbarrieren nutzen, um zu verhindern, dass sie gehen, wenn ihr Service auf seine normale Gebühr steigt
3. Werden bestehende Kunden wütend?
Viele Kunden werden wütend, wenn sie sehen, dass für neue Kunden niedrigere Kosten beworben werden als der Preis, den sie derzeit kaufen. Sie argumentieren, dass, da sie lange Zeit treue Kunden sind, sollten sie nicht diejenigen sein, die tatsächlich einen niedrigeren Preis bekommen? Der beste Weg für ein Unternehmen, auf diesen verärgerten Kunden zu antworten, besteht darin, ihm Treueanreize für sein weiteres Geschäft anzubieten. Viele Unternehmen nutzen „Frequent Buyer“ -Programme, um genau dieses Ziel zu erreichen, indem sie nach einer bestimmten Anzahl von Einkäufen Kaufguthaben anbieten. Dies zeigt den finanziellen Nutzen der Loyalität und lässt den bestehenden Kunden nicht das Gefühl haben, keinen Anreiz wie neue Kunden zu erhalten.
Hat Ihr Unternehmen erfolgreich Einführungspreise verwendet? Was waren die Ergebnisse?
Barry Moltz hilft kleinen Unternehmen, sich zu lösen. Er wendet einfache, strategische Schritte an, um Veränderungen zu erleichtern.
Barry hat seit mehr als 20 Jahren kleine Unternehmen mit viel Erfolg und Misserfolg gegründet und geführt. Er ist ein Small Business Speaker, Radiomoderator und Autor von vier Büchern. Als Mitglied der Entrepreneurship Hall of Fame hat er vor einem Publikum von bis zu 20.000 Menschen gesprochen. Er ist regelmäßiger Gast bei Business-Radio- und Kabelfernsehprogrammen.
