Nota: United Wholesale Mortgage anunció recientemente que se publicará y espera que las existencias estén disponibles en diciembre.
En la puerta a las 3:30 a.m. un día de primavera, Mat Ishbia eligió, entre sus cinco estaciones regulares, Golpear 1 con Bola de fuego en Sirius XM para el viaje de siete minutos al trabajo. «Lo que sea popular en estos días», dice el presidente y CEO de United Wholesale Mortgage, de 40 años, sobre sus gustos musicales. La mayoría de las mañanas se va una hora más tarde, pero hoy no ha podido dormir. Eran tiempos estresantes.
En las dos semanas anteriores, supervisó la dispersión del 97 por ciento de su personal, que se desplomó de 6,500 empleados a solo 200 incondicionales en la oficina cuando la compañía casi cerró su sede de Pontiac de 1.5 millones de pies cuadrados, dos edificios separados por South Boulevard y conectados por lo que será la pasarela más larga del país, para trabajar desde casa.
Aunque ya había agregado 650 nuevos empleados en 2020, United Wholesale Mortgage había pasado dos semanas completas sin un nuevo empleado. Sin embargo, a pesar del inicio de la crisis de la COVID-19 y la transición al teletrabajo, UWM acababa de concluir otro mes récord en marzo.
A media tarde, sentado en una oficina adornada con fotos de sus hijos y recuerdos de su carrera de baloncesto en la Universidad Estatal de Michigan, Ishbia marca su habitual entrega de doble cañón, incluso mientras todavía condensaba frases en tres o cuatro sílabas como si trabajara contra un reloj de tiro. «Es solitario», dice. «Extraño a la gente. Espero que todo mejore en Estados Unidos, y que traigamos a todos de vuelta aquí y sigamos haciendo grandes cosas.»
El modelo para construir UWM no tenía nada que ver con trabajar desde casa. De una tienda de hipotecas para 12 personas en 2004, se ha convertido en el segundo prestamista hipotecario más grande de los Estados Unidos después de Quicken Loans Inc. en Detroit, originaron más de loans 100 mil millones en préstamos el año pasado y recaudaron revenue 3.2 mil millones en ingresos. Para hacer el proceso, Ishbia le gusta acurrucarse con sus ejecutivos de cuenta para los incendios.
Se entiende que las personas se mezclarán casi al azar en la cafetería como un paso de formación de equipos. E Ishbia no programa reuniones los jueves para salir y codearse con sus colegas, aprender sus sutiles innovaciones de procesos y absorber ideas flotantes para la eficiencia.
«Es tan importante para nuestra cultura que todos estamos aquí juntos», dice. «Así que esa fue la parte más difícil. Estoy sentado en mi oficina en este momento, y camino por ahí — mi asistente, Sabrina Saracino, está por ahí – pero nadie más está cerca de cien pies, o doscientos pies.»A pesar de la agitación del momento, tiene la intención de «remodelar las cosas» y todavía espera contratar de 1.500 a 2.000 personas antes de fin de año.
Ocho días después, en una extensa videoconferencia con los 30 equipos principales de UWM y los 600 capitanes que tienen la responsabilidad de seis a 16 colegas, Ishbia predicó la unión familiar mientras tranquilizaba a su equipo sobre la seguridad en el empleo, emitiendo la declaración singular: «Dormiré en su sofá antes de despedir a alguien.»
DBrief: United Wholesale Mortgage
Negocio: Hipoteca mayorista / Ejecutivo: Mat Ishbia / Título: Presidente y CEO
Sede: Pontiac / Fundada: 1986 / Ingresos: $3.2 B / Empleados: 6,500
Además de ampliar las oportunidades de capacitación durante el encierro, UWM también se esforzó por reforzar la cultura mediante fiestas de baile en línea por la tarde. Después de todo, esto no era Goldman Sachs. Esta empresa de propiedad privada pertenece a la escena hipotecaria de Detroit, pero sigue más un modelo de Silicon Valley con una cancha de baloncesto y un ambiente de Lollapalooza.
La fiesta navideña de 2019 de UWM, por ejemplo, contó con una actuación de The Chainsmokers, un dúo de electrónica que son grandes en el circuito de festivales. Trece Cadillacs y 30 cruceros a las Bahamas fueron distribuidos entre la multitud. Preguntarle a Ishbia quién ha regalado más Caddies, UWM o Elvis, despierta su espíritu competitivo. «Supongo que lo hizo, pero estamos orgullosos de regalarlos y cuidar de nuestro equipo aquí. Tal vez lo pasemos este año.»
Si hay un lema de la empresa, se puede resumir con » Trabajo duro, ganar, éxito!»Ese es el tema principal de «Dirigir la Ofensa Corporativa: Lecciones de Liderazgo Efectivo desde el Banquillo hasta la Sala de Juntas», autobiografía y manifiesto de liderazgo de Ishbia publicado en noviembre pasado por Triumph Books.
El entrenador de baloncesto masculino de MSU, Tom Izzo, contribuyó con el prólogo, escribiendo que Ishbia » nació y creció para ser un caballo de batalla.»El guardia a pie de 5 pies y 9 pulgadas de Birmingham Seaholm High School era un jugador de scrappy que ocupaba un lugar de reserva durante el apogeo de la gloria de los Spartans. Su mandato de 1998 a 2003 (el último año como entrenador asistente) abarcó la temporada 2000 del Campeonato Nacional de la NCAA y dos apariciones adicionales en la Final Four. La prensa de Oakland lo describió como » una figura de culto límite en el campus.»
» Era un increíble jugador de baloncesto, un pequeño niño judío blanco de los suburbios», escribe Emily, la esposa de Ishbia, en» Superando obstáculos», su propia autobiografía, que se adhiere más al estilo confesional de Oprah e incluye más de cinco docenas de sus poses de moda originales y cautivadoras.
Ishbia pasó «al menos» un año escribiendo su libro y otro año publicándolo. El impulso era bastante obvio. «Por muy aburridas que puedan ser las hipotecas», dice, » Tomé el baloncesto, el liderazgo y la mentalidad de Izzo, y un montón de cosas que aprendí de mi padre, y las apliqué a las hipotecas y a un negocio hipotecario y pensé que era una gran cosa para compartir con la gente.»
Por desgracia, los lectores intrépidos pueden reconocer los orígenes de la comida rah-rah de Ishbia. «Creer en tu propio pensamiento, creer que lo que es verdad para ti en tu corazón privado es verdad para todos los hombres, eso es genial», escribió Ralph Waldo Emerson en 1841.
De hecho, Mat es «un visionario en este negocio», dice Jeff Ishbia, el empresario en serie y abogado privado de larga práctica que se adhiere al credo de que» una ballena que chilla es arponeada » y rara vez acepta ser entrevistado. Es padre de dos hijos, Mathew Randall y el mayor, Justin Ryan, que dirige Shore Capital, una compañía de capital privado en Chicago.
El patriarca fundó Shore Mortgage en 1986. Al principio, explica, Mickey Shorr, que estaba en televisión y radio con anuncios para su negocio de estéreo de automóvil, iba a ser el pitchman. Pero Shorr se enfermó, así que Jeff cambió la ortografía de «Shorr» a «Shore» y se concentró en préstamos hipotecarios convencionales y de la FHA. Shore Mortgage se convirtió en» una empresa local de buen tamaño » con más de 10 oficinas y hasta 400 empleados. El corretaje mayorista siempre fue una idea de último momento. Mucho más tarde, el nombre fue cambiado a United Wholesale Mortgage, y Mat se hizo cargo de la división de Hipotecas al por Mayor de United.
Como si saliera de una novela del siglo XIX de Horatio Alger, que trazó el arquetipo del altruista dedicado a tomarse un descanso y sobresalir, Mat se unió a UWM después de sus días en MSU. «Mira, Mat, eres mi hijo, así que siempre tendrás un trabajo aquí, pero lo que es ese trabajo y hasta dónde avanzas depende completamente de ti», le dijo Jeff.
«Intenté que trabajara para mi empresa de alarmas que tenía miles de cuentas y generaba enormes ingresos», dice Jeff. «No,» contestó Mat. En abril de 2004, el hijo se fue a Chicago, compró un condominio en Lincoln Park con su hermano, y operó una sucursal de Windy City de la compañía, comprando hipotecas de corredores independientes. Ganaba 1 18,000 al año, poseía tres trajes e hizo sus llamadas de ventas en un Ford Explorer de 1998.
Para el otoño siguiente, Ishbia se había reconectado con su futura esposa, Emily Clarke, que había vuelto a casa de East Lansing después de la universidad. Nativa de Naperville, un suburbio del oeste de Chicago, ganó renombre mientras rugía por el campo de fútbol de North High, estableciendo el récord escolar con 21 goles en su último año. Cortejada por MSU, la delantera de 5 pies y 5 pulgadas de la flota tuvo una carrera distinguida para los Spartans, coronada en su último año contra la Universidad Estatal de Ohio cuando rompió un empate sin goles a falta de tres minutos para la victoria del equipo.
Escribe su propio relato de esos días: «(Mat) conducía por los suburbios de Chicago todo el día conociendo sus cuentas. Presionaba tanto que llevaba un agujero en el lateral de su asiento de seguridad y sus pantalones para que no entraran y salieran tantas veces al día.»Por la noche, sirviendo como amanuense de Ishbia, escribió sus ideas en un diario. «Te digo que este hombre tenía las metas más salvajes. Pensé que estaba loco.»
Sin embargo, Ishbia preguntó, » ¿Por qué no yo?»
Emily fue testigo del primer florecimiento del éxito. «Comenzó a hacer cambios en la forma en que se hacían las cosas en su oficina», escribe. UWM se quedó sin papel, por ejemplo. Luego se opuso al modelo de la industria por usar vendedores externos.
Mat completa la imagen, diciendo: «Todos en todo nuestro mundo hipotecario (operaban de la misma manera). Ve a conocer a tu cliente. Entras y les das unos volantes y les traes unas rosquillas. Fuiste de compras en compras todo el día e intentaste que enviaran un préstamo a tu oficina.»
Fue un negocio agradable, pero terriblemente ineficiente. Mat pensó que lo que los corredores necesitaban, en lugar de un amigo, era ayuda para cerrar préstamos. «Oye, botas en la calle, Mat. Así es como se hace», dijo Jeff.
Lo que aprendí hace mucho tiempo es que si quiero ser el mejor, tu diferenciador ha sido completamente propiedad y controlado por ti. Mi diferenciador? Una es la cultura, ¿verdad? El otro es la tecnología. – Mat Ishbia
Con el debido respeto a su padre, Mat vio una nueva avenida, una no accesible desde las autopistas periféricas que dividían los suburbios occidentales de Chicago. Así que le propuso a su padre financiar una nueva estrategia de negocios.
» Lo que quería hacer es tener un centro de llamadas para mayoristas», dice Jeff. «Por lo que yo sabía, no se hacía en ningún lugar del país.»El modesto lanzamiento de Mat incluía un incentivo clave. Pidió seis ejecutivos de cuentas, un asegurador, un procesador y un cerrador, y regresaría al condado de Oakland. En febrero de 2006, Mat y Emily habían regresado a Michigan.
«Estoy moviendo a todos dentro», le dijo a Emily. Al usar el teléfono, el negocio podría cubrir más territorio, satisfacer mejor las necesidades de los corredores y ahorrar en donas. Ishbia también notó una prevalencia de estándares de servicio al cliente débiles. «Él quería dejarlos boquiabiertos», escribe. «Gastaría más dinero por adelantado en personal para que los archivos se pudieran hacer de manera más eficiente y con un mejor servicio a los clientes.»Prometió,» Les daré una experiencia de guante blanco como nunca la han tenido.»
Jeff invirtió en Mat, cuyo historial de excelencia data de sus días practicando dribling en la entrada y disparando 200 tiros al aro. Aunque había sido un jugador de fútbol «fenomenal», dice Jeff, Mat estaba decidido a jugar baloncesto universitario. Como Seaholm Maple, promedió 24.5 puntos por partido en su último año, bateando alrededor del 80 por ciento de sus tiros libres. «Tenía la tenacidad y el impulso», continúa Jeff. «Jugó baloncesto de la AAU con los mejores jugadores del país (como Antonio Gates) y aprendió que era capaz de competir a ese nivel.»
Jeff le dijo a Mat que le darían seis meses, recordando: «Él escribió el plan de juego y hizo que todos siguieran a un T.»
Al hacerlo, Mat Ishbia realizó el sueño de George Babbitt, el protagonista de la novela de Sinclair Lewis sobre los negocios estadounidenses. «Babbitt» fue publicado en 1922. La historia, ambientada hace 100 años, presenta al personaje principal entrando en su oficina de «barco pirata» y escuchando a su vendedor de bienes raíces externo «hablando por teléfono con una trágica falta de esa manera firme que disciplina a los clientes».»Horrorizado, Babbitt reflexiona sobre lo difícil que fue encontrar empleados que tuvieran su propia fe en que iba a hacer ventas.»
Más bien, a Babbitt le gustaba invocar la necesidad de una charla motivadora. Este pensamiento se desangró de las páginas a la vida real. Unos años después del lanzamiento de la novela, el entrenador de fútbol de Notre Dame, Knute Rockne, viajó por todo el país como entrenador de liderazgo para Studebaker, un fabricante de automóviles estadounidense que tenía operaciones de fabricación en Detroit. Llegaría a la ciudad «lleno de ánimo y fervor por negocios más grandes y mejores», informó un periódico. La mezcla de autocares y comercio ha asumido desde entonces muchas formas.
Instalándose en una oficina de 20,000 pies cuadrados en una antigua tienda de comestibles Farmer Jack (originalmente una& P) a lo largo de Adams Road en Birmingham, UWM se aceleró a medida que la Gran Recesión se alivió, y finalmente el personal sería de 400. En octubre de 2011, Melinda Wilner se unió a la suscripción.
Wilner, ahora director de operaciones, se ajusta al tipo para un asegurador: prudente, comprensión de números y reconocimiento de causa y efecto. Los corredores emocionales y sus clientes inquietos que compran casas se irritan en los Melinda Wilners del mundo, que pueden retrasar un acuerdo debido a nueva información sobre el título o el crédito. La idea es mantener un sangfroid sonriente y mantener el juego en marcha. «Los suscriptores no se sientan en un armario oscuro con gafas súper gruesas, como la gente piensa», dice Wilner. «Los nuestros son amigables y divertidos.»
Ishbia había perfeccionado su rutina de susurrador de corretaje para estar en posición para la gran apertura del mercado, lo que permitiría una ampliación sin precedentes. «Tienes que dar un paso atrás y darte cuenta de que no todos van a ser tan perfectos como crees que se debe hacer», dice. «Pero el 80% al 90% correcto es la única forma de escalarlo. Diciendo, ‘Hazlo a mi manera’, es como Michael Jordan diciendo, ‘Solo haz un tiro en salto y dispara.»Tienes que ser capaz de entrenar y enseñar a la gente.»
Dos desarrollos ayudaron a United Wholesale Mortgage a crecer, de modo que las proyecciones recientes de lending 200 mil millones en negocios de préstamos anuales para 2025 parecían plausibles. Lo primero es la tecnología aplicada a través de la web. «Tengo 800 increíbles miembros del equipo de tecnología aquí y en crecimiento», dice Ishbia. «Esos chicos hacen un trabajo fantástico. Encendieron esta cosa (de bloqueo) en un centavo, al instante lo hicieron realidad. Fue fantástico.»
La distinción declarada de UWM es el software propietario para automatizar el proceso de cierre y atender a una miríada de otras necesidades internas. «Lo que aprendí hace mucho tiempo es que si quiero ser el mejor, tu diferenciador tiene que ser completamente propiedad y controlado por ti. Mi diferenciadores? Una es la cultura, ¿verdad? El otro es la tecnología.»
La expansión tecnológica más amplia, con cámaras web y chats de video, permite multiplicar los argumentos de venta mucho más allá de la ventaja de mover las ventas dentro para usar el teléfono. «La tecnología se ha apoyado en mí y me ha ayudado», dice Ishbia. Tenga en cuenta los esfuerzos de 680 ejecutivos de cuentas, al fin, y es difícil imaginar que se pase por alto a un corredor independiente.
El segundo impulso para UWM provino de cambios en el entorno regulatorio después de la ley de reforma Dodd-Frank de 2010. Ahora, el crédito de alta calidad de un prestatario era la prioridad en lugar de solo hacer el trato. Algunos bancos grandes se alejaron del negocio hipotecario, mientras que los más pequeños encontraron que los requisitos de personal eran demasiado onerosos. Los prestamistas no bancarios tenían una nueva apertura. Vinculado a Dodd-Frank, las Divulgaciones Integradas de TILA-RESPA, conocidas como TRID, se implementaron en 2015 para brindar a los prestatarios una estimación de préstamo más precisa y sin sorpresas sobre las tarifas.
Las pautas más flexibles fueron el exponente que sorprendió incluso a Ishbia. «Ni siquiera vi este tipo de escala hace tres años, los números en los que estamos, el tamaño en el que estamos», dice. United Wholesale Mortgage no figura entre las 10 compañías privadas más grandes de Michigan, pero podría ser elegible para una oferta a gran escala.
Aparte de su tecnología avanzada, la cultura de UWM no solo atrae a los reclutas, sino que también ayuda a retenerlos. Eso es especialmente importante dado que metro Detroit es uno de los principales centros hipotecarios del país.
Quicken Loans Inc. en Detroit, desde entonces rebautizada como Rocket Mortgage, se encuentra la compañía hipotecaria más grande del país, mientras que Flagstar Bank y UWM están muy cerca. Junto con otros prestamistas de vivienda más pequeños en la región, cada empresa tiene su nicho, pero todos compiten por los mejores reclutas y profesionales experimentados.
» Al igual que la industria automotriz, metro Detroit tuvo muchos pioneros en la industria hipotecaria que crecieron aquí», dice John Moore, profesor de finanzas en Walsh College en Troy. «Ahora tiene una masa crítica y la necesidad de empleados adicionales es aún mayor. Y mantener a esos empleados es más importante. Entrenar a gente nueva es caro. Si no tienes una gran cultura y beneficios, va a ser difícil crecer.»
Mientras Ishbia maneja el timón de un barco que se mueve con fuertes vientos, se ha enfrentado y se ha librado de la mayoría de los impedimentos conocidos. «Ha navegado por todos los campos de minas», dice Jeff, recordando una sesión de práctica en East Lansing cuando Mat le dio un codo a la nariz, se tambaleó hacia el vestuario para secar la sangre, y luego regresó (como dice la canción de MSU) » luchando con un vim.»Jeff interviene, diciendo:» Lo hace porque tiene el corazón para ganar. Podemos ir tan lejos como queramos, siempre y cuando lo alcancemos. Mat siempre ha hecho eso.»
Al igual que en la filosofía de mejora continua de kaizen que prevaleció durante la década de 1990, Ishbia busca sus propias debilidades e intenta mejorar.
«Todo se trata de: ¿Eres un pensador a corto plazo o un pensador a largo plazo?»dice Matthew Roling, director ejecutivo de la oficina de innovación empresarial de la Universidad Estatal Wayne en Detroit. «Si eres a largo plazo, es bastante fácil ver las intersecciones de la responsabilidad social corporativa y la sostenibilidad empresarial.»
Mientras el mundo entero se confundía a través de los meses de primavera, el cambio de calendario generó pensamientos de pasear entre camas de peonía, pero también el próximo verano de tolerancia. El Cinco de Mayo, un martes, Ishbia se levantó a las 2: 15 a.m. y fue a la oficina. Abril había cerrado como el tercer mejor mes de la historia, los indicadores parecían sólidos y UWM comenzó a contratar de nuevo.
» Tenemos muchas necesidades», dice Ishbia, de nuevo desde su oficina. «Vamos a tener una increíble segunda mitad del año y el comienzo de la próxima. Hay una gran carrera por delante en el lado de las hipotecas porque las tasas van a ser bajas, y con suerte la gente comenzará a recuperar sus empleos. Estamos dentro de la tasa de tolerancia. Muchos de nuestros prestatarios tenían más reservas y es menos probable que necesiten paciencia.»
Mientras tanto, la página de Facebook de UWM promovió el gran anuncio que vendría una semana después, cuando Ishbia esbozaría su plan para ayudar a reiniciar la economía y la industria hipotecaria. El COVID-19, al parecer, había asestado un simple golpe de mirada al poderoso acorazado que salía de Pontiac.
Ejecutar la Prensa de la Corte completa
Preceptos de «Ejecutar la Ofensa Corporativa: Lecciones de Liderazgo Efectivo desde el Banquillo hasta la Sala de Juntas», por Mat Ishbia
Firma 40
«Aquí, vivimos por una filosofía que llamamos ‘Firma 40′», escribe Mat Ishbia. «Es nuestra manera de decir ven y moler durante ocho horas al día, y, a continuación, salir de aquí y ve con tu familia y amigos. No vivimos para trabajar, trabajamos para vivir. Claro, la gente puede trabajar de 60 a 70 horas en una semana, pero eso no es sostenible a largo plazo.»
Estar en la maleza
«Estar en la maleza de su negocio refers se refiere a liderar con un conocimiento íntimo de su negocio y de los diversos elementos y actividades que componen su empresa. Se trata de ser un líder involucrado y práctico con un increíble dominio y comprensión de su negocio, y las personas respetarán más su visión debido a ello. El punto es que entiendo el papel que juega cada equipo en el éxito de la empresa. Puedo identificarme con los desafíos que enfrentan cada uno, porque me he puesto en su lugar y podría hacer ese trabajo si lo necesitara.»
Jueves sin reuniones
Al convertirse en CEO en 2013, Ishbia puso en vigor su regla de Jueves sin reuniones. «Lo único en mi agenda para el día es tocar la base con mi gente, no solo con los líderes ejecutivos, sino también con otros líderes y miembros del equipo de toda la empresa que no me informan directamente. Incluso si una conversación no tiene nada que ver con los negocios, va un largo camino para solidificar la cultura orientada a la familia que quiero aquí. También hemos adoptado la regla de «No usar tecnología en las reuniones» para asegurarnos de que nos mantenemos lo más centrados en el tema y eficientes en el tiempo posible. Los teléfonos, las computadoras portátiles y las tabletas están prohibidos.»
Libros de Negocios de Deportes Clásicos sobre Trabajo en Equipo y Éxito
» Ganar Es un Hábito: Vince Lombardi sobre Ganar, Triunfar y la Búsqueda de la Excelencia» — Vince Lombardi, Entrenador del Salón de la Fama del Fútbol Profesional
«Si lo dejas ahora, durante estos entrenamientos, lo dejarás a mitad de la temporada en un partido. Una vez que aprendes a dejar de fumar, se convierte en un hábito. No queremos a nadie aquí que renuncie.»
» I Never Had It Made: Una Autobiografía de Jackie Robinson «- Jackie Robinson, Miembro del Salón de la Fama del Béisbol Nacional
» Recuerdo que, incluso de niño, tenía mucho orgullo por mi madre. Pensé que debía tener algún tipo de magia para poder hacer todas las cosas que hacía, para trabajar tan duro y nunca quejarse y para hacernos sentir felices a todos.»
«Imparable: My Life So Far» – Maria Sharapova, Jugadora de tenis, Ganadora en el Abierto de Australia, el Abierto de Francia, Wimbledon y EE. Abierto (en diferentes años)
«¿Qué es lo que define mi juego más que nada? Determinación, tenacidad. No renuncio. Golpéame 10 veces, me levanto a la undécima y te devuelvo la bola amarilla.»
