Una táctica de marketing muy común es cobrar menos a los nuevos clientes para atraerlos a comenzar a usar el servicio o los productos de la empresa. Por ejemplo, las instalaciones de almacenamiento dependen de esto para obtener el negocio del cliente cuando ofrecen alquilar espacio para el primer mes por $1. Esto funciona en esta industria porque es mucho más fácil mover cosas al almacenamiento que mover realmente los artículos acumulados. Pero las ofertas introductorias no siempre son efectivas para aumentar los ingresos y, a veces, pueden dañar las ventas de la empresa.
Decida si usar esta estrategia haciendo estas tres preguntas:
1. ¿Es una venta de» uno y listo » o una venta por suscripción?
No es efectivo ofrecer un precio más bajo a nuevos clientes si solo comprarán su producto o servicio una vez o una vez al año. Por lo general, esto solo conduce a menos ingresos y ganancias porque todo lo que se ofrece es una tarifa con descuento. Si este es el ciclo de compra para su empresa, venda al precio más alto posible que el valor que se ofrece permita. Sin embargo, si vende un servicio mensual o un producto comprado por suscripción en el que el cliente compra al menos cuatro veces al año, puede ser efectivo, ya que el enfoque de la empresa debe estar en el valor de vida (LTV) del cliente durante varios años y no solo en la venta inicial. Muchas empresas ofrecen esta tarifa con descuento para el «plazo inicial», que suele ser de un mes a un año.
2. ¿Hay una barrera alta para salir para el cliente?
Si es costoso, requiere mucho tiempo o simplemente es difícil para el cliente cambiar a un nuevo proveedor, este es el mejor momento para usar un precio de introducción bajo para comenzar. Por ejemplo, esto es utilizado constantemente por los proveedores de cable donde el «factor de molestia» en la conmutación es alto, ya que implica visitas in situ y hacer que todos los dispositivos funcionen realmente con un nuevo servicio. Estas empresas penetran en el mercado «enganchando» al cliente con un precio inicial de introducción bajo y luego utilizan estas barreras del mercado para evitar que se vayan cuando sus trinquetes de servicio alcanzan su tarifa normal
3. ¿Enojará a los clientes existentes?
Muchos clientes se enojan cuando ven un costo más bajo anunciado para nuevos clientes que la tarifa que compran actualmente. Razonan que, dado que son clientes leales desde hace mucho tiempo, ¿no deberían ser ellos los que realmente obtengan un precio más bajo? La mejor manera de que una empresa responda a este cliente enojado es ofrecerles incentivos de lealtad para continuar con su negocio. Muchas compañías usan programas de «comprador frecuente» para lograr este objetivo exacto al ofrecer créditos de compra después de un cierto número de compras. Esto muestra el beneficio financiero de la lealtad y no hace que el cliente existente sienta que no está recibiendo un incentivo como los nuevos clientes.
¿Su empresa ha utilizado con éxito los precios de introducción? ¿Cuáles fueron los resultados?
Barry Moltz ayuda a las pequeñas empresas despegar. Aplica pasos simples y estratégicos para facilitar el cambio.
Barry ha fundado y dirigido pequeñas empresas con mucho éxito y fracaso durante más de 20 años. Es orador para pequeñas empresas, presentador de radio y autor de cuatro libros. Como miembro del Salón de la Fama del Emprendimiento, ha hablado ante audiencias de hasta 20.000 personas. Es un invitado habitual en la radio de negocios y la programación de televisión por cable.
