La Vida es una serie de negociaciones.
Negocias todo el día, todos los días, desde el momento en que te despiertas hasta el momento en que te vas a dormir.
Términos y condiciones del contrato. Contratación, gestión del rendimiento y despido. Definición de plazos, alcance y entregables. Cobrando honorarios. Buscando la alineación sobre la estrategia de negocio. Alistar a las partes interesadas. Creación de asociaciones y empresas conjuntas. Disolviéndolos. Usted hace ofertas,contraofertas y acuerdos para resolver. Di que sí. Dices que no. Te quedas con tiempo.
Finalmente, almuerzo.
Cuando regreses a casa, las negociaciones continúan. Sobre comprar un auto nuevo, cambiar los días de viaje compartido o cuánto tiempo de pantalla se les permite a los niños. Lo que está en juego al negociar en casa puede parecer muy alto: qué consejo médico seguir; cuánto gastar o ahorrar; cuánto tiempo pueden vivir sus padres ancianos en casa; si deben permanecer juntos.
De lo importante a lo mundano, negociar es la forma en que hacemos las cosas. Uno de mis clientes me dijo: «mis negociaciones más difíciles son con mi perro.»
Si eres como la mayoría de la gente, cuando piensas en la negociación, imaginas a la gente hablando con «el otro lado».»Ya sea que estén presentando a un cliente en una oficina, negociando un acuerdo de paz en Camp David o discutiendo sobre el toque de queda en la mesa de la cocina, los negociadores son personas que intentan persuadir a otras personas de su punto de vista.
Eso es solo la mitad de la historia.
Después de casi 20 años de enseñar negociación en la Facultad de Derecho de Harvard, y los mismos años dedicados a asesorar y capacitar a miles de ejecutivos, líderes del sector público, consultores y abogados de todo el mundo, veo las cosas de manera diferente.
En realidad, las negociaciones más importantes que tenemos, las que determinan la calidad de nuestras vidas y el impacto de nuestras acciones, son las que tenemos con nosotros mismos. Aprender a comunicarse bien e influir en otras personas son habilidades esenciales en los negocios. Pero aún más fundamental para tu éxito es aprender a negociar de manera efectiva contigo mismo.
¿Negociando contigo mismo?
Sí. Mejores resultados, relaciones más sólidas y más recompensas más profundas de la vida, todo proviene de aprender a negociar contigo mismo.
Al principio esto suena extraño. ¿Puedes hablar contigo mismo sin estar loco? ¿Puedes estar en desacuerdo contigo mismo? Si tienes una discusión contigo mismo, ¿quién gana?
Al comienzo de mis programas de desarrollo de liderazgo, pido a la gente ejemplos de «negociar contigo mismo».»No es difícil hacer una lluvia de ideas sobre una lista una vez que lo piensas.
La gente suele dar primero ejemplos personales: ¿ Debo comer el helado o seguir mi dieta? Hacer una escena con el garaje para cobrar más de lo estimado, o simplemente pagar la factura y seguir adelante? ¿Debería plantear ese tema difícil hoy, o esperar? Aceptar una solicitud de «amigo» de mi némesis de la universidad, o tener 25 años sin quitar la picadura?
Pronto, la lista de temas se vuelve más seria y se convierte en trabajo:
- Mi plato está completamente lleno, pero mi jefe me pidió que empezara un nuevo proyecto. No hay gloria en particular en ello. ¿Digo que sí para complacerla? ¿Qué tal si alguna vez cenamos con mi familia?
- Quiero acercarme a mi colega que ha vuelto de la licencia por duelo, pero luego me digo que no es asunto mío.
- Mi cliente me está presionando para hacer algo cuestionable. Técnicamente hablando, no va en contra de las reglas escritas. Por otro lado, se siente un poco éticos. ¿Debería decir que no?
- Nos estamos acercando a nuestro objetivo de recaudación de fondos, pero no lo estamos. Nuestro mayor donante dijo que podría pedirle más dinero si nos quedamos cortos, pero me siento incómodo volviendo a él de nuevo.
Sospecho que no es ajeno a este tira y afloja interno.
Mientras realizas los asuntos ordinarios de cada día, hay comentaristas internos que compiten por tu atención. A veces hablan bien. Pero a menudo sus voces debaten entre sí como adversarios hostiles en la radio.
Pienso en ellos como partes negociadoras, lo que llamo sus «negociadores internos».»Al igual que los individuos reales, estos negociadores internos tienen una variedad de estilos, motivaciones y reglas de enfrentamiento. Tienen sus propios intereses y resultados preferidos. También se correlacionan con diferentes regiones de nuestro cerebro.
Conozca a su equipo de negociación interno.
El destacado mitólogo Joseph Campbell nos describió a cada uno de nosotros como » un héroe con mil caras.»Dominar las mil caras suena un poco desalentador. Si tienes todos estos lados diferentes de ti, ¿cómo puedes siquiera empezar a controlarlos, y no menos negociar con todos ellos con éxito?
Para ayudar a las personas a desarrollarse en su liderazgo y en sus vidas, me concentré en un pequeño conjunto de esos cientos de rostros. A este grupo lo llamo «Los Cuatro Grandes».»Dado que aconsejo a muchas empresas, a veces describo a los Cuatro Grandes como un equipo superior, que ocupa su suite ejecutiva interna. También uso nombres más generales porque sus funciones trascienden los títulos profesionales.
Los Cuatro Grandes son:
- El Director Ejecutivo: su Soñador interior
- El Director Financiero: su Pensador interior
- El Vicepresidente de Recursos Humanos: su Amante interior
- El Director de Operaciones: su Guerrero interior
Estos negociadores internos gobiernan su capacidad para soñar con el futuro, analizar y resolver problemas, construir relaciones con las personas y tomar medidas efectivas. Cada uno de ellos le proporciona sus propias habilidades, características únicas y valores particulares sobre el liderazgo y la vida.
El Soñador se guía por la intuición y alimenta su capacidad de innovar. Mira a Jeff Bezos y al Washington Post. Su soñador es fuerte, por lo que ve un mundo lleno de posibilidades. Frente a una industria que otros ven como moribunda, Bezos siente la oportunidad de crear algo maravilloso y completamente nuevo. O la notable conmemoración de la semana pasada del Dr. Martin Luther King, cuyas palabras inmortales articulan la firma del visionario interno: «Tengo un sueño.»
El Pensador es guiado por la razón, y te equipa para analizar y evaluar la información. Larry Summers y Janet Yellen son los contendientes finales para reemplazar a Ben Bernanke porque tienen fuertes pensadores internos, respetados por su buen juicio sobre temas complejos. Dejando de lado el bagaje político, son economistas de primer orden que basan la política monetaria en datos sólidos. El Pensador interno sobresale en desafíos como la gestión de las tasas de interés y la definición de formas de controlar la inflación.
El Amante está guiado por la emoción, y sabe cómo manejar las relaciones. La Directora Gerente del Fondo Monetario Internacional, Christine Lagarde, recientemente hizo un llamamiento a los responsables políticos de los Estados Unidos para que desplieguen las habilidades de comunicación del Amante. Ella quiere que expliquen los planes para salvaguardar los mercados globales a la luz de la cambiante política económica estadounidense. La capacidad del amante para comunicarse correctamente es esencial ahora para evitar una espiral descendente en los mercados globales reactivos.
El Guerrero es liderado por la fuerza de voluntad, y sobresale en la acción. En el mundo del trabajo, el Guerrero interior pasos hacia adelante para contar la dura verdad, a defender sus valores, y arremangarse para hacer las cosas. Piensa en Meg Whitman, CEO de Hewlett-Packard. Admite que HP tiene un largo camino por recorrer. Y, sin embargo, dice una y otra vez, está enfrentando los desafíos con un enfoque en los resultados. Como escribió en un blog, «no quiero excusas. Quiero acción.»Whitman está decidido a dar la vuelta a una empresa que alguna vez fue una gran empresa apuntando a los objetivos del Guerrero: mejorar la ejecución y las operaciones; tomar decisiones difíciles para controlar los costos; y decir la verdad a los inversores hasta que HP esté completamente de nuevo en marcha.
A pesar de la tentación de preguntarse, » ¿Soy un Pensador?»o «Soy un Guerrero?», esas no son las preguntas correctas. Tienes a todos estos negociadores internos dentro de ti. Las preguntas correctas son:
- ¿Cómo funcionan los Cuatro Grandes en mí hoy?
- ¿Cómo aprovecho más de sus habilidades y sabiduría interior en el futuro?
- ¿Cómo puedo equilibrarlos mejor entre sí, como cuatro ejecutivos internos que trabajan como un solo equipo? En otras palabras, ¿cómo puedo negociar eficazmente conmigo mismo?
Estas son buenas preguntas si administras un equipo o diriges una organización global.
Al final del día, una empresa se encontrará en problemas si no visualiza posibilidades, no puede formular una perspectiva matizada, no se preocupa por su gente o se entrega a un rendimiento mediocre. Esto también es cierto para ti.
La negociación más importante en tu vida es «llegar al sí» contigo mismo. Cuando aprendas a hacer eso, empezarás a ganar en todo lo demás.
