Por: Tristan Kromer
Mi equipo de Kromatic y yo publicamos originalmente este post aquí en Grasshopper Herder, nuestro blog de lean startup. La misión de Kromatic es ayudar a las empresas a llegar al mercado rápidamente y reducir el costo de la innovación. Suscríbase a nuestro boletín de noticias o hable con uno de nuestros entrenadores para ver si podemos ayudarlo a alcanzar sus objetivos de innovación.
Como algunos de ustedes sabrán, TaskRabbit lanzó un nuevo modelo de negocio el 1 de abril de 2012: Cachorros como Servicio.
Aunque optaron por no continuar por ese camino, creemos que es una idea fabulosa y será un gran ejemplo para usar con nuestro nuevo Lienzo de Modelo de negocio.
(Nota: Para aquellos que no están familiarizados con las tradiciones estadounidenses, el 1 de abril también se conoce como el Día de los Inocentes y generalmente implica muchas tonterías.)
(ACTUALIZACIÓN: La verdad es más extraña que la ficción y no hay nuevas ideas. Suzanne McElwee señala que ya hay un servicio de alquiler de mascotas en Nueva York.)
En su puesto, Leah Busque, fundadora y CEO de TaskRabbit, presentó una visión impresionante para cambiar el mundo:
Los cachorros son animales muy sociales y adorables, una fuente principal de alegría y deleite incontrolable, con una presencia de abrazo en los siete continentes.
No podría estar más de acuerdo. Aunque me encantaría tener perros en casa, es mucho esfuerzo y no tengo espacio en mi pequeño apartamento de San Francisco. Si pudiera alquilar un cachorro para los días de lluvia, probablemente sería mucho menos idiota y el mundo sería un lugar mejor.
Pero, ¿cómo puedo hacer realidad esta visión? Comencemos por diseñarlo con nuestro Lienzo revisado del Modelo de Negocio.
(Nota: El Lienzo del Modelo de Negocio que utilizamos aquí es nuestra propia variación que incluso hemos ajustado desde que recibimos algunas críticas válidas de Erich von Hauske en los comentarios. Pero este ejemplo seguirá funcionando con el lienzo original del Modelo de negocio de Alexander Osterwalder. Así que usa lo que te resulte cómodo.)
Encuentra un muro
Lo primero que tenemos que hacer es preparar nuestro espacio de trabajo.
Tengo 6 ‘4″ y me gusta la experiencia de usuario, así que voy a hacer lo que cualquier persona de experiencia de usuario haría y romper la cinta adhesiva y las notas adhesivas para poder trabajar de una manera altamente visible con un radiador de información. Mi objetivo es que cualquier nuevo empleado que trabaje para hacer que la genialidad de los cachorros esté disponible para todos pueda entrar en mi oficina y comprender el modelo de negocio de un vistazo.
Así que he elegido un buen pedazo grande de pared y esbozó el Lienzo de Modelo de Negocio con cinta de enmascarar:
Ahora tengo el esqueleto levantado y es hora de dejar esta gran visión.
Mirando el lienzo de izquierda a derecha, me recuerda que debemos comenzar con el Customer
Cliente
Obviamente, todos en el mundo querrán alquilar un cachorro, pero eso no nos ayudará a obtener nuestro primer cliente. Necesitamos centrarnos en un personaje de cliente. Específicamente, queremos saber: «¿Quién acampará durante la noche para ser la primera persona en la fila en alquilar un cachorro?»
La primera persona en línea es una de las primeras en adoptar y evangelizar. Mi cliente se ve así:
Este es un personaje en el formato rápido y sucio de LUXr que aprendí de Janice Fraser y Kate Rutter. Se tarda unos quince minutos en hacerlo.
Si no has visto esto antes y quieres un desglose completo de cómo (y por qué) hacer uno, haz clic a continuación para twittearme.
Hey @ TriKro, por favor, escribe un post sobre cómo crear un Perfil de Cliente. – Tweet Esto
Algunas cosas a tener en cuenta:
¡Primero, Zeek tiene un nombre! Eso servirá como una abreviatura verbal para que cuando hable con mi equipo podamos hablar de Zeek y no solo de «un usuario», donde todos queremos decir diferentes cosas con «usuario».»
En segundo lugar, Zeek tiene una cara. La imagen servirá de mnemotécnica para que todos en el equipo puedan recordar quién es.
Tercero, Zeek no es un gran tipo. Hace heroína para relajarse y patea a los gatitos.
Puede que no pienses que este es un gran adoptante temprano para Cachorros como Servicio, pero creo que el mundo será un lugar mejor si Zeek se pone en contacto con su monstruo de los abrazos interior y deja la heroína en favor de un tiempo de descanso para cachorros. Así que me quedo con él por ser mi primer adoptante.
Después de todo,
La personalidad del cliente es una hipótesis sobre nuestro cliente. No es una visión inmutable más allá del cuestionamiento. – Twittea Esto
A continuación, necesitamos entender por qué Zeek podría alquilar un Cachorro como Servicio. Así que necesitamos la propuesta de valor
He vuelto directamente a mi entrenamiento de LUXr aquí y he hecho 6 Ups usando el mensaje, » ¿Qué puede hacer Zeek con Cachorros como Servicio?»Esto tomó unos cinco minutos y tengo seis ideas sobre el valor que Zeek podría obtener de PaaS.
Si necesitas una publicación más detallada sobre 6 Ups, haz clic a continuación para twittearme.
Hey @ TriKro, por favor, escribe un post sobre 6 Usos de Ups-Tuitea Esto
Después de hacer una votación de consenso rápida con mi equipo (ego, id y super-ego) hemos decidido centrarnos en solo tres temas críticos para Zeek.
Mis dos grandes son bastante similares, » sé feliz «y» deja de enojarte.»Aunque son sabores ligeramente diferentes en términos de resonancia emotiva, son un poco demasiado amplios, así que voy a eliminarlos.
Una propuesta de valor más concreta es que Zeek realmente necesita dejar la heroína y eso es lo más importante para mí. Después de todo, estoy en este negocio de cachorros para ayudar a la gente y hacer del mundo un lugar mejor.
Si no tienes respeto y simpatía por tu cliente, mereces fracasar. – Tuitea Esto
Sin embargo, como Zeek es un adicto, no quiere dejar la heroína. Eso significa que aunque creo que Zeek tiene un problema serio, en lo que respecta a Zeek, ese problema no existe. Zeek, sin embargo, tiene un deseo real de encontrar una amiga. Así que ese será el uso # 1.
Cuando el cliente sabe que tiene un problema, es un apoyo de valor fácil de comunicar y una campaña de marketing más barata de ejecutar. – Twittea Esto
A continuación, voy a incluir » ¡Sin caca!»porque Zeek no puede lidiar con eso. (Estoy de acuerdo.)
Finalmente voy a seguir «Deja de odiar a los gatitos» porque el hábito de patear gatos de Zeek va a desanimar a muchas de las damas que Zeek quiere atraer con su cachorro alquilado.
Ahora finalmente tengo algo para comenzar a llenar el Lienzo del Modelo de negocio. Pondré la mnemotécnica visual de la persona y los tres usos en notas adhesivas y las pondré en sus lugares legítimos:
A continuación, realmente debemos pensar en cómo vamos a obtener nuestra primera ronda de comentarios del cliente, por lo que necesitamos completar
Relación
¿Qué pasa si los pañales para cachorros (es decir, personas que roban cachorros, no cachorros que se inclinan a dormir) roban el cachorro? ¿Y si un cachorro tiene una fuga? ¿Cómo conseguirá Zeek apoyo para su cachorro?
Lo primero que hay que hacer es un volcado cerebral de 30 segundos con mi herramienta de experiencia de usuario favorita, ¡la nota adhesiva! Ahora tengo cuatro ideas sobre cómo comenzar con mi Relación con el cliente y brindar Atención al Cliente.
Osterwalder señala que podemos ofrecer al cliente una relación de autoservicio que reduciría en gran medida nuestros costos a largo plazo. Esa es mi preferencia por este modelo de negocio, pero no necesito esbozar toda esa visión aquí.
El ciclo Think-Make-Check (o Construir-Medir-Aprender si lo prefieres) (junto con la naturaleza de izquierda a derecha de la lectura) me recuerda que…
La relación con el cliente es el valor que el cliente proporciona a mi negocio. – Twittea Esto
Necesitamos desesperadamente comentarios del cliente.
Aunque estamos absolutamente seguros de que todos en el mundo querrán alquilar un cachorro y que será más grande que Facebook, debemos mantenernos escépticos.
Cree en tu visión pero cuestiona tu estrategia y táctica a cada paso. – Twittea este
Los comentarios del cliente me permitirán entender si mi propuesta de valor ha dado en el blanco o si mi persona de cliente es realmente precisa, así que voy a descartar la opción de autoservicio por el momento. Los foros de clientes parecen mucho para construir en este momento y las tiendas de mascotas serán caras (y me distanciarán del cliente), por lo que voy a tener un número de teléfono directo a un mostrador de soporte para soporte instantáneo para cachorros.
Canal
A continuación, ¿cómo vamos a llevar a nuestros cachorros a Zeek? Otra descarga cerebral rápida de 30 segundos está en orden.
Ahora tengo 6 posibilidades con un claro ganador: tiendas de Mascotas!
¿Por qué las tiendas de mascotas? Desde mi personalidad de cliente, puedo ver que Zeek » empuja la cara contra el vidrio de la tienda de mascotas.»
Así que una tienda de mascotas es probablemente un gran canal de ventas para mí. Cuando veo a Zeek (o a alguien que está lo suficientemente cerca) con la nariz contra el cristal, puedo intentar alquilarles un cachorro.
Desafortunadamente, un rápido desarrollo de clientes con la tienda de mascotas revela que los propietarios de tiendas de mascotas piensan que el alquiler de cachorros canibalizará sus ventas de cachorros. Así que esto está fuera de discusión. Afortunadamente, la publicación original de TaskRabbit de Leah es la inspiración clave aquí:
La nueva flota de taxis de TaskRabbit have ha sido adaptada como vehículos de reparto de cachorros.
¡Genial! Voy a usar mi flota de taxis para merodear fuera de las tiendas de mascotas y alquilar mis cachorros directamente a Zeek. De esa manera, cuando el dueño de la tienda salga con un bate de béisbol, la velocidad superior del bicitaxi nos permitirá a mí y a mi fuerza de ventas superar una retirada apresurada.
Ahora con el cuadrante de producto primario / ajuste al mercado completado, mi lienzo se ve así…
Producto mínimo Viable
No hemos terminado con el lienzo, pero ya tenemos una idea bastante buena de qué construir para un MVP. Los tres Usos de nuestra Propuesta de valor impulsarán la mayor parte de lo que necesitamos construir.
Claramente vamos a tener que llevar un cachorro a Zeek para que pueda recoger chicas afuera en algún lugar. Esa es una característica y solo vamos a necesitar un cachorro para empezar. Con un poco de suerte, podemos pedir prestado uno para irnos. En el peor de los casos, iremos a la perrera.
La función #2 tendrá que ser algún tipo de servicio de gestión de caca. Probablemente el conserje pueda probar esto y correr detrás de Zeek con una pala de caca si es un problema.
Nuestro último uso no va a generar más características porque mi conjetura/hipótesis es que cuando Zeek llegue al parque con su cachorro de alquiler, no tendrá que preocuparse por gatos callejeros que necesiten una patada rápida. Los gatos realmente no pasan el rato en el parque y mi esperanza es que Zeek también se distraiga con toda la atención de la nueva dama. Así que eso es una ventaja.
Eso no es todo.
Un Producto Mínimo Viable sin canal para llegar al cliente es una Pérdida de Tiempo Máxima. – Twittea Este
Necesitaremos la Relación para brindar Soporte y para que yo complete el ciclo de Pensar-Hacer-Verificar (o Compilar-Medir-Aprender). Así que también alquilaré un taxi para hacer mi primera venta directa desde atrás. Mantendré mi número de teléfono móvil en el collar del cachorro para el mostrador de soporte para que Zeek pueda llamar y el taxi pueda apresurarme a una «limpieza de emergencia».»
¿El fin?
Hay mucho más que hacer, pero después de esos rigurosos 30 minutos de trabajo (en tiempo BMC, no en tiempo de escritura) estoy listo para tomar un descanso. Cuando esté listo, siga leyendo la segunda parte del Lienzo Modelo de Negocio para Cachorros como Servicio.
Mi equipo de Kromatic y yo publicamos originalmente este post aquí en Grasshopper Herder, nuestro blog de lean startup. La misión de Kromatic es ayudar a las empresas a llegar al mercado rápidamente y reducir el costo de la innovación. Suscríbase a nuestro boletín de noticias o hable con uno de nuestros entrenadores para ver si podemos ayudarlo a alcanzar sus objetivos de innovación.
