täällä Social Capitalissa käytämme paljon aikaa mahdollisten sijoitusten läpikäymiseen. Lähiviikkoina aiomme keskustella siitä, miten ajattelemme määrällisesti arvioida tuotemarkkinoiden sopivuutta. Lähestymistavat, joista keskustelemme täällä, ovat hyödyksi muulloinkin kuin huolellisuudessa investointeja varten. Monet portfolioyhtiöistämme käyttävät näitä konsepteja osana toimintaprosessiaan seuratakseen kasvuaan ja kehittyvää tuotevalikoimaansa. Toivottavasti löydät siitä hyötyä!
Diligence on suunniteltu auttamaan meitä ymmärtämään sekä mitä tällä hetkellä on ja mitä voi tulla olemaan sekä yrittämään ja auttamaan yrittäjää heidän polullaan. Vaikka varmasti juttelemme monien yrittäjien kanssa esituote-vaiheessa, suurin osa ajastamme päätyy yrittäjille, joilla on jo tuote käyttäjien/asiakkaiden kanssa. Tässä tapauksessa huolellisuuteen kuuluu objektiivisen käsityksen kehittäminen osoitetusta tuotemarkkinoiden sopivuudesta. Vaikka jokainen yritys on erilainen, meillä on muutamia vakiotapoja tarkastella core traction-mittareita ja haluamme jakaa ne kanssasi siinä toivossa, että se auttaa sinua ymmärtämään omaa liiketoimintaasi. On sanomattakin selvää, että huolellisuuteen liittyy monia muitakin näkökohtia, kuten tiimi, markkinat, visio, kilpailu, ydinteknologia jne. ja että me keskustelemme vain tietystä huolellisuuden alaryhmästä näissä viroissa.
alustavat suuntaviivat lähestymistapamme esittämiselle ovat seuraavat::
- Käyttäjäkasvun laskentaperuste
- tulojen kasvun laskentaperuste
- empiirisesti havaitun kohortin elinikäarvo (tulot)
- empiirisesti havaitun kohortin elinikäarvo (sitoutuminen)
- sitoutumisen syvyys ja tulojen laatu
- epilogi: 8-pallo ja GAAP startupeille
nämä aiheet sovelletaan hieman eri tavoin kuluttaja yrityksille vs. enterprise SaaS liiketoiminnot, joten käsittelemme niitä yleensä erikseen, mutta puitteet koskevat molempia liiketoimintatyyppejä.
tänään aion keskittyä ensimmäiseen näistä aiheista.
kun otetaan huomioon käyttäjien kasvu
, kuvitellaan, että meillä on kuluttajayritys, joka aikoo saada paljon käyttäjiä jonkin uudenlaisen sosiaalisen/mobiili/sisältötuotestrategian kautta. Tämäntyyppisten yritysten yleisin kaavio, että näemme kentillä on kaavio käyttäjien menossa ylös ja oikealle. Joskus yritykset yrittävät näyttää meille graafin ”kumulatiivisista rekisteröityneistä käyttäjistä”, joka on selvästi turhamaisuuden mittari. Käyttäjä, joka on rekisteröitynyt ja ei ole aktiivinen tuotteessasi, ei todennäköisesti saa paljoa arvoa, eikä se todennäköisesti ole hyvä osoitus tuotemarkkinoiden sopivuudesta.
ottaen huomioon, että kumulatiiviset käyttäjät näkyvät harvoin vakavissa kentissä, nykyisellä aikakaudella näemme tyypillisesti kuukausittaisten aktiivisten käyttäjien (MAU) kaavion nousemassa ja oikealla.
tämä osoittaa 16 kuukautta noin 12% m/m kasvua, mikä on melko vaikuttava. Menemme kuitenkin aina yhtä tasoa syvemmälle ymmärtääksemme kasvun luonteen. Kuvitellaanpa, että meillä on jonkinlainen mobiilisovellus. Määritelmän ”aktiivinen” sinun pitäisi käyttää mitä tahansa määritelmä parhaiten kapseloi aktiivinen hakemuksesi. Tämä voi olla niinkin laaja kuin ”avasi sovelluksen” tai niin erityinen kuin ”suoritti tietyn toiminnon”. Tarkastellaanpa seuraavia kahta kirjanpitoa.
MAU(t) = Uusi(t) + säilytetty(t) + ylösnoussut(t)
MAU(T – 1 kk) = säilytetty(t) + kirnattu(t)
ensimmäinen sanoo, että aktiiviset käyttäjät ovat nykyään (30 päivän jälkeen) joko uusia käyttäjiä, jotka on säilytetty edellisestä kuukaudesta tai herätetty jostakin aiemmasta ajanjaksosta. Huomaa, että tämä on toisensa poissulkeva ja täysin tyhjentävä luokittelu nykyisille käyttäjille. Toinen henkilöllisyys kertoo, että viime kuun maut joko tulivat takaisin ja ne säilytettiin tai ei ja siten kirnuttiin.
manipuloimalla edellä mainittuja saadaan seuraava:
MAU(t) – MAU(T – 1 kk) = new(t) + resurrected(t) – churned (t)
, mikä tarkoittaa, että MAU growth saa positiivista panosta uusilta ja ylösnousseilta käyttäjiltä ja saa negatiivisen panoksen menettäneiltä käyttäjiltä churnille.
näin katsomme mielummin edellä mainitun kuvitteellisen yrityksen MAU: n kasvutilinpidon määriä. Jos aiotte näyttää meille MAU-kasvunne, teidän olisi hyvä näyttää se meille tällä tavalla.
the bars show the three terms on the right of the equation above that contribute to MAU growth. Olen myös päällekkäin kaksi suhdetta, jotka ovat hyödyllisiä. Omavastuuosuus on yli kuukauden, joten tämä kertoo, että kuvitteellisella Yrityksellämme on ~40%: n omavastuuosuus. Huomaa, että edellä esitettyjen kirjanpitotunnisteiden vuoksi tämä tarkoittaa, että vaihteluaste on (100% – 40%) = 60%. Toinen suhde on (new + resurrected) / churned eli suhde alueen yläpuolella viivan vs. viivan alapuolella. Tämä suhde on suurempi kuin yksi, Jos sovellus on kasvaa, muuten Kirnu on ylivoimainen kasvu. Kutsumme tätä”nopeaksi suhteeksi”.
Quick Ratio = (new + resurrected)/churned
tämä termi keksittiin pakassa Mamoon Hamidilta aiemmin tänä vuonna. Puhumme tästä konseptista myöhemmin postitse, kun keskustelemme tuloista. Tätä ei myöskään pidä sekoittaa normaaliin finance quick ratioon, joka mittaa käteisen ja likimääräisen käteisvarallisuuden kykyä maksaa velat pois . Tällä yrityksellä MAU quick-suhdeluku vaihtelee 1: n ja 1,5: n välillä. Mikä tarkoittaa, että jokaista 3 uutta käyttäjää kohti yhtiö lisää, että se menettää myös 2-3 käyttäjää kirnuun.
huomaa, että tämä antaa paljon enemmän tietoa kuin yllä oleva MAU-graafi. Tämä kertoo meille, että on olemassa joitakin suuria kuukausi-to-kuukausi Kirnu, joka on voitettava suuria panoksia uusia ja ylösnousseet käyttäjät. Pitoaste on ollut vakaa, eikä siinä ole ollut mitään erityistä suuntausta. Plussapuolella, se ei mene alas, koska sovellus kasvaa, mutta se ei myöskään saa mitään parempaa, joka voisi olettaa, jos vain katseli top-line numero tai oletettavissa ominaisuus/toiminnallisuus muutokset viimeisten 12 kuukauden aikana.
sen perusteella, miltä edellä mainittu näyttää, luokittelisimme tämän kuluttajasovelluksen niin – niin-tilanteeksi. Useimmilla kuluttajasovelluksilla ei ole kovin vahvaa mekanismia tuoda käyttäjiä takaisin kuukausi toisensa jälkeen, joten nopea suhde on yleensä hieman yli 1. Dynaaminen kunkin kuukauden kuluttaja-sovellus on tyypillisesti lisätä joukko käyttäjiä ja samanaikaisesti menettää joukko käyttäjiä pieni lisäaine pala päälle ylösnousemus tuottaa yleistä pieni positiivinen kasvu.
tämän näkemyksen voiman osoittamiseksi on muitakin tapoja, joilla nämä komponentit voisivat vehkeillä saman ylälinjakasvun aikaansaamiseksi. Esimerkiksi..
huomaa, että nämä luvut tuottaisivat täsmälleen saman edellä esitetyn MAU-kuvaajan. Pidin kirveet samoina korostaakseni eroa. Tässä tapauksessa Uusi komponentti ei kasva yhtä nopeasti, mutta se myös säilyttää paljon paremmin. Nopea suhde tämä yritys on enemmän 1.5–2.0 alue, joka olisi erittäin hyvä kuluttajayritys (jokaista 3 asiakasta, että olet saamassa olet menettää välillä 1.5-2 asiakasta, paljon parempi kuin ensimmäinen yritys). Pane merkille ylösnousseiden piikit, jotka mahdollisesti johtuivat joistakin ylösnousemusrynnistyksistä, joihin ei liittynyt vastaavaa kirnupiikkiä.
kaiken muun ollessa yhtä suuri, toinen esimerkki olisi meille houkuttelevampi yritys, koska se lähtee paremmasta lähtökohdasta. Tällaisen korkean säilyttämisen kanssa kannattaisi yrittää työntää kovemmin suppilon huipulle uusien käyttäjien kanssa kasvun ajamiseksi(aggressiivisempi jakaminen/suosittelumekanismit, maksettu hankinta jne.). Ensimmäinen esimerkki on vaikeampi perustella työntää uusia käyttäjiä, koska päätyisit menettää monia heistä. On helpompaa täyttää suppilon yläosa kuin korjata jokin taustalla oleva kirnuongelma.
olisi myös oltava selvää, että tämä kirjanpito voidaan tehdä muina kuin kalenterikuukausina. Itse asiassa, jotta tämä olisi toimiva, useat portfolioyrityksemme toteuttavat sen 28 päivän välein (viikonpäivävaikutusten poistamiseksi). Myös, tämä lähestymistapa toimii yhtä hyvin viikoittain aktiivisia käyttäjiä kuin se tekee kuukausittain. Tyypillisesti varhaisessa vaiheessa kulutustuotteet jo vaikeuksia tuottaa m/m säilyttäminen, saati w/w säilyttäminen niin w / w näkymät näyttää erittäin korkea Kirnu ja voi olla hyödyllistä. Mutta jos tuote on erittäin tahmea ja on jo säilyttää erittäin korkealla tasolla kuukausittain niin se voisi olla aika tutkia tuottaa seuraavan tason sitoutumista viikkotasolla. Jotain niin tahmeaa kuin FB on jopa järkevää saada se alas päivittäin tai jopa alle päivittäin tasolla.
seuraavassa viestissä sovellamme tätä kehystä tilaustuloihin, jotka ovat hyödyllisiä sekä yritys-SaaS-että kuluttajaliittymäyrityksille.
