Une tactique marketing très courante consiste à facturer moins cher aux nouveaux clients afin de les inciter à commencer à utiliser le service ou les produits de l’entreprise. Par exemple, les installations de stockage comptent sur cela pour obtenir les affaires des clients lorsqu’ils proposent de louer de l’espace pour le premier mois pour 1 $. Cela fonctionne dans cette industrie car il est beaucoup plus facile de déplacer les objets dans le stockage que de déplacer les objets accumulés! Mais les offres de lancement ne sont pas toujours efficaces pour augmenter les revenus et peuvent parfois nuire aux ventes de l’entreprise.
Décidez d’utiliser ou non cette stratégie en posant ces trois questions :
1. Est-ce un « one and done » ou une vente d’abonnement?
Il n’est pas efficace d’offrir un prix inférieur aux nouveaux clients s’ils n’achètent votre produit ou service qu’une seule fois ou sur une base annuelle. Cela ne conduit généralement qu’à moins de revenus et de bénéfices car tout ce qui est offert est un taux réduit. Si c’est le cycle d’achat pour votre entreprise, vendez au prix le plus élevé possible que la valeur offerte permettra. Cependant, si vous vendez un service mensuel ou un produit acheté par abonnement lorsque le client achète au moins quatre fois par an, cela peut être efficace car l’entreprise doit se concentrer sur la valeur à vie du client (LTV) sur plusieurs années et pas seulement sur la vente initiale. De nombreuses entreprises offrent ce tarif réduit pour la « durée initiale », qui est généralement d’un mois à un an.
2. Y a-t-il une barrière élevée à la sortie pour le client?
S’il est coûteux, long ou tout simplement difficile pour le client de passer à un nouveau fournisseur, c’est le meilleur moment pour utiliser un prix de lancement bas pour le démarrer. Par exemple, cela est systématiquement utilisé par les fournisseurs de câbles où le « facteur de tracas » dans la commutation est élevé car il implique des visites sur site et la mise en place de tous les appareils pour fonctionner avec un nouveau service. Ces entreprises pénètrent le marché en « accrochant » le client avec un prix de lancement initial bas, puis utilisent ces barrières du marché pour les empêcher de partir lorsque leur service atteint ses frais normaux
3. Cela mettra-t-il les clients existants en colère?
Beaucoup de clients se fâchent lorsqu’ils voient un coût annoncé aux nouveaux clients inférieur au taux qu’ils achètent actuellement. Ils raisonnent que, puisqu’ils sont des clients fidèles depuis longtemps, ne devraient-ils pas être ceux qui obtiennent réellement un prix inférieur? La meilleure façon pour une entreprise de répondre à ce client en colère est de leur offrir des incitations à la fidélité pour la poursuite de leurs activités. De nombreuses entreprises utilisent des programmes de « frequent buyer » pour atteindre cet objectif exact en offrant des crédits d’achat après un certain nombre d’achats. Cela montre l’avantage financier de la fidélité et ne donne pas au client existant le sentiment qu’il ne reçoit pas d’incitation comme les nouveaux clients.
Votre entreprise a-t-elle utilisé avec succès les prix de lancement? Quels ont été les résultats ?
Barry Moltz aide les petites entreprises à se décoller. Il applique des mesures simples et stratégiques pour faciliter le changement.
Barry a fondé et dirigé de petites entreprises avec beaucoup de succès et d’échecs depuis plus de 20 ans. Il est conférencier pour petites entreprises, animateur de radio et auteur de quatre livres. En tant que membre du Temple de la renommée de l’entrepreneuriat, il a parlé à un public pouvant atteindre 20 000 personnes. Il est régulièrement invité à des émissions de radio d’affaires et de télévision par câble.
