La vie est une série de négociations.
Vous négociez toute la journée, tous les jours, du moment où vous vous réveillez au moment où vous vous endormez.
Conditions générales du contrat. Embauche, gestion de la performance et licenciement. Définir les délais, la portée et les livrables. Perception des frais. Recherche d’alignement sur la stratégie commerciale. Enrôler les parties prenantes. Création de partenariats et de coentreprises. Les dissoudre. Vous faites des offres, des contre-offres et des accords à régler. Tu dis oui. Tu dis non. Tu décroches pour le temps.
Enfin, déjeuner.
Lorsque vous rentrez chez vous, les négociations se poursuivent. Plus d’acheter une nouvelle voiture, changer de jour de covoiturage ou combien de temps d’écran les enfants sont autorisés. Les enjeux de la négociation à la maison peuvent sembler exorbitants: quels conseils médicaux suivre; combien dépenser ou économiser; combien de temps vos parents vieillissants peuvent vivre à la maison; s’il faut rester ensemble.
Du majeur au banal, la négociation est la façon dont nous faisons avancer les choses. Un de mes clients m’a dit: « mes négociations les plus difficiles sont avec mon chien. »
Si vous êtes comme la plupart des gens, lorsque vous pensez à la négociation, vous imaginez des gens qui parlent à « l’autre côté. »Qu’ils s’adressent à un client dans un bureau, négocient un accord de paix à Camp David ou discutent du couvre-feu à la table de la cuisine, les négociateurs sont des gens qui essaient de persuader d’autres personnes de leur point de vue.
Ce n’est que la moitié de l’histoire.
Après près de 20 ans d’enseignement de la négociation à la Faculté de droit de Harvard, et les mêmes années passées à conseiller et à former des milliers de cadres, de dirigeants du secteur public, de consultants et d’avocats du monde entier, je vois les choses différemment.
En fait, les négociations les plus importantes que nous ayons — celles qui déterminent la qualité de nos vies et l’impact de nos actions — sont celles que nous avons avec nous-mêmes. Apprendre à bien communiquer et à influencer les autres sont des compétences essentielles en affaires. Mais le plus fondamental pour votre succès est d’apprendre à négocier efficacement avec vous-même.
Négocier avec vous-même ?
Oui. De meilleurs résultats, des relations plus solides et davantage de récompenses plus profondes de la vie proviennent de l’apprentissage de la négociation avec vous-même.
Au début, cela semble étrange. Pouvez-vous vous parler sans être fou? Pouvez-vous être en désaccord avec vous-même? Si vous avez une dispute avec vous-même, qui gagne?
Au début de mes programmes de développement du leadership, je demande aux gens des exemples de » négociation avec vous-même. »Il n’est pas difficile de brainstormer une liste une fois que vous y pensez.
Les gens viennent généralement d’abord avec des exemples personnels: Dois-je manger la crème glacée ou respecter mon régime alimentaire? Faire une scène avec le garage pour facturer plus que l’estimation, ou simplement payer la facture et passer à autre chose? Dois—je soulever ce sujet difficile aujourd’hui – ou attendre? Accepter une demande « d’ami » de mon ennemi juré du collège, ou avoir 25 ans pour ne pas enlever la piqûre?
Bientôt, la liste des sujets devient plus sérieuse et se met au travail:
- Mon assiette est complètement pleine, mais mon patron vient de me demander de démarrer un nouveau projet. Il n’y a pas de gloire particulière là-dedans. Est-ce que je dis oui pour lui faire plaisir? Et si je dînais avec ma famille ?
- Je veux approcher mon collègue qui revient d’un congé de deuil, mais ensuite je me dis que ça ne me regarde pas.
- Mon client me pousse à faire quelque chose de douteux. Techniquement parlant, ce n’est pas contraire aux règles écrites. D’un autre côté, cela semble un peu contraire à l’éthique. Devrais-je dire non?
- Nous approchons de notre objectif de collecte de fonds, mais nous n’y sommes pas tout à fait. Notre plus gros donateur a dit que je pourrais lui demander plus d’argent si nous n’étions pas à la hauteur, mais je me sens gêné de revenir vers lui.
Je soupçonne que vous n’êtes pas étranger à ce tiraillement intérieur.
Pendant que vous vaquez aux affaires ordinaires de tous les jours, il y a des commentateurs intérieurs qui se disputent votre attention. Parfois, ils parlent bien. Mais souvent, leurs voix se débattent comme des adversaires hostiles à la radio parlée.
Je les considère comme des parties à la négociation, ce que j’appelle vos » négociateurs intérieurs. »Comme les individus réels, ces négociateurs internes ont une gamme de styles, de motivations et de règles d’engagement. Ils ont leurs propres intérêts et leurs résultats préférés. Ils sont également en corrélation avec différentes régions de notre cerveau.
Rencontrez votre équipe de négociation intérieure.
L’éminent mythologue Joseph Campbell a décrit chacun de nous comme » un héros aux mille visages. »Maîtriser mille visages semble un peu intimidant. Si vous avez tous ces côtés différents de vous, comment pouvez-vous même commencer à les saisir, pas moins de négocier avec eux tous avec succès?
Pour aider les gens à se développer dans leur leadership et dans leur vie, j’ai peaufiné un petit ensemble de ces centaines de visages. J’appelle ce groupe » Les Quatre Grands. » Comme je conseille beaucoup d’entreprises, je décris parfois les Big Four comme une équipe de premier plan, occupant votre suite exécutive interne. J’utilise également des noms plus généraux car leurs fonctions transcendent les titres professionnels.
Les Quatre Grands sont:
- Le Directeur Général : votre Rêveur intérieur
- Le Directeur Financier : votre Penseur intérieur
- Le Vice-Président des Ressources humaines: votre Amant intérieur
- Le Chef de l’exploitation: votre Guerrier intérieur
Ces négociateurs intérieurs gouvernent votre capacité à rêver de l’avenir, à analyser et à résoudre les problèmes, à établir des relations avec les gens et à agir efficacement. Chacun vous offre ses propres compétences, ses caractéristiques uniques et ses valeurs particulières en matière de leadership et de vie.
Le Rêveur est guidé par l’intuition et alimente votre capacité à innover. Regardez Jeff Bezos et le Washington Post. Son rêveur est fort, il voit donc un monde plein de possibilités. Face à une industrie que d’autres considèrent comme mourante, Bezos sent l’opportunité de créer quelque chose de merveilleux et entièrement nouveau. Ou la remarquable commémoration de la semaine dernière du Dr Martin Luther King, dont les mots immortels articulent la signature du visionnaire intérieur: « J’ai un rêve. »
Le Penseur est conduit par la raison, et vous équipe pour analyser et évaluer l’information. Larry Summers et Janet Yellen sont les derniers prétendants pour remplacer Ben Bernanke parce qu’ils ont de forts penseurs intérieurs, respectés pour leur jugement solide sur des questions complexes. Le bagage politique mis à part, ce sont des économistes de premier ordre qui basent la politique monétaire sur des données concrètes. Le penseur intérieur excelle dans les défis comme la gestion des taux d’intérêt et la définition des moyens de contrôler l’inflation.
L’Amant est animé par l’émotion, et sait gérer les relations. La directrice générale du Fonds monétaire international, Christine Lagarde, a récemment appelé les décideurs politiques américains à déployer les compétences de communication de l’Amant. Elle veut qu’ils expliquent les plans de sauvegarde des marchés mondiaux à la lumière de l’évolution de la politique économique américaine. La capacité de l’amant à bien communiquer est essentielle maintenant pour éviter une spirale descendante sur les marchés mondiaux réactifs.
Le Guerrier est dirigé par la volonté et excelle dans l’action. Dans le monde du travail, le Guerrier intérieur s’avance pour dire la dure vérité, prendre position pour vos valeurs et retrousser vos manches pour faire avancer les choses. Pensez à Meg Whitman, PDG de Hewlett-Packard. Elle concède que HP a un long chemin à parcourir. Et pourtant, dit-elle à maintes reprises, elle fait face aux défis en se concentrant sur les résultats. Comme elle l’a écrit dans un blog, « Je ne veux pas d’excuses. Je veux de l’action. »Whitman est déterminé à transformer une entreprise autrefois géniale en s’attaquant aux objectifs du Guerrier: améliorer l’exécution et les opérations; faire des appels difficiles pour contrôler les coûts; et dire la dure vérité aux investisseurs jusqu’à ce que HP soit complètement sur la bonne voie.
Malgré la tentation de vous demander: « Suis-je un Penseur? » ou « Suis-je un guerrier? », ce ne sont pas les bonnes questions. Vous avez tous ces négociateurs intérieurs en vous. Les bonnes questions sont:
- Comment fonctionnent les Quatre Grands en moi aujourd’hui ?
- Comment puis-je exploiter davantage leurs compétences et leur sagesse intérieure à l’avenir?
- Comment les équilibrer au mieux les uns avec les autres, en tant que quatre cadres internes travaillant en une seule équipe? En d’autres termes, comment puis-je négocier efficacement avec moi-même?
Ce sont de bonnes questions, que vous dirigiez une équipe ou une organisation mondiale.
Au bout du compte, une entreprise se trouvera en difficulté si elle n’envisage pas les possibilités, ne peut formuler une perspective nuancée, ne prend pas soin de ses employés ou affiche des performances médiocres. Cela est vrai pour vous aussi.
La négociation la plus importante dans votre vie est « arriver à oui » avec vous-même. Lorsque vous apprendrez à le faire, vous commencerez à gagner pour tout le reste.
