az élet tárgyalások sorozata.
egész nap tárgyalsz, minden nap, az ébredéstől az alvásig.
Szerződési Feltételek. Bérbeadás, teljesítmény kezelése és kirúgás. Határidők, hatókör és teljesítések meghatározása. Díjak beszedése. Összehangolás keresése az üzleti stratégiával kapcsolatban. Az érdekelt felek bevonása. Partnerségek és közös vállalkozások létrehozása. Feloldjuk őket. Ajánlatokat, ellenajánlatokat és megállapodásokat tesz a rendezéshez. Igent mondasz. Nemet mondasz. Húzza az időt.
végül ebéd.
amikor hazamegy, a tárgyalások folytatódnak. Új autó vásárlása, telekocsi napok váltása, vagy mennyi képernyőidő megengedett a gyerekeknek. Az otthoni tárgyalások tétje égig érezhet: melyik orvosi tanácsot kell követni; mennyit költeni vagy megtakarítani; mennyi ideig élhetnek idősödő szülei otthon; hogy együtt maradjanak-e.
a majortól a hétköznapiig a tárgyalás az, ahogyan a dolgokat elvégezzük. Az egyik ügyfelem azt mondta nekem: “a legnehezebb tárgyalásaim a kutyámmal vannak.”
ha olyan vagy, mint a legtöbb ember, amikor a tárgyalásokra gondolsz, akkor az embereket a “másik oldalhoz” beszélsz.”Függetlenül attól, hogy egy irodában egy ügyféllel foglalkoznak, békemegállapodást közvetítenek Camp Davidben, vagy vitatkoznak a kijárási tilalomról a konyhaasztalnál, a tárgyalók olyan emberek, akik megpróbálják meggyőzni más embereket a nézőpontjukról.
ez csak a történet fele.
miután közel 20 évig tanítottam a tárgyalást a Harvard Law School-ban, és ugyanezeket az éveket vezetők, közszféra vezetők, tanácsadók és ügyvédek ezreinek tanácsadásával és képzésével töltöttem a világ minden tájáról, másképp látom a dolgokat.
valójában a legfontosabb tárgyalásaink — amelyek meghatározzák életünk minőségét és cselekedeteink hatását — azok, amelyeket magunkkal folytatunk. A jó kommunikáció megtanulása és más emberek befolyásolása alapvető készségek az üzleti életben. De a siker szempontjából még alapvetőbb az, ha megtanulsz hatékonyan tárgyalni magaddal.
tárgyal magaddal?
Igen. A jobb eredmények, az erősebb kapcsolatok és az élet mélyebb jutalmai mind abból származnak, hogy megtanulsz tárgyalni magaddal.
először ez furcsán hangzik. Tudsz magadban beszélni anélkül, hogy őrült lennél? Nem értesz egyet magaddal? Ha vitatkozol magaddal, ki nyer?
a vezetői fejlesztési programjaim kezdetén példákat kérek az emberektől arra, hogy “tárgyalj magaddal.”Nem nehéz ötletelni egy listát, ha egyszer belegondolsz.
az emberek általában személyes példákkal állnak elő először: egyem-e a fagylaltot, vagy ragaszkodjak az étrendemhez? Készíts egy jelenetet a garázsban a töltés több, mint a becslés, vagy csak fizetni a számlát, és lépni? Fel kell — e vetnem ezt a nehéz témát ma-vagy várnom kell? Fogadjon el egy” barát ” kérést a főiskolai nemesisemtől, vagy van 25 évek nem távolították el a csípést?
hamarosan a témák listája komolyabbá válik, és dolgozni kezd:
- a tányérom teljesen tele van, de a főnököm csak megkért, hogy kezdjek el egy új projektet. Nincs benne különösebb dicsőség. Igent mondok, hogy a kedvében járjak? Mi lenne, ha a családommal vacsoráznánk?
- meg akarom közelíteni a kollégámat, aki visszatért a gyászszabadságról, de aztán azt mondom magamnak, hogy ez nem az én dolgom.
- az ügyfelem keményen hajt, hogy valami megkérdőjelezhető dolgot tegyek. Technikailag ez nem ellentétes az írott szabályokkal. Másrészt egy kicsit etikátlannak tűnik. Mondjak nemet?
- közeledünk az adománygyűjtési célunkhoz, de nem vagyunk egészen ott. A legnagyobb adományozónk azt mondta, kérhetek tőle több pénzt, ha elmaradunk, de kínosan érzem magam, hogy újra visszamegyek hozzá.
gyanítom, nem idegen ez a belső kötélhúzás.
ahogy megy a szokásos üzleti minden nap, vannak belső kommentátorok versenyeznek a figyelmet. Néha szépen beszélnek. De gyakran a hangjuk vitatja egymást, mint ellenséges ellenfelek a talk rádióban.
úgy gondolok rájuk, mint tárgyaló felekre, amit én “belső tárgyalóknak” nevezek.”A valódi egyénekhez hasonlóan ezeknek a belső tárgyalóknak is számos stílusuk, motivációjuk és elkötelezettségi szabályuk van. Saját érdekeik és előnyben részesített eredményeik vannak. Korrelálnak az agyunk különböző régióival is.
Ismerje meg belső tárgyalócsapatát.
Joseph Campbell vezető mitológus mindannyiunkat “ezerarcú hősként” jellemzett.”Ezer arc elsajátítása kissé ijesztőnek hangzik. Ha ezek a különböző oldalaid vannak, hogyan kezdheted el őket megtartani, nem kevésbé tárgyalni velük sikeresen?
annak érdekében, hogy segítsem az embereket a vezetésben és az életükben való fejlődésben, csiszoltam a több száz arc kis készletét. Ezt a csoportot “nagy négynek” hívom.”Mivel sok vállalkozásnak tanácsot adok, néha a nagy négyet felső csapatként írom le, elfoglalva a belső vezetői lakosztályt. Általánosabb neveket is használok, mert funkcióik meghaladják a szakmai címeket.
a négy nagy:
- a vezérigazgató: a belső álmodozó
- a pénzügyi vezető: a belső gondolkodó
- az Emberi Erőforrások alelnöke: a belső szeretőd
- a vezérigazgató: a belső harcosod
ezek a belső tárgyalók irányítják azt a képességedet, hogy álmodj a jövőről, elemezd és megoldd a problémákat, kapcsolatokat építs az emberekkel, és hatékony lépéseket tegyél. Mindegyik lehetővé teszi a saját készségeit, egyedi jellemzőit és sajátos értékeit a vezetésről és az életről.
az álmodót az intuíció vezeti, és táplálja az innovációs képességet. Lásd Jeff Bezos és a Washington Post. Az Álmodója erős, ezért látja a lehetőségekkel teli világot. Egy olyan iparággal szembesülve, amelyet mások haldoklik, Bezos lehetőséget érez arra, hogy valami csodálatos és teljesen újat hozzon létre. Vagy a múlt heti figyelemre méltó megemlékezés Dr. Martin Luther Kingről, akinek halhatatlan szavai a belső látnok aláírását fogalmazzák meg: “van egy álmom.”
a gondolkodót az értelem vezeti, és felkészíti az információk elemzésére és értékelésére. Larry Summers és Janet Yellen az utolsó esélyesek Ben Bernanke helyére, mert erős belső Gondolkodóik vannak, akiket tisztelnek az összetett kérdésekben való józan ítélőképességükért. A politikai poggyászt félretéve, elsőrangú közgazdászok, akik kemény adatokra alapozzák a monetáris politikát. A belső gondolkodó kiemelkedik olyan kihívásokban, mint a kamatlábak kezelése és az infláció szabályozásának meghatározása.
a szeretőt az érzelmek vezetik, és tudja, hogyan kell kezelni a kapcsolatokat. A Nemzetközi Valutaalap ügyvezető igazgatója, Christine Lagarde nemrégiben felszólította az amerikai politikai döntéshozókat, hogy telepítsék a szerető kommunikációs készségeit. Azt akarja, hogy magyarázzák meg a globális piacok megőrzésének terveit a változó amerikai gazdaságpolitika fényében. A szerető képessége a megfelelő kommunikációra elengedhetetlen ahhoz, hogy elkerülje a lefelé tartó spirált a reaktív globális piacokon.
a harcost akaraterő vezeti, és kiválóan cselekszik. A munka világában a belső harcos előre lép, hogy elmondja a kemény igazságot, kiálljon értékei mellett, és feltekerje az ingujját, hogy elvégezze a dolgokat. Meg Whitman, a Hewlett-Packard vezérigazgatója. Elismeri, hogy a HP-nek hosszú utat kell megtennie. És mégis, újra és újra azt mondja, hogy az eredményközpontú kihívásokkal néz szembe. Ahogy egy blogban írta: “Nem akarok kifogásokat. Akciót akarok.”Whitman eltökélt szándéka, hogy megfordítsa az egykor nagyszerű vállalatot azzal, hogy célba veszi a harcos céljait: javítja a végrehajtást és a műveleteket; kemény döntéseket hoz a költségek ellenőrzése érdekében; és elmondja a kemény igazságot a befektetőknek, amíg a HP teljesen vissza nem tér a pályára.
a kísértés ellenére, hogy feltegye magának a kérdést: “gondolkodó vagyok?”vagy” harcos vagyok?”, ezek nem a megfelelő kérdések. Az összes belső tárgyaló benned van. A helyes kérdések a következők:
- hogyan működik ma bennem a nagy négy?
- Hogyan használhatom ki a képességeiket és a belső bölcsességüket a jövőben?
- Hogyan tudom a legjobban kiegyensúlyozni őket egymással, mint négy belső vezető, akik egy csapatként dolgoznak? Más szavakkal, hogyan tudok hatékonyan tárgyalni magammal?
ezek jó kérdések, akár egy csapatot irányít, akár egy globális szervezetet vezet.
a nap végén egy vállalat bajba kerül, ha nem képzeli el a lehetőségeket, nem tud árnyalt perspektívát megfogalmazni, nem törődik az embereivel, vagy gyenge teljesítményt mutat. Ez rád is igaz.
a legfontosabb tárgyalás az életedben az, hogy “Igenre jutsz” magaddal. Ha megtanulod, hogyan kell ezt csinálni, minden másban elkezdesz nyerni.
