itt, a Social Capital-nál sok időt töltünk a potenciális befektetések szorgalmával. A következő hetekben megvitatjuk, hogyan gondolkodunk a termék-piaci illeszkedés mennyiségi értékeléséről. Az itt tárgyalt megközelítések a beruházások szorgalmán túl is hasznosak. Számos portfólióvállalatunk használja ezeket a koncepciókat működési folyamatuk részeként, hogy figyelemmel kísérjék növekedésüket és a termékpiac alakulását. Remélhetőleg hasznosnak találja!
a szorgalom célja, hogy segítsen megérteni mind a jelenleg létező, mind pedig az eljövendő dolgokat, valamint megpróbálja segíteni a vállalkozót az útjukon. Bár határozottan beszélünk sok vállalkozóval a termék előtti szakaszban, időnk nagy részét olyan vállalkozókkal töltjük, akik már rendelkeznek termékkel a felhasználókkal/ügyfelekkel. Ebben az esetben a szorgalom része a bemutatott termék-piaci illeszkedés objektív megértésének kidolgozása. Bár minden vállalat más, van néhány szabványos módszerünk az alapvető vontatási mutatók áttekintésére, és szeretnénk megosztani ezeket veled abban a reményben, hogy ez segít betekintést nyújtani saját vállalkozásába. Magától értetődik, hogy a szorgalomnak sok más szempontja is van, beleértve, de nem kizárólagosan, csapat, piac, jövőkép, verseny, alapvető technológia stb. és hogy csak a szorgalom egy bizonyos részhalmazát fogjuk megvitatni ezekben a bejegyzésekben.
a megközelítésünk bemutatásának kísérleti vázlata a következő:
- felhasználói növekedés elszámolása
- bevételnövekedés elszámolása
- empirikusan megfigyelt kohorsz élettartam-érték (bevétel)
- empirikusan megfigyelt kohorsz élettartam-érték (elkötelezettség)
- az elkötelezettség mélysége és a bevétel minősége
- epilógus: a 8-Ball és a GAAP az induló vállalkozások számára
ezek a témák alkalmazza kissé eltérő módon a fogyasztói vállalkozások VS. vállalati SaaS vállalkozások, így általában külön kezeljük őket, de a keret mindkét típusú vállalkozásra vonatkozik.
ma az első témára fogok összpontosítani.
felhasználói növekedés elszámolása
a kezdéshez tegyük fel, hogy van egy fogyasztói vállalatunk, amely sok felhasználót kíván elérni valamilyen új közösségi/mobil/tartalmi termékstratégián keresztül. Az ilyen típusú vállalatok számára a leggyakoribb grafikon, amelyet a pályákon látunk, a felhasználók grafikonja, amely felfelé és jobbra halad. Néha a vállalatok megpróbálják megmutatni nekünk a “kumulatív regisztrált felhasználók” grafikonját, ami egyértelműen hiúsági mutató. Az a felhasználó, aki regisztrált és nem aktív a termékében, valószínűleg nem kap sok értéket, és valószínűleg nem jól jelzi a termék-piaci illeszkedést.
tekintettel arra, hogy a kumulatív felhasználók ritkán jelennek meg komoly helyeken, a jelenlegi korszakban általában a havi aktív felhasználók (Mau) grafikonját látjuk felfelé és jobbra.
ez azt mutatja, 16 hónap nagyjából 12% m/m növekedés, ami elég lenyűgöző. Azonban mindig egy szinttel mélyebbre megyünk, hogy megértsük a növekedés természetét. Illusztráció céljából tegyük fel, hogy van valamilyen mobil alkalmazásunk. Az “aktív” meghatározásához bármilyen definíciót kell használnia, amely a legjobban magában foglalja az alkalmazást. Ez lehet olyan széles, mint az “alkalmazás megnyitása”, vagy olyan specifikus, mint az”adott művelet végrehajtása”. Tekintsük a következő két számviteli identitást.
MAU ( t) = új(t) + megtartott(t) + feltámadt(t)
MAU(t – 1 hónap) = megtartott(t) + kavarodott(t)
az első azt mondja, hogy az aktív felhasználók ma (a záró 30 napig) vagy új felhasználók, megtartva az előző hónapból, vagy feltámadva valamilyen korábbi időszakból. Vegye figyelembe, hogy ez a jelenlegi felhasználók kölcsönösen kizáró és teljesen kimerítő besorolása. A második személyazonosság szerint a múlt havi MAU vagy visszajött, vagy megtartották, vagy nem, így köpült.
a fentiek manipulálása a következőket eredményezi:
MAU(t) – MAU(t – 1 hónap) = Új(t) + feltámadt(t) – kavarodott(t)
ami azt jelenti, hogy a MAU növekedés pozitív hozzájárulást kap az új és feltámadt felhasználóktól, és negatív hozzájárulást kap a vesztes felhasználóktól a lemorzsolódáshoz.
itt van, hogyan inkább nézd meg a Mau növekedés számviteli mennyiségek a fenti fiktív cég. Ha meg akarja mutatni nekünk a Mau növekedését, akkor jól tenné, ha ilyen módon mutatná meg nekünk.
a sávok a fenti egyenlet jobb oldalán található három kifejezést mutatják, amelyek hozzájárulnak a MAU növekedéséhez. Két hasznos arányt is átfedtem. A megtartási arány hónapról hónapra szól, tehát ez azt mondja, hogy kitalált Társaságunk megtartási aránya ~40%. Vegye figyelembe, hogy a fenti számviteli identitások miatt ez azt jelenti, hogy a lemorzsolódás mértéke (100% – 40%) = 60%. A másik Arány (új + feltámadt) / kavargó, vagyis a vonal feletti terület aránya a vonal alatt. Ennek az aránynak nagyobbnak kell lennie, mint egy, ha az alkalmazás növekszik, különben a lemorzsolódás elsöprő növekedés. Ezt nevezzük “gyors aránynak”.
gyors Arány = (új + feltámadt)/köpült
ezt a kifejezést Mamoon Hamid paklijában találták ki az év elején. Erről a koncepcióról egy későbbi bejegyzésben fogunk többet beszélni, amikor a bevételekről beszélünk. Továbbá, ez nem tévesztendő össze a normál pénzügyi gyors arány, amely méri a képességét, készpénz és közel készpénz eszközök kifizetni kötelezettségek . Ennél a vállalatnál a Mau gyors aránya 1 és 1,5 között ingadozik. Ami azt jelenti, hogy minden 3 új felhasználó számára a vállalat hozzáteszi, hogy 2-3 felhasználót is veszít a lemorzsolódáshoz.
vegye figyelembe, hogy ez sokkal több információt ad, mint a fenti Mau grafikon. Ez azt mondja nekünk, hogy van néhány nagy havi lemorzsolódás, amelyet az új és feltámadt felhasználók nagy hozzájárulása legyőz. A megtartási arány stabil volt, és nem mutatott különösebb tendenciát. A plusz oldalon nem megy le, mivel az alkalmazás növekszik, de az sem javul, amit feltételezhet, ha csak a felső sor számát vagy a feltételezett funkció/funkcionalitás változásait nézi az elmúlt 12 hónapban.
a fentiek szerint úgy néz ki, hogy ezt egy fogyasztói alkalmazás számára so-so helyzetnek minősítjük. A legtöbb fogyasztói alkalmazásnak nincs nagyon erős mechanizmusa arra, hogy hónapról hónapra visszahozza a felhasználókat, így a gyors arány általában valamivel meghaladja az 1-et. A fogyasztói alkalmazás minden hónapjának dinamikája általában egy csomó felhasználó hozzáadása, és egyidejűleg egy csomó felhasználó elvesztése egy kis adalékanyaggal a tetején a feltámadásból, ami összességében kis pozitív növekedést eredményez.
hogy megmutassuk ennek a nézetnek az erejét, vannak más módok is, amelyekkel ezek az összetevők összeesküdhetnek ugyanazon csúcsminőségű növekedés érdekében. Például..
Megjegyzés: Ezek a számok pontosan ugyanazt a Mau gráfot eredményeznék, mint fent. A tengelyeket ugyanúgy tartottam, hogy hangsúlyozzam a különbséget. Ebben az esetben az új komponens nem növekszik olyan gyorsan, de sokkal jobban megtartja. A vállalat gyors aránya inkább az 1,5–2,0 tartományban van, ami nagyon jó lenne egy fogyasztói vállalat számára (minden 3 ügyfél számára, akit megszerez, 1,5-2 ügyfél között veszít, sokkal jobb, mint az első vállalat). Vegye figyelembe a feltámadt tüskéket, valószínűleg néhány feltámadási kampány miatt,amelyeket nem kísért a megfelelő tüske.
minden más egyenlő, a második példa vonzóbb vállalat lenne számunkra,mert jobb alapból indul. Ilyen magas megtartással érdemes lenne megpróbálni erősebben nyomni a tölcsér tetején az új felhasználókkal a növekedés ösztönzése érdekében (agresszívebb megosztási/áttételi mechanizmusok, fizetett megszerzés stb.). Az első példában nehezebb igazolni az új felhasználók nyomását,mivel sokukat elveszítené. Könnyebb kitölteni a tölcsér tetejét, mint megoldani néhány mögöttes lemorzsolódási problémát.
azt is egyértelművé kell tenni, hogy ez az elszámolás a naptári hónapoktól eltérő időkereteken is elvégezhető. Valójában, hogy ez működőképes legyen, több portfólióvállalatunk gördülő 28 napos alapon hajtja végre (a heti napi hatások kiküszöbölése érdekében). Ez a megközelítés ugyanolyan jól működik a heti aktív felhasználókkal, mint a havi. Jellemzően a korai szakaszban a fogyasztói termékek már nehezen generálják az m/m visszatartást, sokkal kevésbé a w/w visszatartást, így a w / w nézetek nagyon magas lemorzsolódást mutatnak, és nem feltétlenül hasznosak. De ha a termék rendkívül ragadós, és már havi szinten is nagyon magas szinten tart, akkor lehet, hogy ideje felfedezni a következő szintű elkötelezettség létrehozását heti szinten. Valami olyan ragadós, mint FB még van értelme, hogy le a napi vagy akár sub-napi szinten.
a következő bejegyzésben ezt a keretet az előfizetési bevételekre alkalmazzuk, amely mind a vállalati SaaS, mind a fogyasztói előfizetési vállalkozások számára hasznos.
