La vita è una serie di negoziati.
Negozi tutto il giorno, tutti i giorni, dal momento in cui ti svegli al momento in cui vai a dormire.
Termini e condizioni del contratto. Assunzione, gestione delle prestazioni e cottura. Definizione di scadenze, ambito e risultati finali. Raccolta tasse. Alla ricerca di allineamento sulla strategia di business. Arruolare le parti interessate. Creazione di partnership e joint venture. Sciogliendoli. Fai offerte, controfferte e accordi da risolvere. Tu dici di si’. Tu dici di no. Temporeggia per tempo.
Infine, il pranzo.
Quando vai a casa, i negoziati continuano. Oltre l’acquisto di una nuova auto, commutazione giorni carpool, o quanto tempo sullo schermo i bambini sono ammessi. La posta in gioco della negoziazione a casa può sentirsi alle stelle: quale consiglio medico seguire; quanto spendere o risparmiare; per quanto tempo i tuoi genitori anziani possono vivere a casa; se stare insieme.
Dal maggiore al banale, negoziare è il modo in cui facciamo le cose. Uno dei miei clienti mi ha detto, ” i miei negoziati più difficili sono con il mio cane.”
Se sei come la maggior parte delle persone, quando pensi alla negoziazione, immagini le persone che parlano con “l’altro lato.”Sia che stiano lanciando a un cliente in un ufficio, mediando un accordo di pace a Camp David, o discutendo sul coprifuoco al tavolo della cucina, i negoziatori sono persone che cercano di convincere altre persone del loro punto di vista.
Questa è solo metà della storia.
Dopo quasi 20 anni di negoziazione di insegnamento presso la Harvard Law School, e gli stessi anni trascorsi a consigliare e formare migliaia di dirigenti, leader del settore pubblico, consulenti e avvocati di tutto il mondo, vedo le cose in modo diverso.
In realtà, i negoziati più importanti che abbiamo — quelli che determinano la qualità della nostra vita e l’impatto delle nostre azioni — sono quelli che abbiamo con noi stessi. Imparare a comunicare bene e di influenzare le altre persone sono competenze essenziali nel mondo degli affari. Ma ancora più fondamentale per il tuo successo è imparare a negoziare efficacemente con te stesso.
Negoziare con te stesso?
Sì. Risultati migliori, relazioni più forti, e più di ricompense più profonde della vita, tutti provengono da imparare a negoziare con te stesso.
All’inizio sembra strano. Puoi parlare a te stesso senza essere pazzo? Puoi non essere d’accordo con te stesso? Se hai una discussione con te stesso, chi vince?
All’inizio dei miei programmi di sviluppo della leadership, chiedo alla gente esempi di “negoziare con te stesso.”Non è difficile fare un brainstorming su una lista una volta che ci pensi.
Le persone di solito vengono prima con esempi personali: dovrei mangiare il gelato o attenermi alla mia dieta? Fare una scena con il garage per la ricarica più del preventivo, o semplicemente pagare il conto e andare avanti? Dovrei sollevare questo argomento difficile oggi-o aspettare? Accettare una richiesta di “amico” dalla mia nemesi del college, o hanno 25 anni non rimosso il pungiglione?
Presto, l’elenco degli argomenti diventa più serio e si trasforma in lavoro:
- Il mio piatto è completamente pieno, ma il mio capo mi ha appena chiesto di iniziare un nuovo progetto. Non c’è particolare gloria in esso. Dico di si ‘ per compiacerla? Che ne dici di cenare con la mia famiglia?
- Voglio avvicinarmi al mio collega che è tornato dal congedo per lutto, ma poi mi dico che non sono affari miei.
- Il mio cliente mi sta spingendo a fare qualcosa di discutibile. Tecnicamente parlando, non è contro le regole scritte. D’altra parte, ci si sente un po ‘ immorale. Dovrei dire di no?
- Ci stiamo avvicinando al nostro obiettivo di raccolta fondi, ma non siamo ancora arrivati. Il nostro più grande donatore ha detto che potrei chiedergli più soldi se non siamo stati all’altezza, ma mi sento in imbarazzo a tornare da lui di nuovo.
Sospetto che tu non sia estraneo a questo tiro alla fune interiore.
Mentre svolgi gli affari ordinari di ogni giorno, ci sono commentatori interiori che competono per la tua attenzione. A volte parlano bene. Ma spesso le loro voci discutono l’un l’altro come avversari ostili su talk radio.
Penso a loro come parti negoziali, quelli che chiamo i tuoi ” negoziatori interni.”Come gli individui reali, questi negoziatori interni hanno una gamma di stili, motivazioni e regole di ingaggio. Hanno i loro interessi e risultati preferiti. Si correlano anche con diverse regioni del nostro cervello.
Incontra il tuo team di negoziazione interiore.
Il mitologo Joseph Campbell ha descritto ognuno di noi come “un eroe dai mille volti.”Padroneggiare mille volti sembra un po’ scoraggiante. Se si dispone di tutti questi diversi lati di voi, come si può anche iniziare a ottenere una presa su di loro, non meno negoziare con loro tutti con successo?
Per aiutare le persone a sviluppare nella loro leadership e nella loro vita, ho affinato su un piccolo set di quelle centinaia di volti. Io chiamo questo gruppo ” I Quattro grandi.”Dal momento che consiglio molte aziende, a volte descrivo i Big Four come un top team, occupando la tua suite executive interna. Uso anche nomi più generali perché le loro funzioni trascendono i titoli professionali.
I quattro grandi sono:
- L’Amministratore delegato: il tuo sognatore interiore
- Il Chief Financial Officer: il tuo pensatore interiore
- Il Vice-Presidente delle Risorse umane: il tuo amante interiore
- Il Chief Operating Officer: il tuo Guerriero interiore
Questi negoziatori interiori governano la tua capacità di sognare il futuro, di analizzare e risolvere i problemi, di costruire relazioni con le persone e di agire efficacemente. Ognuno vi permette con le proprie competenze, caratteristiche uniche, e valori particolari di condurre e vivere.
Il sognatore è guidato dall’intuizione e alimenta la tua capacità di innovare. Guarda Jeff Bezos e il Washington Post. Il suo sognatore è forte, quindi vede un mondo pieno di possibilità. Di fronte a un settore che altri vedono come morire, Bezos percepisce l’opportunità di creare qualcosa di meraviglioso e completamente nuovo. O la straordinaria commemorazione della scorsa settimana del Dr. Martin Luther King, le cui parole immortali articolano la firma del visionario interiore, ” Ho un sogno.”
Il Pensatore è guidato dalla ragione e ti equipaggia ad analizzare e valutare le informazioni. Larry Summers e Janet Yellen sono contendenti finali per sostituire Ben Bernanke perché hanno forti pensatori interiori, rispettati per il buon giudizio su questioni complesse. Bagaglio politico a parte, sono economisti di prim’ordine che basano la politica monetaria su dati concreti. Il Pensatore interno eccelle in sfide come la gestione dei tassi di interesse e la definizione di modi per controllare l’inflazione.
L’Amante è guidato dall’emozione e sa come gestire le relazioni. L’amministratore delegato del Fondo monetario internazionale Christine Lagarde ha recentemente fatto appello ai responsabili politici statunitensi per implementare le capacità comunicative dell’Amante. Vuole che spieghino i piani per salvaguardare i mercati globali alla luce del cambiamento della politica economica americana. La capacità dell’amante di ottenere la comunicazione giusta è essenziale ora per evitare una spirale al ribasso nei mercati globali reattivi.
Il Guerriero è guidato dalla forza di volontà ed eccelle nell’agire. Nel mondo del lavoro, il Guerriero interiore si fa avanti per dire la dura verità, prendere posizione per i tuoi valori e rimboccarsi le maniche per fare le cose. Pensa a Meg Whitman, CEO di Hewlett-Packard. Lei ammette che HP ha una lunga strada da percorrere. Eppure, dice più e più volte, sta affrontando le sfide con un focus sui risultati. Come ha scritto in un blog, ” Non voglio scuse. Voglio azione.”Whitman è determinato a trasformare una grande azienda prendendo di mira gli obiettivi del Guerriero: migliorare l’esecuzione e le operazioni; fare chiamate difficili per controllare i costi; e dire la dura verità agli investitori fino a quando HP non sarà completamente tornato in pista.
Nonostante la tentazione di chiedersi: “Sono un pensatore?”o” Sono un guerriero?”, quelle non sono le domande giuste. Hai tutti questi negoziatori interiori in te. Le domande giuste sono:
- Come funzionano i Quattro Grandi in me oggi?
- Come faccio a toccare più delle loro abilità e saggezza interiore in futuro?
- Come posso bilanciarli al meglio l’uno con l’altro, come quattro dirigenti interni che lavorano come una squadra? In altre parole, come posso negoziare in modo efficace con me stesso?
Queste sono buone domande se stai gestendo un team o gestendo un’organizzazione globale.
Alla fine della giornata, un’azienda si troverà nei guai se non immagina possibilità, non può formulare una prospettiva sfumata, non riesce a prendersi cura delle sue persone o si trasforma in prestazioni poco brillanti. Questo vale anche per te.
La negoziazione più importante nella tua vita è “arrivare a sì” con te stesso. Quando imparerai a farlo, inizierai a vincere in tutto il resto.
