Nota: United Wholesale Mortgage ha recentemente annunciato che sta andando pubblico e si aspetta magazzino per essere disponibile nel mese di dicembre.
Fuori dalla porta alle 3:30 di un giorno di primavera, Mat Ishbia ha scelto, tra le sue cinque stazioni regolari, Colpisce 1 con Fireball su Sirius XM per i sette minuti di auto per lavorare. “Qualunque cosa sia popolare in questi giorni”, dice il 40enne presidente e CEO di United Wholesale Mortgage sui suoi gusti musicali. Quasi tutte le mattine se ne va un’ora dopo, ma oggi non è riuscito a dormire. Erano tempi stressanti.
Nelle due settimane precedenti ha supervisionato la dispersione del 97 per cento del suo personale, che è precipitato da 6.500 dipendenti a soli 200 sostenitori in ufficio come la società tutti, ma chiuso il suo 1,5 milioni di piedi quadrati Pontiac sede-due edifici separati da South Boulevard e collegati da quello che sarà skywalk più lunga della nazione-a lavorare da casa.
Anche se aveva già aggiunto 650 nuovi dipendenti nel 2020, United Wholesale Mortgage era andato due settimane intere senza un nuovo noleggio. Tuttavia, nonostante l’inizio della crisi COVID-19 e la transizione al telelavoro, UWM aveva appena concluso un altro mese record a marzo.
A metà pomeriggio, seduto in un ufficio adornato con le immagini dei suoi figli e ricordi della sua carriera di basket Michigan State University, Ishbia compone la sua solita consegna a doppia canna, anche mentre ancora condensando frasi in tre o quattro sillabe come se lavorasse contro un orologio da tiro. “È solo”, dice. “Mi mancano le persone. Spero che tutto migliori in America, e che riportiamo tutti qui e continuiamo a fare grandi cose.”
Il modello per la costruzione di UWM non aveva nulla a che fare con il lavoro da casa. Da un negozio di ipoteca di 12 persone nel 2004, è diventato il secondo più grande creditore ipotecario globale negli Stati Uniti dopo Quicken Loans Inc. a Detroit, originando più di billion 100 miliardi di prestiti lo scorso anno e incassando revenue 3,2 miliardi di fatturato. Per rendere il processo andare, Ishbia ama stringersi con i suoi dirigenti di account per accenderli.
È chiaro che le persone si mescoleranno quasi casualmente nella caffetteria come un passo di team-building. E Ishbia orari nessun incontro il giovedì, al fine di uscire e hobnob con i suoi colleghi, imparare le loro innovazioni di processo sottili e assorbire idee free-floating per l’efficienza.
“È così importante per la nostra cultura che siamo tutti qui insieme”, dice. “Quindi questa è stata la parte più difficile. Sono seduto nel mio ufficio in questo momento, e cammino là fuori — la mia assistente, Sabrina Saracino, è là fuori — ma nessun altro è in giro per cento piedi, o duecento piedi.”Nonostante lo sconvolgimento del momento, intende” rimodellare le cose ” e si aspetta ancora di assumere da 1.500 a 2.000 persone prima della fine dell’anno.
Otto giorni dopo, in una tentacolare videoconferenza con le 30 squadre principali dell’UWM e i 600 capitani che portano la responsabilità da sei a 16 colleghi, Ishbia ha predicato l’unione familiare rassicurando la sua squadra sulla sicurezza del lavoro, emettendo la singolare dichiarazione: “Dormirò sul loro divano prima di licenziare qualcuno.”
DBrief: United Wholesale Mortgage
Business: Wholesale Mortgage / Esecutivo: Mat Ishbia / Titolo: Presidente e CEO
Sede: Pontiac / Fondata: 1986 / Entrate: $3.2 B / Dipendenti: 6,500
Oltre ad ampliare le opportunità di formazione durante il blocco, UWM ha anche cercato di rafforzare la cultura per mezzo di feste da ballo pomeridiane online. Questo non era, dopo tutto, Goldman Sachs. Questa società di proprietà privata appartiene alla scena dei mutui di Detroit a lungo robusta, ma segue più di un modello della Silicon Valley con un campo da basket e un’atmosfera Lollapalooza.
UWM’s 2019 holiday party, ad esempio, ha caratterizzato una performance dei Chainsmokers, un duo di elettronica che sono grandi nel circuito dei festival. Tredici Cadillac e 30 crociere alle Bahamas furono dispensate tra la moltitudine. Chiedendo Ishbia che ha dato via più Caddies, UWM o Elvis, suscita il suo spirito competitivo. “Presumo che l’abbia fatto, ma siamo orgogliosi di darli via e prenderci cura della nostra squadra qui. Forse lo supereremo quest’anno.”
Se c’è un motto aziendale, può essere riassunto con ” Duro lavoro, vincente, successo!”Questo è il tema principale di” Esecuzione del reato aziendale: Lezioni di leadership efficace dalla panchina alla sala del consiglio”, l’autobiografia di Ishbia e il manifesto della leadership pubblicato lo scorso novembre da Triumph Books.
L’allenatore di basket maschile MSU Tom Tom ha contribuito alla prefazione, scrivendo che Ishbia “è nato e cresciuto per essere un cavallo di battaglia.”Il 5 piedi, 9 pollici walk-on guardia da Birmingham Seaholm High School era un giocatore scrappy che ha tenuto un posto di riserva durante il culmine della gloria degli Spartani. Il suo mandato dal 1998 al 2003 (l’ultimo anno come assistente allenatore) comprendeva la stagione del Campionato nazionale NCAA 2000 e altre due apparizioni nelle Final Four. L ” Oakland Press lo ha descritto come “un borderline cult-figura nel campus.”
“Era un fantastico giocatore di basket, un piccolo bambino ebreo bianco della periferia”, scrive la moglie di Ishbia, Emily, in” Overcoming Obstacles”, la sua autobiografia, che aderisce più allo stile confessionale di Ishah e include meglio di cinque dozzine delle sue pose originali e accattivanti.
Ishbia trascorse “almeno” un anno a scrivere il suo libro e un altro anno a pubblicarlo. L’impeto era abbastanza ovvio. “Per quanto noiosi possano essere i mutui”, dice, ” Ho preso il basket, la leadership e la mentalità di I, e un sacco di cose che ho imparato da mio padre, e l’ho applicato ai mutui e alle attività ipotecarie e ho pensato che fosse una grande cosa da condividere con le persone.”
Ahimè, i lettori intrepidi possono riconoscere le origini della tariffa rah-rah di Ishbia. “Credere al tuo pensiero, credere che ciò che è vero per te nel tuo cuore privato è vero per tutti gli uomini — questo è genio”, scrisse Ralph Waldo Emerson nel 1841.
Infatti, Mat è “un visionario in questo business”, dice Jeff Ishbia, l’imprenditore seriale e avvocato privato a lungo praticante che si attiene al credo che “una balena sputa viene arpionata” e raramente accetta di essere intervistata. Egli è il padre di due figli, Mathew Randall e il più anziano, Justin Ryan, che gestisce Shore Capital, una società di private equity a Chicago.
Il patriarca ha fondato Shore Mortgage nel 1986. All’inizio, spiega, Mickey Shorr — che era in tutta la televisione e la radio con annunci per la sua attività stereo per auto-doveva essere il pitchman. Ma Shorr si è ammalato, così Jeff ha cambiato l’ortografia da ” Shorr “a” Shore ” e si è concentrato sui prestiti per la casa convenzionali e FHA. Shore Mortgage è diventato “una società locale di buone dimensioni” con più di 10 uffici e ben 400 dipendenti. L’intermediazione all’ingrosso era sempre un ripensamento. Molto più tardi, il nome è stato cambiato in United Wholesale Mortgage, e Mat ha assunto la divisione United Wholesale Mortgage.
Come se scoppiasse da un romanzo del 19 ° secolo di Horatio Alger, che ha delineato l’archetipo dell’altruista dedicato che si prende una pausa ed eccelle, Mat si è unito all’UWM dopo i suoi giorni di MSU. “Guarda, Mat, sei mio figlio, quindi avrai sempre un lavoro qui, ma quale sia quel lavoro e quanto avanzi dipende interamente da te”, gli disse Jeff.
“Ho cercato di farlo lavorare per la mia società di allarme che aveva migliaia di account e generato enormi entrate”, dice Jeff. “No,” rispose Mat. Nell’aprile del 2004 il figlio andò a Chicago, comprò un condominio a Lincoln Park con suo fratello e gestì una filiale di Windy City della compagnia, acquistando mutui da broker indipendenti. Stava facendo $18.000 all’anno, possedeva tre abiti e faceva le sue chiamate di vendita in una Ford Explorer del 1998.
Nell’autunno seguente, Ishbia si era riconnesso con la sua futura moglie, Emily Clarke, che era tornata a casa da East Lansing dopo il college. Il nativo di Naperville,un sobborgo occidentale di Chicago, guadagnato fama mentre ruggiva su e giù per il campo di calcio North High, stabilendo il record della scuola con 21 gol il suo ultimo anno. Corteggiato per MSU, la flotta di 5 piedi, 5 pollici in avanti ha avuto una carriera distinta per gli Spartani, ricoperto nel suo ultimo anno contro Ohio State University quando ha rotto un pareggio senza reti con tre minuti rimanenti per intaccare la vittoria della squadra.
Scrive il suo resoconto di quei giorni: “(Mat) guidava per i sobborghi di Chicago tutto il giorno incontrando i suoi conti. Ha spinto così forte che indossava un buco nel lato del suo seggiolino e pantaloni da scivolare dentro e fuori così tante volte al giorno.”Di notte, servendo come amanuensis di Ishbia, scrisse le sue idee in un diario. “Ti sto dicendo che quest’uomo aveva gli obiettivi più selvaggi. Pensavo fosse pazzo.”
Eppure Ishbia chiese: “Perché non io?”
Emily ha assistito alla prima fioritura del successo. “Ha iniziato a fare modifiche al modo in cui le cose sono state fatte nel suo ufficio”, scrive. UWM è andato senza carta, per esempio. Poi ha controtendenza il modello di settore per l’utilizzo di venditori esterni.
Mat completa il quadro, dicendo: “Tutti in tutto il nostro mondo ipotecario (operato allo stesso modo). Vai a conoscere il tuo cliente. Entra e dagli dei volantini e porta delle ciambelle. Sei andato negozio per negozio tutto il giorno e ha cercato di farli inviare un prestito al tuo ufficio.”
Era un’attività conviviale, ma terribilmente inefficiente. Mat capito ciò che i broker necessari, invece di un amico, era aiutare a chiudere i prestiti. “Ehi, stivali sulla strada, Mat. È così che lo fai”, ha riferito Jeff.
Quello che ho imparato molto tempo fa è che se voglio essere il migliore, il tuo differenziatore è completamente di proprietà e controllato da te. Il mio differenziatore? Uno è la cultura, giusto? L’altro è la tecnologia. – Mat Ishbia
Con tutto il rispetto per suo padre, Mat ha visto un nuovo viale, uno non raggiungibile dalle autostrade periferiche bisecting periferia occidentale di Chicago. Così ha lanciato suo padre sul finanziamento di una nuova strategia di business.
“Quello che voleva fare è avere un call center per il commercio all’ingrosso”, dice Jeff. “Non è stato fatto da nessuna parte nel paese, per quanto ne sapevo.”Passo modesto di Mat incluso un incentivo chiave. Ha chiesto per sei dirigenti conto, un sottoscrittore, un processore, e un più vicino — e sarebbe tornato a Oakland County. Nel febbraio del 2006, Mat ed Emily erano tornati in Michigan.
“Sto spostando tutti dentro”, ha detto a Emily. Utilizzando il telefono, l’azienda potrebbe coprire più territorio, soddisfare meglio le esigenze dei broker e risparmiare sulle ciambelle. Ishbia ha anche notato una prevalenza di deboli standard di servizio al cliente. “Voleva spazzarli via”, scrive. “Spenderebbe più soldi in anticipo sul personale in modo che i file possano essere eseguiti in modo più efficiente e con un servizio migliore ai clienti.”Ha promesso,” Darò loro un’esperienza con i guanti bianchi come non hanno mai avuto.”
Jeff ha investito in Mat, il cui record di eccellenza risaliva ai suoi giorni praticando dribbling nel vialetto e sparando 200 colpi al cerchio. Anche se era stato un giocatore di calcio “fenomenale”, Jeff dice, Mat era determinato a giocare a basket del college. Come Seaholm Maple, ha una media di 24,5 punti a partita come senior, colpendo circa l ‘ 80% dei suoi tiri liberi. “Aveva la tenacia e la guida”, continua Jeff. “Ha giocato a basket AAU con i migliori giocatori del paese (come Antonio Gates) e ha imparato che era in grado di competere a quel livello.”
Jeff disse a Mat che gli avrebbero dato sei mesi, ricordando,” Scrisse il piano di gioco e fece seguire a tutti una T. ”
Così facendo, Mat Ishbia realizzò il sogno di George Babbitt, il protagonista del romanzo di Sinclair Lewis di American business. “Babbitt” fu pubblicato nel 1922. La storia, ambientata 100 anni fa, presenta il personaggio principale che entra nel suo ufficio ” nave pirata “e ascolta il suo venditore immobiliare esterno” parlare al telefono con tragica mancanza di quel modo fermo che disciplina i clienti.”Sconvolto, Babbitt riflette su quanto sia stato difficile trovare dipendenti che avessero la sua fede che avrebbe fatto vendite.”
Piuttosto, Babbitt amava invocare la necessità di un discorso di incoraggiamento. Questo pensiero ha dissanguato le pagine nella vita reale. Alcuni anni dopo l’uscita del romanzo, l’allenatore di football di Notre Dame Knute Rockne ha viaggiato in tutto il paese come allenatore di leadership per la Studebaker, una casa automobilistica americana che aveva attività produttive a Detroit. Sarebbe arrivato in città “pieno di entusiasmo e fervore per affari più grandi e migliori”, ha riferito un giornale. La miscela di allenatore e commercio da allora ha assunto molte forme.
Sistemandosi in un ufficio di 20.000 piedi quadrati in un ex negozio di alimentari di Jack Farmer (in origine un &P) lungo Adams Road a Birmingham, l’UWM prese vapore mentre la Grande Recessione si attenuava, e alla fine il personale sarebbe numero 400. Nell’ottobre del 2011, Melinda Wilner si è unita alla sottoscrizione.
Wilner, ora COO, adatta il tipo per un sottoscrittore: prudente, comprensione dei numeri e riconoscimento di causa ed effetto. Broker emotivi e loro overwrought casa-acquisto clienti sfregio al Melinda Wilners del mondo, che può contenere un accordo a causa di nuove informazioni sul titolo o di credito. L’idea è quella di mantenere un sangfroid sorridente e mantenere il gioco in corso. “I sottoscrittori non si siedono in un armadio buio con occhiali super spessi, come la gente pensa”, dice Wilner. “I nostri sono amichevoli e divertenti.”
Ishbia aveva perfezionato la sua routine di brokeraggio-whisperer per essere in posizione per la grande apertura del mercato, che avrebbe permesso un upscaling senza precedenti. “Devi fare un passo indietro e capire che non tutti saranno perfetti come pensi che dovrebbe essere fatto”, dice. “Ma l’ 80 per cento al 90 per cento giusto è l’unico modo per ridimensionarlo. Dicendo: ‘Fallo a modo mio’, è come Michael Jordan che dice: ‘Basta fare un colpo di salto di inversione e spararlo.’Devi essere in grado di allenare e insegnare alle persone.”
Due sviluppi hanno aiutato United Wholesale Mortgage a crescere in modo che le recenti proiezioni di billion 200 miliardi di attività di prestito annuale entro il 2025 sembravano plausibili. La prima cosa è la tecnologia applicata via web. “Ho 800 incredibili membri del team tecnologico qui e in crescita”, dice Ishbia. “Quei ragazzi fanno un lavoro fantastico. Hanno trasformato questa cosa (lockdown) su un centesimo, immediatamente fatto accadere. E ‘ stato fantastico.”
La distinzione rivendicata da UWM è il software proprietario per automatizzare il processo di chiusura e servire una miriade di altre esigenze interne. “Quello che ho imparato molto tempo fa è che se voglio essere il migliore, il tuo differenziatore deve essere completamente posseduto e controllato da te. I miei differenziatori? Uno è la cultura, giusto? L’altro è la tecnologia.”
La più ampia espansione tecnologica, con webcam e chat video, consente la moltiplicazione delle piazzole di vendita ben oltre il vantaggio di spostare le vendite all’interno di utilizzare il telefono. “La tecnologia si è appoggiata a me e mi ha aiutato”, dice Ishbia. Fattore negli sforzi dei dirigenti di account 680, finalmente tally, ed è difficile immaginare che un broker indipendente venga trascurato.
La seconda spinta per UWM è venuto da cambiamenti nel contesto normativo dopo il Dodd-Frank reform act del 2010. Ora, credito di alta qualità di un mutuatario era la priorità invece di ottenere solo l’affare fatto. Alcune grandi banche si sono allontanate dal business dei mutui, mentre quelle più piccole hanno trovato i requisiti di personale troppo onerosi. Istituti di credito non bancari hanno avuto una nuova apertura. Legato a Dodd-Frank, le informative integrate TILA-RESPA, note come TRID, sono state implementate in 2015 per dare ai mutuatari una stima del prestito più precisa e senza sorprese sulle commissioni.
Le linee guida looser erano l’esponente che ha sorpreso anche Ishbia. “Non ho nemmeno visto questo tipo di scala tre anni fa: i numeri a cui siamo, le dimensioni a cui siamo”, dice. United Wholesale Mortgage non è elencato tra le 10 più grandi aziende private in Michigan, ma potrebbe essere eleggibile per un’offerta at-large.
Oltre al suo vantaggio tecnologico, la cultura di UWM non solo attrae le reclute, ma aiuta anche a mantenerle. Questo è particolarmente importante dato metro Detroit è uno dei principali centri di mutuo della nazione.
Quicken Prestiti Inc. a Detroit, dal rinominato Rocket Mortgage, è la più grande società di mutui della nazione, mentre Flagstar Bank e UWM sono vicini alle spalle. Insieme ad altri istituti di credito casa più piccoli nella regione, ogni impresa ha la loro nicchia, ma tutti competono per reclute migliori e professionisti esperti.
“Proprio come l’industria automobilistica, metro Detroit è capitato di avere un sacco di pionieri nel settore dei mutui crescere qui,” dice John Moore, professore di finanza al Walsh College di Troy. “Ora hai una massa critica e la necessità di ulteriori dipendenti diventa ancora maggiore. E mantenere quei dipendenti è più importante. Formare nuove persone è costoso. Se non hai una grande cultura e benefici, sarà difficile crescere.”
Mentre Ishbia guida il timone di una nave che si muove con forti venti, si è scontrato e ha guidato lontano da quasi tutti gli impedimenti noti. “Ha navigato in tutti i campi minati”, dice Jeff, ricordando una sessione di allenamento a East Lansing quando Mat ha preso un gomito al naso, barcollando nello spogliatoio per asciugare il sangue, e poi è tornato (come dice la canzone MSU) “combattendo con un vim.”Jeff interviene, dicendo:” Lo fa perché ha il cuore per vincere. Possiamo andare quanto vogliamo, basta che lo raggiungiamo. Mat lo fa sempre.”
Come nella filosofia kaizen di miglioramento continuo che ha prevalso durante gli 1990, Ishbia cerca le proprie debolezze e cerca di migliorare.
“Si tratta di: sei un pensatore a breve termine o un pensatore a lungo termine?”dice Matthew Roling, direttore esecutivo dell’office of business innovation presso la Wayne State University di Detroit. “Se sei a lungo termine, è abbastanza facile vedere le intersezioni tra responsabilità sociale d’impresa e sostenibilità aziendale.”
Mentre il mondo intero confondeva i mesi primaverili, il cambiamento del calendario generava pensieri di passeggiare tra i letti di peonia ma anche la prossima estate di tolleranza. Su Cinco de Mayo, un martedì, Ishbia si alzò alle 2: 15 e andò in ufficio. Aprile si era chiuso come il terzo mese migliore di sempre, gli indicatori sembravano forti e UWM ha iniziato ad assumere di nuovo.
“Abbiamo così tante esigenze”, dice Ishbia, sempre dal suo ufficio. “Avremo un’incredibile seconda metà dell’anno e l’inizio del prossimo. C’è una grande corsa davanti a noi sul lato dei mutui, perché i tassi stanno per essere bassi, e speriamo che la gente inizierà a ottenere i loro posti di lavoro indietro. Siamo ben all’interno del tasso di tolleranza. Molti dei nostri mutuatari avevano più riserve e hanno meno probabilità di aver bisogno di pazienza.”
Nel frattempo, la pagina Facebook di UWM ha promosso il grande annuncio a venire una settimana da qui, quando Ishbia avrebbe delineato il suo piano per aiutare a riavviare l’economia e l’industria dei mutui. COVID-19, a quanto pare, aveva colpito semplicemente un colpo d’occhio alla potente dreadnought che navigava da Pontiac.
Esecuzione della stampa Full Court
Precetti da “Esecuzione del reato aziendale: lezioni di leadership efficace dalla panchina alla sala riunioni”, di Mat Ishbia
Impresa 40
“Qui viviamo secondo una filosofia che chiamiamo ‘Impresa 40′”, scrive Mat Ishbia. “È il nostro modo di dire entra e macina per otto ore al giorno, e poi esci da qui e vai con la tua famiglia e i tuoi amici. Non viviamo per lavorare, lavoriamo per vivere. Certo, le persone possono mettere in 60 ore a 70 ore di lavoro in una settimana, ma questo non è sostenibile a lungo termine.”
Essere nelle erbacce
” Essere nelle erbacce della tua azienda refers si riferisce a condurre con un’intima conoscenza della tua attività e dei vari elementi e attività di cui è composta la tua azienda. Si tratta di essere un coinvolto, hands-on leader con un comando incredibile e la comprensione del vostro business — e la gente rispetterà la vostra visione più a causa di esso. Il punto è che capisco il ruolo che ogni squadra gioca nel successo dell’azienda. Posso relazionarmi con le sfide che ognuno di loro deve affrontare, perché sono rimasto nei loro panni e potrei fare quel lavoro se ne avessi bisogno.”
Nessuna riunione giovedì
Dopo essere diventato CEO in 2013, Ishbia ha messo in vigore la sua regola del giovedì senza riunione. “L’unica cosa sulla mia agenda per il giorno è toccare base con la mia gente, non solo con i leader esecutivi, ma anche con altri leader e membri del team in tutta l’azienda che non riferiscono direttamente a me. Anche se una conversazione non ha nulla a che fare con gli affari, va un lungo cammino per solidificare la cultura orientata alla famiglia che voglio qui. Abbiamo anche adottato una regola “Nessuna tecnologia nelle riunioni” per assicurarci di rimanere il più possibile in tema e in termini di tempo. Telefoni, laptop e tablet sono tutti vietati.”
Classic Sports-Business Books on Teamwork and Success
” Vincere è un’abitudine: Vince Lombardi sulla vittoria, il successo e la ricerca dell’eccellenza” — Vince Lombardi, allenatore della Pro Football Hall of Fame
“Se esci ora, durante questi allenamenti, smetterai a metà stagione in una partita. Una volta che si impara a smettere diventa un’abitudine. Non vogliamo nessuno qui che si licenzi.”
“I Never Had It Made: Un’autobiografia di Jackie Robinson “- Jackie Robinson, Membro della National Baseball Hall of Fame
” Ricordo, anche da piccolo, di avere molto orgoglio in mia madre. Ho pensato che doveva avere una sorta di magia per essere in grado di fare tutte le cose che ha fatto, lavorare così duramente e non lamentarsi mai e per farci sentire tutti felici.”
“Unstoppable: My Life So Far” — Maria Sharapova, tennista, vincitrice di Australian Open, Open di Francia, Wimbledon e Stati Uniti Open (in diversi anni)
” Cosa ha definito il mio gioco più di ogni altra cosa? Determinazione, tenacia. Io non mollo. Buttami giù 10 volte, mi alzo l’undicesima e ti spingo quella palla gialla.”
