Una tattica di marketing molto comune è quella di addebitare meno ai nuovi clienti per attirarli a iniziare a utilizzare il servizio o i prodotti dell’azienda. Ad esempio, le strutture di stoccaggio si basano su questo per ottenere il business del cliente quando offrono di affittare lo spazio per il primo mese per $1. Questo funziona in questo settore perché è molto più facile spostare le cose in deposito quindi spostare effettivamente gli oggetti accumulati! Ma le offerte introduttive non sono sempre efficaci nell’aumentare le entrate e talvolta possono effettivamente danneggiare le vendite dell’azienda.
Decidere se utilizzare questa strategia ponendo queste tre domande:
1. Si tratta di un” one and done ” o di una vendita di abbonamento?
Non è efficace offrire un prezzo più basso ai nuovi clienti se compreranno il tuo prodotto o servizio solo una volta o su base annuale. Questo in genere porta solo a meno entrate e profitti perché tutto ciò che viene offerto è una tariffa scontata. Se questo è il ciclo di acquisto per la tua azienda, vendi al prezzo più alto possibile che il valore offerto consentirà. Tuttavia, se vendi un servizio mensile o un prodotto acquistato tramite abbonamento in cui il cliente acquista almeno quattro volte l’anno, può essere efficace poiché l’attenzione per l’azienda dovrebbe essere sul valore del tempo di vita del cliente (LTV) su più anni e non solo sulla vendita iniziale. Molte aziende offrono questo tasso scontato per il “termine iniziale”, che è in genere un mese a un anno.
2. C’è un’alta barriera all’uscita per il cliente?
Se è costoso, richiede tempo o semplicemente difficile per il cliente di passare a un nuovo fornitore, allora questo è il momento migliore per utilizzare un basso prezzo di lancio per farli iniziare. Ad esempio, questo è costantemente utilizzato dai fornitori di cavi in cui il “fattore di fastidio” nella commutazione è elevato poiché comporta visite in loco e ottenere tutti i dispositivi per funzionare effettivamente con un nuovo servizio. Queste società penetrano nel mercato “agganciando” il cliente con un prezzo iniziale basso di lancio e quindi utilizzano queste barriere di mercato per impedire loro di uscire quando il loro servizio aumenta fino alla sua tariffa normale
3. Farà arrabbiare i clienti esistenti?
Molti clienti si arrabbiano quando vedono un costo inferiore pubblicizzato ai nuovi clienti rispetto al tasso che attualmente acquistano. Ragionano che dal momento che sono clienti fedeli da molto tempo, non dovrebbero essere quelli per ottenere effettivamente un prezzo più basso? Il modo migliore per una risposta aziendale a questo cliente arrabbiato è quello di offrire loro incentivi fedeltà per il loro business continuato. Molte aziende utilizzano programmi” frequent buyer ” per raggiungere questo obiettivo esatto offrendo crediti di acquisto dopo un certo numero di acquisti. Ciò dimostra il vantaggio finanziario della fedeltà e non fa sentire al cliente esistente che non sta ricevendo un incentivo come i nuovi clienti.
La tua azienda ha utilizzato con successo i prezzi introduttivi? Quali sono stati i risultati?
Barry Moltz aiuta le piccole imprese a scollarsi. Egli applica semplici passi strategici per facilitare il cambiamento.
Barry ha fondato e gestito piccole imprese con un grande successo e fallimento per più di 20 anni. È un oratore di piccole imprese, conduttore radiofonico e autore di quattro libri. Come membro della Entrepreneurship Hall of Fame, ha parlato a un pubblico di fino a 20.000 persone. Egli è un ospite regolare sulla radio business e la programmazione TV via cavo.
