ここソーシャルキャピタルでは、潜在的な投資に勤勉を行うのに多くの時間を費やしています。 今後数週間で、製品と市場の適合性を定量的に評価する方法について議論します。 ここで議論するアプローチは、投資の勤勉さを超えて有用です。 当社のポートフォリオ企業の多くは、これらの概念を運用プロセスの一部として使用して、成長と進化する製品市場の適合性を把握しています。 うまくいけば、あなたはそれが役に立つ見つけます！
勤勉さは、私たちが現在存在するものとなるかもしれないものの両方を理解するのに役立つだけでなく、起業家の道を試して助けるために設計されています。 私たちは間違いなく製品前の段階で多くの起業家と話しますが、私たちの時間のほとんどは、すでにユーザー/顧客と製品を持っている起業家と一緒に この場合、勤勉の一部は、実証された製品-市場適合の客観的な理解を開発することを含む。 すべての企業が異なっていますが、私たちはコア牽引指標を見るためのいくつかの標準的な方法を持っており、それがあなた自身のビジネスへの洞察 チーム、市場、ビジョン、競争、コア技術など、勤勉さには他にも多くの側面があることは言うまでもありません。 そして、我々はこれらの記事で勤勉の特定のサブセットを議論することになります。
私たちのアプローチをどのように提示するかの暫定的な概要は次のとおりです:
- ユーザー成長の会計処理
- 収益成長の会計処理
- 経験的に観察されたコホート生涯価値(収益)
- 経験的に観察されたコホート生涯価値(エンゲージメント)
- エンゲージメントの深さと収益の質
- エピローグ:スタートアップのための8-BallとGAAP
これらのトピック消費者ビジネス対のためのわずかに異なった方法で適用して下さい。 エンタープライズSaaS事業だから、我々は一般的に別々にそれらを扱いますが、フレームワークは、ビジネスの両方のタイプに適用されます。
今日はこれらのトピックの最初に焦点を当てるつもりです。
ユーザーの成長のための会計
始めるために、私たちはいくつかの新しいソーシャル/モバイル/コンテンツ製品戦略を介して多くのユーザーを取得しようとしている消費者会社を持っているふりをしましょう。 企業のこれらのタイプのために我々はピッチで見る最も一般的なグラフは、ユーザーが上がって、右に行くのグラフです。 企業は「累積登録ユーザー」のグラフを表示しようとすることがありますが、これは明らかに虚栄心の指標です。 登録していて、あなたの製品でアクティブではないユーザーは、おそらく多くの価値を得ていないと、おそらく製品市場の適合の良い指標ではありません。
累積ユーザーが深刻なピッチではめったに表示されないことを考えると、現在の時代には通常、毎月のアクティブユーザー（MAU）のグラフが右に上がります。
これは16ヶ月間の約12％m/mの成長を示しており、非常に印象的です。 しかし、私たちは常に成長の性質を理解するために一つのレベルを深く行きます。 説明の目的のために、我々はモバイルアプリケーションのいくつかの並べ替えを持っていることをふりをしてみましょう。 “Active”の定義には、アプリケーションにactiveをカプセル化するのに最適な定義を使用する必要があります。 これは、”アプリを開いた”と同じくらい広いか、”特定のアクションを実行した”と同じくらい具体的にすることができます。 次の二つの会計idを考えてみましょう。
MAU(t)=new(t)+retained(t)+resurrected(t)
MAU(t-1month)=retained(t)+churned(t)
最初のものは、今日（後続の30日間）のアクティブユーザーは、前月から保持された新規ユーザー、または以前の期間から復活した これは、現在のユーザーの相互に排他的で完全に網羅的な分類であることに注意してください。 第二の身元は、先月からのMAUが戻ってきて、保持されたか、そうしなかったか、そしてそれによってかき回されたと言います。
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MAU(t)-MAU(t-1month)=new(t)+resurrected(t)-churned(t)
これは、MAUの成長は新規および復活したユーザーから肯定的な貢献を受け、喪失したユーザーから解約への否定的な貢献を受け
ここでは、上記の架空の会社のMAU成長会計量を見ることを好む方法です。 あなたが私たちにあなたのMAUの成長を示すつもりなら、あなたはこの方法で私たちにそれを示すためにうまくいくでしょう。
バーは、MAUの成長に寄与する上記の式の右側の三つの項を示しています。 私はまた、有用である二つの比率を重ねました。 保持率は月ごとであるため、架空の会社の保持率は〜40％です。 上記の会計idのため、これは解約率が次のようになることを意味することに注意してください(100% – 40%) = 60%. もう1つの比率は(new+resurrected)/churnedで、これはラインの上の面積とラインの下の面積の比率を言います。 アプリが成長する場合は、この比率を1より大きくする必要があります。 私達はこれを”速い比率”と呼ぶ。
Quick Ratio=(new+resurrected)/churned
この用語は、今年初めのMamoon Hamidからのデッキで造語されました。 この概念については、収益について議論するときに、後の記事で詳しく説明します。 また、これは、負債を完済するために現金および現金資産の近くの能力を測定する通常の金融クイック比と混同すべきではありません。 この会社のためにMAUの速い比率は1と1.5の間で変動している。 つまり、3人の新しいユーザーごとに、同社は2-3人のユーザーを解約することも失っていると付け加えています。
これは上記のMAUグラフよりもはるかに多くの情報を与えることに注意してください。 これは、新規および復活したユーザーからの大きな貢献によって克服されているいくつかの大規模な月ごとの解約があることを私たちに伝えています。 定着率は安定しており、特定の傾向は示されていません。 プラス面では、アプリが成長しているのでダウンしていませんが、過去12ヶ月のトップライン番号や推定可能な機能/機能の変更だけを見た場合、あな
上記がどのように見えるかという点では、これをコンシューマーアプリのいわゆる状況として分類します。 ほとんどのコンシューマーアプリケーションは、毎月ユーザーを戻すための非常に強力なメカニズムを持っていないので、迅速な比率は1をちょうど上に コンシューマーアプリの毎月の動的なものは、通常、ユーザーの束を追加し、同時に全体的に小さなプラスの成長をもたらす復活から上に小さな添加物の部分
このビューの力を示すために、これらのコンポーネントが同じトップラインの成長を生み出すために共謀することができる他の方法があります。 例えば。.
これらの数字は、上に示したMAUグラフとまったく同じものになります。 違いを強調するために軸を同じにしました。 この場合、新しいコンポーネントはそれほど速く成長していませんが、はるかに優れた状態を維持しています。 この会社のための速い比率は消費者会社のために非常によい1.5–2.0範囲の多くである(あなたが得ている3人の顧客毎に1.5-2人の顧客の間で、最初の会社より大いによく失っている)。 復活のスパイクは、おそらくチャーンの対応するスパイクを伴わなかったいくつかの復活キャンペーンのために注意してください。
他のすべてが等しい、それはより良いベースから始まっているので、第二の例は、私たちにとってより魅力的な会社になります。 このような高い保持率では、成長（より積極的な共有/紹介メカニズム、有料取得など）を推進するために、新しいユーザーと漏斗の上に難しくプッシュしようと). 最初の例では、多くのユーザーを失うことになるため、新しいユーザーをプッシュすることを正当化するのは難しいです。 根本的な解約の問題を修正するよりも、漏斗の上部を埋める方が簡単です。
また、この会計は暦月以外の時間枠で行うことができることも明らかであるべきである。 実際、この運用を行うために、当社のポートフォリオ企業のいくつかは、（曜日の影響を削除するために）ローリング28日ベースでそれを実装しています。 また、このアプローチは、毎週のアクティブユーザーと同様に、毎月の場合と同様に機能します。 通常、初期段階の消費者製品はすでにm/m保持を生成するのに問題があり、w/w保持がはるかに少ないため、w/wビューは非常に高い解約を示し、有用ではな しかし、あなたの製品が非常に粘着性があり、すでに月単位で非常に高いレベルで保持されている場合は、毎週のレベルで次のレベルのエンゲージメントを生成することを探求する時が来ているかもしれません。 FBのような粘着性のあるもののために、それは毎日、あるいはサブ毎日のレベルにそれを得ることさえ理にかなっています。
次の記事では、このフレームワークをエンタープライズSaaSだけでなく、コンシューマーサブスクリプション事業の両方に有用なサブスクリプション収益に適用します。
