Life is een reeks onderhandelingen.
u onderhandelt de hele dag, elke dag, vanaf het moment dat u wakker wordt tot het moment dat u gaat slapen.
contractvoorwaarden. Inhuren, beheren van prestaties, en ontslaan. Het definiëren van deadlines, scope en deliverables. Het innen van vergoedingen. Op zoek naar afstemming over bedrijfsstrategie. Het inschakelen van belanghebbenden. Het creëren van partnerschappen en joint ventures. Ze oplossen. Je doet aanbiedingen, tegenoffers en afspraken om te schikken. Jij zegt ja. Jij zegt nee. Je rekt tijd.
ten slotte, lunch.
wanneer u naar huis gaat, worden de onderhandelingen voortgezet. Over het kopen van een nieuwe auto, schakelen carpool dagen, of hoeveel scherm tijd de kinderen zijn toegestaan. De inzet van het onderhandelen thuis kan torenhoge voelen: welk medisch advies te volgen; hoeveel te besteden of te besparen; Hoe lang je ouder wordende ouders thuis kunnen wonen; of om samen te blijven.
van het grote naar het alledaagse, onderhandelen is de manier waarop we dingen gedaan krijgen. Een van mijn klanten vertelde me: “mijn moeilijkste onderhandelingen zijn met mijn hond.”
als je net als de meeste mensen bent, als je denkt aan onderhandelen, stel je mensen voor die praten met “the other side.”Of ze nu pitching aan een klant in een kantoor, tussen een vredesakkoord in Camp David, of ruzie over avondklok aan de keukentafel, onderhandelaars zijn mensen proberen om andere mensen te overtuigen van hun standpunt.
dat is slechts de helft van het verhaal.
na bijna 20 jaar lesgeven aan de Harvard Law School, en dezelfde jaren besteed aan het adviseren en opleiden van duizenden leidinggevenden, leiders in de publieke sector, consultants en advocaten uit de hele wereld, zie ik de dingen anders.
eigenlijk zijn de belangrijkste onderhandelingen die we hebben — die welke de kwaliteit van ons leven en de impact van onze acties bepalen — die we met onszelf hebben. Leren goed te communiceren en andere mensen te beïnvloeden zijn essentiële vaardigheden in het bedrijfsleven. Maar nog fundamenteler voor je succes is het leren om effectief met jezelf te onderhandelen.
onderhandelen met uzelf?
Ja. Betere resultaten, sterkere relaties, en meer van het leven diepere beloningen, allemaal komen van het leren om te onderhandelen met jezelf.
in het begin klinkt dit vreemd. Kun je tegen jezelf praten zonder gek te zijn? Kun je het niet met jezelf eens zijn? Als je ruzie met jezelf hebt, wie wint er dan?
aan het begin van mijn leiderschapsontwikkelingsprogramma ‘ s vraag ik mensen naar voorbeelden van “onderhandelen met jezelf.”Het is niet moeilijk om een lijst te brainstormen als je erover nadenkt.
mensen komen meestal eerst met persoonlijke voorbeelden: moet ik het ijs eten of me aan mijn dieet houden? Maak een scène met de garage voor het opladen van meer dan de schatting, of gewoon de rekening betalen en verder gaan? Moet ik dat moeilijke onderwerp vandaag aan de orde stellen — of wachten? Accepteer een “vriend” verzoek van mijn college nemesis, of hebben 25 jaar de angel niet verwijderd?
binnenkort wordt de lijst van onderwerpen serieuzer en gaat het werken:
- mijn bord is helemaal vol, maar mijn baas heeft me net gevraagd om een nieuw project te starten. Er zit geen bijzondere glorie in. Zeg ik ja om haar te behagen? Hoe zit het met ooit eten met mijn familie?
- Ik wil mijn collega benaderen die terug is van rouwverlof, maar dan vertel ik mezelf dat het mijn zaken niet zijn.
- mijn cliënt pusht me hard om iets twijfelachtigs te doen. Technisch gezien is het niet tegen de geschreven regels. Aan de andere kant, het voelt een beetje onethisch. Moet ik nee zeggen?
- we naderen ons doel voor fondsenwerving, maar we zijn er nog niet helemaal. Onze grootste donor zei dat ik hem om meer geld kon vragen als we tekort kwamen, maar ik voel me ongemakkelijk om weer naar hem terug te gaan.
ik vermoed dat u geen onbekende bent in deze innerlijke touwtrekken.
terwijl u dagelijks bezig bent, wedijveren innerlijke commentatoren om uw aandacht. Soms spreken ze aardig. Maar vaak debatteren hun stemmen over elkaar als vijandige tegenstanders op talk radio.
ik zie ze als onderhandelende partijen, wat ik jullie “innerlijke onderhandelaars” noem.”Net als echte individuen, hebben deze interne onderhandelaars een scala aan stijlen, motivaties en regels van betrokkenheid. Ze hebben hun eigen interesses en voorkeursresultaten. Ze correleren ook met verschillende gebieden in onze hersenen.
Maak kennis met uw innerlijke onderhandelingsteam.Joseph Campbell beschreef ieder van ons als “een held met duizend gezichten.”Duizend gezichten beheersen klinkt een beetje ontmoedigend. Als je al deze verschillende kanten van je hebt, hoe kun je zelfs beginnen om greep op hen te krijgen, niet minder met succes onderhandelen met hen allemaal?
om mensen te helpen zich te ontwikkelen in hun leiderschap en in hun leven, heb ik een kleine set van die honderden gezichten aangescherpt. Ik noem deze groep ” de Grote Vier.”Omdat ik veel bedrijven adviseer, beschrijf ik de Big Four soms als een topteam, dat je interne executive suite bezet. Ik gebruik ook meer algemene namen omdat hun functies overstijgen professionele titels.
de Grote Vier zijn:
- the Chief Executive Officer: your inner Dreamer
- the Chief Financial Officer: your inner denker
- The Vice-President of Human Resources: uw innerlijke geliefde
- de Chief Operating Officer: uw innerlijke krijger
deze innerlijke onderhandelaars bepalen uw vermogen om over de toekomst te dromen, problemen te analyseren en op te lossen, relaties met mensen op te bouwen en effectieve actie te ondernemen. Elk stelt u in staat met zijn eigen vaardigheden, unieke kenmerken, en bepaalde waarden over het leiden en leven.
de dromer wordt geleid door intuïtie, en voedt uw vermogen om te innoveren. Kijk naar Jeff Bezos en de Washington Post. Zijn dromer is sterk, dus hij ziet een wereld vol mogelijkheden. Geconfronteerd met een industrie die anderen zien als stervende, Bezos voelt kans om iets prachtig en geheel nieuw te creëren. Of de opmerkelijke herdenking van Dr. Martin Luther King van vorige week, wiens onsterfelijke woorden de handtekening van de innerlijke visionair verwoorden: “ik heb een droom.”
De Denker wordt geleid door de rede, en stelt u in staat om informatie te analyseren en te evalueren. Larry Summers en Janet Yellen zijn laatste kanshebbers om Ben Bernanke te vervangen omdat ze sterke innerlijke denkers hebben, gerespecteerd voor een goed oordeel over complexe kwesties. Politieke bagage terzijde, het zijn eersteklas economen die het monetaire beleid baseren op harde gegevens. De innerlijke denker blinkt uit in uitdagingen zoals het beheren van de rente en het definiëren van manieren om de inflatie te beheersen.
de minnaar wordt geleid door emotie en weet relaties te beheren. Christine Lagarde, Managing Director van het Internationaal Monetair Fonds, deed onlangs een beroep op Amerikaanse beleidsmakers om de communicatieve vaardigheden van de minnaar in te zetten. Ze wil dat ze plannen uitleggen om de mondiale markten te beschermen in het licht van het veranderende Amerikaanse economische beleid. Het vermogen van de minnaar om de communicatie goed te krijgen is nu essentieel om een neerwaartse spiraal in reactieve mondiale markten te voorkomen.
The Warrior wordt geleid door wilskracht en blinkt uit in het ondernemen van actie. In de werkwereld stapt de innerlijke strijder naar voren om de harde waarheid te vertellen, om een standpunt in te nemen voor je waarden, en om je mouwen op te rollen om dingen gedaan te krijgen. Denk aan Meg Whitman, CEO van Hewlett-Packard. Ze geeft toe dat HP nog een lange weg te gaan heeft. En toch, zegt ze keer op keer, gaat ze de uitdagingen aan met een resultaatgerichtheid. Zoals ze schreef in een blog, “Ik wil geen excuses. Ik wil actie.”Whitman is vastbesloten om een eens zo groot bedrijf om te zetten door te richten op de doelstellingen van de Warrior: het verbeteren van de uitvoering en operaties; het maken van moeilijke gesprekken om de kosten te beheersen; en het vertellen van de harde waarheid aan investeerders totdat HP volledig terug op de rails.
ondanks de verleiding om jezelf af te vragen, “ben ik een denker? of ben ik een krijger?”, dat zijn niet de juiste vragen. Je hebt al die innerlijke onderhandelaars in je. De juiste vragen zijn:
- Hoe werken de Grote Vier vandaag in mij?
- Hoe gebruik ik meer van hun vaardigheden en innerlijke wijsheid in de toekomst?
- hoe balanceer ik ze het beste met elkaar, als vier innerlijke leidinggevenden die als één team werken? Met andere woorden, hoe onderhandel ik effectief met mezelf?
dit zijn goede vragen of u nu een team beheert of een wereldwijde organisatie runt.
aan het eind van de dag zal een bedrijf in de problemen komen als het geen mogelijkheden ziet, geen genuanceerd perspectief kan formuleren, er niet in slaagt om voor zijn mensen te zorgen, of als het slecht presteert. Dit geldt ook voor jou.
de belangrijkste onderhandeling in je leven is “ja krijgen” met jezelf. Als je leert hoe je dat moet doen, zul je beginnen te winnen bij al het andere.
