Hier op het Sociale Kapitaal dat we veel tijd besteden aan het uitvoeren van diligence op mogelijke investeringen. In de komende weken gaan we bespreken hoe we denken over het kwantitatief beoordelen van Product-markt fit. De benaderingen die we hier bespreken zijn nuttig buiten toewijding voor investeringen. Veel van onze portfoliobedrijven gebruiken deze concepten als onderdeel van hun operationele proces om hun groei en evoluerende productmarktpasvorm in de gaten te houden. Hopelijk vindt u het nuttig!Diligence is ontworpen om ons te helpen begrijpen wat er op dit moment bestaat en wat er kan komen en om de ondernemer te helpen op zijn weg. Terwijl we zeker praten met veel ondernemers in de pre-product fase, het grootste deel van onze tijd wordt besteed aan ondernemers die al een product met gebruikers/klanten. In dit geval, een deel van de diligence bestaat uit het ontwikkelen van een objectief begrip van de aangetoonde product-markt fit. Hoewel elk bedrijf anders is, hebben we een paar standaard manieren om te kijken naar core traction metrics en we willen deze graag met u delen in de hoop dat het helpt om u inzicht te geven in uw eigen bedrijf. Het zou vanzelfsprekend moeten zijn dat er vele andere aspecten zijn aan diligence, waaronder, maar niet beperkt tot, team, markt, visie, concurrentie, kerntechnologie, enz. en dat we alleen een bepaalde deelgroep van toewijding in deze posten zullen bespreken.
een voorlopige schets voor hoe we onze aanpak zullen presenteren is als volgt:
- Accounting for user growth
- Accounting for revenue growth
- empirisch waargenomen cohort lifetime value (revenue)
- empirisch waargenomen cohort lifetime value (engagement)
- diepte van betrokkenheid en kwaliteit van de omzet
- epiloog: De 8-Ball en GAAP voor Startups
deze onderwerpen zijn op iets verschillende manieren van toepassing op consumentenbedrijven vs. enterprise SaaS bedrijven dus we zullen ze over het algemeen afzonderlijk behandelen, maar het kader is van toepassing op beide soorten bedrijven.
Vandaag ga ik me richten op de eerste van deze onderwerpen.
rekening houdend met de groei van de gebruikers
om te beginnen, laten we doen alsof we een consumentenbedrijf hebben dat van plan is om veel gebruikers te krijgen via een nieuwe sociale/mobiele/content-productstrategie. Voor dit soort bedrijven is de meest voorkomende grafiek die we zien in pitches een grafiek van gebruikers die omhoog en naar rechts gaan. Soms proberen bedrijven ons een grafiek van “cumulatieve geregistreerde gebruikers” te laten zien, wat duidelijk een ijdelheidsmetrie is. Een gebruiker die zich heeft geregistreerd en niet actief is in uw product krijgt waarschijnlijk niet veel waarde en is waarschijnlijk geen goede indicatie van de product-markt fit.
gezien het feit dat cumulatieve gebruikers zelden worden weergegeven in ernstige toonhoogtes, zien we in het huidige tijdperk meestal een grafiek van maandelijkse actieve gebruikers (Mau) die omhoog en naar rechts gaat.
laat dit 16 maanden zien met een groei van ongeveer 12% m/m, wat vrij indrukwekkend is. Maar we gaan altijd een niveau dieper om de aard van de groei te begrijpen. Ter illustratie, laten we doen alsof we een soort van mobiele applicatie. Voor de definitie van “actief” moet u de definitie gebruiken die het beste actief is voor uw toepassing. Dit kan zo breed zijn als “de app geopend” of zo specifiek als”een bepaalde actie uitgevoerd”. Denk aan de volgende twee boekhoudkundige identiteiten.
MAU (t) = Nieuw(t) + Behouden(t) + herrezen(t)
MAU(T – 1 maand) = behouden(t) + gekarnd(t)
de eerste zegt dat actieve gebruikers vandaag (voor de laatste 30 dagen) zijn ofwel nieuwe gebruikers, behouden van de vorige maand of herrezen van een eerdere periode. Merk op dat dit een elkaar uitsluitende en volledig uitputtende classificatie van de huidige gebruikers. De tweede identiteit zegt dat de MAU van vorige maand ofwel kwam terug en werden behouden of niet en dus karned.
het manipuleren van het bovenstaande levert het volgende op::
MAU (t) – MAU(t – 1 maand) = Nieuw(t) + herrezen(t) – gekarnd(t)
dat wil zeggen dat Mau growth positieve bijdragen ontvangt van nieuwe en herrezen gebruikers en een negatieve bijdrage ontvangt van het verliezen van gebruikers om te churn.
hier is hoe we de Mau growth accounting hoeveelheden voor het bovenstaande fictieve bedrijf te bekijken. Als u ons uw MAU-groei gaat laten zien, doet u er goed aan om het op deze manier aan ons te laten zien.
de balken tonen de drie termen aan de rechterkant van de vergelijking hierboven die bijdragen aan MAU groei. Ik heb ook twee ratio ‘ s over elkaar gelegd die nuttig zijn. Het retentiepercentage Is maand-op-maand dus dit zegt dat ons fictieve bedrijf een retentiepercentage van ~40% heeft. Merk op dat vanwege de accounting identiteiten hierboven, dit betekent dat de churn rate is (100% – 40%) = 60%. De andere verhouding is (nieuw + herrezen) / gekarnd dat wil zeggen de verhouding van het gebied boven de lijn vs.onder de lijn. Deze verhouding moet groter zijn dan één als de app moet groeien, anders churn is overweldigende groei. We noemen dit de”quick ratio”.
Quick Ratio = (new + resurrected)/churned
deze term werd bedacht in een deck van Mamoon Hamid van eerder dit jaar. We zullen meer praten over dit concept in een latere post wanneer we de inkomsten te bespreken. Ook moet dit niet worden verward met de normale finance quick ratio die het vermogen van contant geld en bijna contante activa meet om verplichtingen af te betalen . Voor dit bedrijf schommelt de Mau quick ratio tussen 1 en 1,5. Dat wil zeggen dat voor elke 3 nieuwe gebruikers het bedrijf voegt het is ook het verliezen van 2-3 gebruikers te churn.
merk op dat dit veel meer informatie geeft dan de Mau grafiek hierboven. Dit vertelt ons dat er een aantal grote maand-tot-maand churn die wordt overwonnen door grote bijdragen van nieuwe en herrezen gebruikers. Het retentiepercentage is stabiel en vertoont geen specifieke trend. Aan de positieve kant, het gaat niet naar beneden als de app groeit, maar het is ook niet beter die je zou kunnen aannemen als je alleen keek naar de top-line nummer of op vermoedelijke functie/functionaliteit veranderingen in de afgelopen 12 maanden.
in termen van hoe het bovenstaande eruit ziet, classificeren we dit als een so-so situatie voor een consumenten-app. De meeste consumentenapplicaties hebben geen zeer sterk mechanisme om gebruikers maand na maand terug te brengen en dus is de snelle verhouding net boven 1. De dynamiek voor elke maand in een consumenten-app is meestal om een bos van gebruikers toe te voegen en tegelijkertijd een bos van gebruikers te verliezen met een klein additief stuk op de top van de verrijzenis wat resulteert in de totale kleine positieve groei.
om u de kracht van deze weergave te laten zien, zijn er andere manieren waarop deze componenten kunnen samenzweren om dezelfde top-line groei te produceren. Bijvoorbeeld..
merk op dat deze getallen exact dezelfde Mau grafiek zouden produceren als hierboven. Ik hield de assen hetzelfde om het verschil te benadrukken. In dit geval groeit de nieuwe component niet zo snel, maar het behoudt ook veel beter. De snelle verhouding voor dit bedrijf is meer in de 1.5-2.0 bereik die zeer goed zou zijn voor een consument bedrijf (voor elke 3 klanten die u wint U verliest tussen 1.5-2 klanten, veel beter dan het eerste bedrijf). Let op de pieken in herrezen mogelijk te wijten aan een aantal opstanding campagnes die niet gepaard gingen met een overeenkomstige piek in Karn.
al het andere is gelijk, het tweede voorbeeld zou voor ons een aantrekkelijker bedrijf zijn omdat het van een betere basis uitgaat. Met zo ‘ n hoge retentie zou het de moeite waard zijn om harder te duwen op de top van de trechter met nieuwe gebruikers om de groei te stimuleren (agressievere delen/referral mechanismen, betaalde acquisitie, enz.). Voor het eerste voorbeeld is het moeilijker om te rechtvaardigen duwen op nieuwe gebruikers als je zou uiteindelijk verliezen veel van hen. Het is makkelijker om de bovenkant van de trechter te vullen dan om een onderliggend churn probleem op te lossen.
het moet ook duidelijk zijn dat deze boekhouding kan worden gedaan op andere tijdframes dan kalendermaanden. Om dit operationeel te maken, implementeren verschillende van onze portfoliobedrijven het op een voortschrijdende 28-daagse basis (om dag-van-week-effecten te verwijderen). Ook, deze aanpak werkt net zo goed met wekelijkse actieve gebruikers als het doet met maandelijkse. Typisch vroege stadium consumentenproducten hebben al problemen met het genereren van M / m retentie, veel minder w / w retentie, zodat de w / w views zal zeer hoge churn tonen en kan niet nuttig zijn. Maar als uw product is zeer kleverig en is al vast te houden op een zeer hoog niveau op een maandelijkse basis dan is het misschien tijd om te verkennen het genereren van het volgende niveau van betrokkenheid op een wekelijks niveau. Voor iets zo plakkerig als FB is het zelfs zinvol om het naar beneden naar de dagelijkse of zelfs sub-dagelijkse niveau.
in de volgende post zullen we dit framework toepassen op abonnementsinkomsten die nuttig zijn voor zowel zakelijke SaaS als consumentenabonnementenbedrijven.
