a vida é uma série de negociações.
você negocia o dia todo, todos os dias, desde o momento em que acorda até o momento em que vai dormir.
Termos e Condições do contrato. Contratação, gerenciamento de desempenho e demissão. Definição de prazos, escopo e entregas. Cobrança de taxas. Buscando alinhamento sobre estratégia de negócios. Alistar as partes interessadas. Criação de parcerias e joint ventures. Dissolvendo-os. Você faz ofertas, contra-ofertas e acordos para resolver. Você diz que sim. Tu dizes Não. Você fica parado por tempo.
finalmente, almoço.
quando você vai para casa, as negociações continuam. Comprar um carro novo, trocar dias de carona ou quanto tempo de tela as crianças são permitidas. O risco de negociar em casa pode parecer alto: qual conselho médico seguir; quanto gastar ou economizar; quanto tempo seus pais idosos podem viver em casa; se devem ficar juntos.Do maior ao mundano, negociar é a maneira como fazemos as coisas. Um de meus clientes me disse: “minhas negociações mais difíceis são com meu cachorro.”
se você é como a maioria das pessoas, quando você pensa em negociação, você imagina as pessoas falando com ” o outro lado.”Se eles estão lançando para um cliente em um escritório, intermediar um acordo de paz em Camp David, ou discutindo sobre o toque de recolher na mesa da cozinha, os negociadores são pessoas tentando convencer as outras pessoas de seu ponto de vista.
isso é apenas metade da história.Depois de quase 20 anos de negociação de ensino na Harvard Law School, e os mesmos anos passados aconselhando e treinando milhares de executivos, líderes do setor público, consultores e advogados de todo o mundo, eu vejo as coisas de forma diferente.Na verdade, as negociações mais importantes que temos — as que determinam a qualidade de nossas vidas e o impacto de nossas ações — são as que temos conosco mesmos. Aprender a se comunicar bem e influenciar outras pessoas são habilidades essenciais nos negócios. Mas ainda mais fundamental para o seu sucesso é aprender a negociar efetivamente consigo mesmo.
negociando consigo mesmo?
Sim. Melhores resultados, relacionamentos mais fortes e mais recompensas mais profundas da vida, tudo vem de aprender a negociar com você mesmo.
no início, isso parece estranho. Você pode falar consigo mesmo sem ser louco? Você pode discordar de si mesmo? Se você tem uma discussão consigo mesmo, quem ganha?
no início dos meus programas de desenvolvimento de liderança, peço às pessoas exemplos de ” negociar consigo mesmo.”Não é difícil fazer um brainstorming de uma lista quando você pensa sobre isso.
as pessoas geralmente apresentam exemplos pessoais primeiro: devo comer o sorvete ou seguir minha dieta? Faça uma cena com a garagem para cobrar mais do que a estimativa, ou apenas pagar a conta e seguir em frente? Devo levantar esse tópico difícil hoje-ou esperar? Aceite um pedido de “amigo” do meu inimigo da faculdade, ou 25 anos não removeram a picada?
em breve, a lista de tópicos fica mais séria e passa a funcionar:
- meu prato está completamente cheio, mas meu chefe acabou de me pedir para iniciar um novo projeto. Não há nenhuma glória particular nele. Eu digo sim para agradá-la? Que tal jantar com a minha família?
- eu quero abordar meu colega que está de volta da licença de luto, mas então eu digo a mim mesmo que não é da minha conta.
- meu cliente está me esforçando para fazer algo questionável. Tecnicamente falando, não é contra as regras escritas. Por outro lado, parece um pouco antiético. Devo dizer não?
- estamos nos aproximando de nossa meta de arrecadação de fundos, mas não estamos bem lá. Nosso maior doador disse que eu poderia pedir mais dinheiro a ele se ficássemos aquém, mas me sinto estranho voltar para ele novamente.
eu suspeito que você não é estranho a este cabo de guerra interior. Como você vai sobre o negócio comum de todos os dias, há comentaristas internos competindo por sua atenção. Às vezes eles falam bem. Mas muitas vezes suas vozes se debatem como adversários hostis no talk radio.
eu penso neles como partes negociadoras, o que eu chamo de seus “negociadores internos.”Como indivíduos reais, esses Negociadores internos têm uma variedade de estilos, motivações e regras de engajamento. Eles têm seus próprios interesses e resultados preferidos. Eles também se correlacionam com diferentes regiões em nossos cérebros.
conheça sua equipe de negociação interna.O mitólogo Joseph Campbell descreveu cada um de nós como ” um herói com mil faces.”Dominar mil rostos soa um pouco assustador. Se você tem todos esses lados diferentes de você, como você pode até começar a se apossar deles, não menos negociar com todos eles com sucesso?Para ajudar as pessoas a se desenvolverem em sua liderança e em suas vidas, eu aperfeiçoei um pequeno conjunto dessas centenas de rostos. Eu chamo esse grupo de ” Os Quatro Grandes.”Como aconselho muitas empresas, às vezes descrevo os quatro grandes como uma equipe de ponta, ocupando sua suíte executiva interna. Eu também uso nomes mais gerais porque suas funções transcendem títulos profissionais.
Os Quatro Grandes são:
- O Diretor Executivo: o seu interior Sonhador
- O Diretor Financeiro: seu interior Pensador
- O Vice-Presidente de Recursos Humanos: o Amante do interior
- O Diretor de operações: o seu Guerreiro interior
Estes interior negociadores regem a sua capacidade de sonhar o futuro, para analisar e resolver problemas, construir relacionamentos com as pessoas, e para intervir de forma eficaz. Cada um permite que você tenha suas próprias habilidades, características únicas e valores particulares sobre liderança e vida.O sonhador é liderado pela intuição e alimenta sua capacidade de inovar. Veja Jeff Bezos e o Washington Post. Seu sonhador é forte, então ele vê um mundo cheio de possibilidades. Enfrentando uma indústria que outros vêem como morrendo, Bezos sente a oportunidade de criar algo maravilhoso e inteiramente novo. Ou a notável comemoração da semana passada do Dr. Martin Luther King, cujas palavras imortais articulam a assinatura do visionário interior: “Eu tenho um sonho.”
O Pensador é liderado pela razão e equipa você para analisar e avaliar informações. Larry Summers e Janet Yellen são candidatos finais para substituir Ben Bernanke porque eles têm fortes pensadores interiores, respeitados por um bom julgamento sobre questões complexas. Além da bagagem Política, eles são economistas de primeira linha que baseiam a política monetária em dados concretos. O Pensador interno se destaca em desafios como gerenciar taxas de juros e definir maneiras de controlar a inflação.
o amante é liderado pela emoção e sabe como gerenciar relacionamentos. A diretora-gerente do Fundo Monetário Internacional, Christine Lagarde, recentemente apelou aos formuladores de políticas dos EUA para implantar as habilidades de comunicação do amante. Ela quer que eles expliquem planos para salvaguardar os mercados globais à luz da mudança da política econômica americana. A capacidade do amante de acertar a comunicação é essencial agora para evitar uma espiral descendente nos mercados globais reativos.
o guerreiro é liderado pela força de vontade e se destaca em agir. No mundo do trabalho, o guerreiro interior avança para dizer a dura verdade, para defender seus valores e arregaçar as mangas para fazer as coisas. Pense em Meg Whitman, CEO da Hewlett-Packard. Ela admite que a HP tem um longo caminho a percorrer. E, no entanto, ela diz uma e outra vez, ela está enfrentando os desafios com um foco de resultados. Como ela escreveu em um blog, ” eu não quero desculpas. Quero acção.”Whitman está determinado a transformar uma empresa outrora grande, mirando nos alvos do guerreiro: melhorar a execução e as operações; fazer chamadas difíceis para controlar os custos; e dizer a dura verdade aos investidores até que a HP esteja totalmente de volta aos trilhos.
apesar da tentação de se perguntar: “sou um pensador?”ou” eu sou um guerreiro?”essas não são as perguntas certas. Você tem todos esses Negociadores internos em você. As perguntas certas são:
- como os quatro grandes operam em mim hoje?
- Como faço para explorar mais de suas habilidades e sabedoria interior no futuro?
- Como faço para melhor equilibrá-los uns com os outros, como quatro executivos internos trabalhando como uma equipe? Em outras palavras, como negociar efetivamente comigo mesmo?
estas são boas perguntas se você está gerenciando uma equipe ou executando uma organização global.
no final do dia, uma empresa se encontrará em apuros se não imaginar possibilidades, não puder formular uma perspectiva diferenciada, não cuidar de seu povo ou se transformar em um desempenho sem brilho. Isso também é verdade para você.
a negociação mais importante em sua vida é “chegar ao sim” com você mesmo. Quando você aprender a fazer isso, você começará a ganhar em todo o resto.
