Nota: A United Wholesale Mortgage anunciou recentemente que vai a público e espera que o estoque esteja disponível em dezembro. Um dia de primavera, Mat Ishbia escolheu, entre suas cinco estações regulares, acertar 1 Com Bola de fogo em Sirius XM para a viagem de sete minutos para o trabalho. “O que quer que seja popular nos dias de hoje”, diz O presidente e CEO da United Wholesale Mortgage, de 40 anos, sobre seus gostos musicais. Na maioria das manhãs, ele sai uma hora inteira depois, mas hoje ele não conseguiu dormir. Estes foram tempos estressantes. Nas duas semanas anteriores, ele supervisionou a dispersão de 97% de sua equipe, que mergulhou de 6.500 funcionários para apenas 200 fiéis no escritório, já que a empresa praticamente fechou sua sede Pontiac de 1,5 milhão de pés quadrados-dois edifícios separados por South Boulevard e conectados pelo que será a maior Passarela do país-para trabalhar em casa.
embora ele já tivesse adicionado 650 novos funcionários em 2020, a United Wholesale Mortgage passou duas semanas inteiras sem uma nova contratação. No entanto, apesar do início da crise do COVID-19 e da transição para o teletrabalho, a UWM acaba de encerrar mais um mês recorde em Março.
No meio da tarde, sentado em um escritório decorado com fotos de seus filhos e lembranças de sua Michigan State University carreira no basquete, Ishbia disca para baixo de seu costume de cano duplo de entrega, mesmo enquanto ainda condensação frases em três ou quatro sílabas, como se trabalhando contra o relógio de tiro. “É solitário”, diz ele. “Sinto falta das pessoas. Espero que tudo melhore na América, e que todos voltem aqui e continuem a fazer grandes coisas.”
o modelo para construir UWM não tinha nada a ver com trabalhar em casa. De uma loja de hipotecas para 12 pessoas em 2004, tornou-se o segundo maior credor hipotecário geral nos Estados Unidos, depois da Quicken Loans Inc. em Detroit, originando mais de US $100 bilhões em empréstimos no ano passado e arrecadando US $ 3,2 bilhões em receita. Para fazer o processo, Ishbia gosta de se reunir com seus executivos de contas para demiti-los.
entende-se que as pessoas se misturam quase aleatoriamente no refeitório como uma etapa de construção de equipe. E Ishbia não agenda reuniões às quintas-feiras para sair e hobnob com seus colegas, aprendendo suas sutis inovações de processos e absorvendo ideias flutuantes para eficiência. “É tão importante para a nossa cultura que estamos todos aqui juntos”, diz ele. “Então essa foi a parte mais difícil. Estou sentado no meu escritório agora, e eu saio lá — minha assistente, Sabrina Saracino, está lá fora — mas ninguém mais está por perto por cem pés, ou duzentos pés.”Apesar da agitação do momento, ele pretende “remodelar as coisas” e ainda espera contratar de 1.500 a 2.000 pessoas antes do final do ano.
, Oito dias depois, em um imenso videoconferência com UWM de 30 grandes equipes e a 600 capitães, que carregam a responsabilidade de seis para 16 colegas, Ishbia pregou a união da família, enquanto reconfortante de sua equipe sobre segurança do trabalho, emitindo o singular declaração, “eu vou dormir no seu sofá antes de me demitir.”
DBrief: United Wholesale Mortgage
Negócios: Wholesale Mortgage / Executivo: Mat Ishbia / Title: Presidente e CEO
sede: Pontiac / fundada: 1986 / Receita: US $ 3,2 bilhões / funcionários: 6,500
além de expandir as oportunidades de treinamento durante o bloqueio, a UWM também se esforçou para o reforço cultural por meio de festas de dança da tarde online. Afinal, não era o Goldman Sachs. Esta empresa privada pertence à cena hipotecária de Detroit, mas segue mais um modelo do Vale do Silício com uma quadra de basquete e atmosfera Lollapalooza.
a festa de férias de 2019 da UWM, por exemplo, apresentou uma performance do Chainsmokers, uma dupla eletrônica que é grande no circuito do festival. Treze Cadillacs e 30 Cruzeiros para As Bahamas foram dispensados entre a multidão. Perguntar a Ishbia quem doou mais Caddies, UWM ou Elvis, desperta seu espírito competitivo. “Eu suponho que ele fez, mas estamos orgulhosos de entregá-los e cuidar da nossa equipe aqui. Talvez o passemos este ano.”
se houver um lema da empresa, ele pode ser resumido com “trabalho duro, vitória, sucesso!”Esse é o tema principal de” executar a ofensa corporativa: Lições de Liderança Eficaz do Banco para a sala do Conselho”, autobiografia e manifesto de liderança de Ishbia publicado em novembro passado pela Triumph Books.
o treinador de basquete masculino da MSU, Tom Izzo, contribuiu com o prefácio, escrevendo que Ishbia “nasceu e foi criado para ser um cavalo de batalha.”O 5 pés, 9 polegadas walk – on guard de Birmingham Seaholm High School foi um jogador desconexo que manteve um lugar de reserva durante o auge da glória dos espartanos. Seu mandato de 1998 a 2003 (o último ano como treinador assistente) abrangeu a temporada do Campeonato Nacional da NCAA de 2000 e duas aparições adicionais nas quatro finais. A Oakland Press descreveu-o como ” uma figura de culto limítrofe no campus.”
” ele era um incrível jogador de basquete, um pequeno garoto judeu branco dos subúrbios”, Escreve a esposa de Ishbia, Emily, em” superando obstáculos”, sua própria autobiografia, que adere mais ao estilo confessional de Oprah e inclui mais de cinco dúzias de suas poses de moda originais e cativantes. Ishbia passou “pelo menos” um ano escrevendo seu livro e outro ano publicando-o. O ímpeto era bastante óbvio. “Por mais chato que você pense que as hipotecas podem ser”, diz ele, ” peguei basquete, liderança e mentalidade de Izzo, e muitas coisas que aprendi com meu pai, e apliquei a hipotecas e um negócio de hipotecas e achei ótimo compartilhar com as pessoas.”
infelizmente, leitores intrépidos podem reconhecer as origens da tarifa rah-rah de Ishbia. “Acreditar em seu próprio pensamento, acreditar que o que é verdadeiro para você em seu coração particular é verdadeiro para todos os homens — isso é gênio”, escreveu Ralph Waldo Emerson em 1841.
de fato, Mat é “um visionário neste negócio”, diz Jeff Ishbia, o empreendedor em série e advogado privado de longa prática que adere ao credo de que” uma baleia jorrando é arpoada ” e raramente concorda em ser entrevistada. Ele é pai de dois filhos, Mathew Randall e o mais velho, Justin Ryan, que administra a Shore Capital, uma empresa de private equity em Chicago.
o patriarca fundou a Shore Mortgage em 1986. No início, ele explica, Mickey Shorr — que estava por toda a televisão e rádio com anúncios para seu negócio de estéreo de carro — era para ser o pitchman. Mas Shorr ficou doente, então Jeff mudou a grafia de “Shorr” para “Shore” e se concentrou em empréstimos residenciais convencionais e FHA. Shore Mortgage tornou-se” uma empresa local de bom tamanho ” com mais de 10 escritórios e até 400 funcionários. A corretora de atacado sempre foi uma reflexão tardia. Muito mais tarde, o nome foi alterado para United Wholesale Mortgage, e Mat assumiu a divisão United Wholesale Mortgage.
como se estivesse explodindo de um romance do século 19 de Horatio Alger, que expôs o arquétipo do altruísta dedicado fazendo uma pausa e se destacando, Mat se juntou a UWM após seus dias de MSU. “Olha, Mat, você é meu filho, então você sempre terá um emprego aqui, mas o que é esse trabalho e até onde você avança depende inteiramente de você”, disse Jeff a ele.”Tentei fazê-lo trabalhar para minha empresa de alarme que tinha milhares de contas e gerou uma renda tremenda”, diz Jeff. “Não”, respondeu Mat. Em abril de 2004, o filho foi para Chicago, comprou um condomínio em Lincoln Park com seu irmão e operou uma filial da Windy City da empresa, comprando hipotecas de corretores independentes. Ele estava ganhando US $ 18.000 por ano, possuía três ternos e fez suas ligações de vendas em um Ford Explorer de 1998. No outono seguinte, Ishbia havia se reconectado com sua futura esposa, Emily Clarke, que havia voltado para casa de East Lansing depois da Faculdade. O nativo de Naperville, um subúrbio ocidental de Chicago, ganhou renome enquanto rugia para cima e para baixo no campo de futebol North High, estabelecendo o recorde escolar com 21 gols em seu último ano. Cortejada para a MSU, a frota de 5 pés e 5 polegadas tinha uma carreira distinta para os espartanos, limitada em seu último ano contra a Ohio State University quando ela quebrou um empate sem gols com três minutos restantes para conquistar a vitória do time.
ela escreve seu próprio relato daqueles dias: “(Mat) dirigia pelos subúrbios de Chicago o dia todo conhecendo suas contas. Ele se apressou tanto que usava um buraco na lateral do assento do carro e as calças de deslizar para dentro e para fora tantas vezes ao dia.”À noite, servindo como amanuense de Ishbia, ela escreveu suas idéias em um diário. “Estou dizendo que esse homem tinha os objetivos mais loucos. Eu pensei que ele era louco.”
no entanto, Ishbia perguntou: “Por que não eu? Emily testemunhou o primeiro florescimento do sucesso. “Ele começou a fazer mudanças na maneira como as coisas eram feitas em seu escritório”, escreve ela. A UWM ficou sem papel, por exemplo. Em seguida, ele contrariou o modelo da indústria por usar vendedores externos.
Mat completa a imagem, dizendo: “Todos em todo o nosso mundo hipotecário (operado da mesma maneira). Você vai conhecer seu cliente. Entra e dá-lhes uns folhetos e traz-lhes uns donuts. Você foi fazer compras o dia todo e tentou levá-los para enviar um empréstimo para o seu escritório.”
era um negócio de convívio, mas terrivelmente ineficiente. Mat descobriu que o que os corretores precisavam, em vez de um amigo, era ajudar a fechar empréstimos. “Ei, botas na rua, Esteira. É assim que você faz”, contou Jeff.
o que aprendi há muito tempo é que, se eu quiser ser o melhor, seu diferencial tem sido completamente possuído e controlado por você. Meu diferencial? Um deles é a cultura, certo? O outro é a tecnologia. – Mat Ishbia
todo o respeito devido a seu pai, Mat viu uma nova avenida, que não é acessível a partir das rodovias periféricas que dividem os subúrbios ocidentais de Chicago. Então ele lançou seu pai no financiamento de uma nova estratégia de negócios.
“o que ele queria fazer é ter um call center para atacado”, diz Jeff. “Não foi feito em nenhum lugar do país, tanto quanto eu sabia.”O tom modesto de Mat incluiu um incentivo fundamental. Ele pediu seis executivos de contas, um subscritor, um processador e um mais próximo — e ele voltaria para Oakland County. Em fevereiro de 2006, Mat e Emily haviam retornado a Michigan.
“estou movendo todos para dentro”, disse ele a Emily. Ao usar o telefone, o negócio poderia cobrir mais território, melhor atender às necessidades dos corretores e economizar em donuts. Ishbia também notou uma prevalência de padrões fracos de atendimento ao cliente. “Ele queria explodi-los”, escreve ela. “Ele gastaria mais dinheiro antecipadamente na equipe para que os arquivos pudessem ser feitos de forma mais eficiente e com melhor serviço aos clientes.”Ele prometeu,” Eu Vou dar-lhes uma experiência de luva branca como eles nunca tiveram. Jeff investiu em Mat, cujo registro de excelência datava de seus dias praticando drible na garagem e disparando 200 tiros no aro. Embora ele tenha sido um jogador de futebol “fenomenal”, Jeff diz, Mat estava determinado a jogar basquete universitário. Como um Seaholm Maple, ele teve uma média de 24,5 pontos por jogo como um sênior, atingindo cerca de 80 por cento de seus lances livres. “Ele tinha a tenacidade e o impulso”, continua Jeff. “Ele jogou basquete AAU com os melhores jogadores do país (como Antonio Gates) e soube que era capaz de competir nesse nível.”
Jeff disse Tapete que daria seis meses, recordando, “Ele escreveu o plano de jogo e tinha todos siga até um T.”
Em fazê-lo, Mat Ishbia realizou o sonho de George Babbitt, o protagonista do romance de Sinclair Lewis de negócios norte-Americanos. “Babbitt” foi publicado em 1922. A história, ambientada há 100 anos, apresenta o personagem principal entrando em seu escritório de ” navio pirata “e ouvindo seu vendedor externo de imóveis” falando ao telefone com trágica falta dessa maneira firme que disciplina os clientes.”Chocado, Babbitt pondera” como era difícil encontrar funcionários que tivessem sua própria fé de que ele faria vendas.”
em vez disso, Babbitt gostava de invocar a necessidade de uma conversa pep. Este pensamento apagou as páginas para a vida real. Alguns anos após o lançamento do romance, O técnico de futebol de Notre Dame Knute Rockne viajou pelo país como treinador de liderança da Studebaker, uma montadora americana que tinha operações de fabricação em Detroit. Ele chegaria à cidade “cheio de pep e fervor por negócios maiores e melhores”, informou um jornal. A mistura de treinador e comércio desde então assumiu muitas formas.
estabelecendo-se em um escritório de 20.000 pés quadrados em um antigo Farmer jack’s grocery store (originalmente um&P) ao longo da Adams Road em Birmingham, a UWM ganhou força à medida que a Grande Recessão diminuía e, finalmente, a equipe seria número 400. Em outubro de 2011, Melinda Wilner se juntou ao underwriting.
Wilner, agora COO, se encaixa no tipo para um subscritor — Prudente, compreensão dos números e reconhecimento de causa e efeito. Corretores emocionais e seus clientes de compra de casa Sobrescritos se chocam com os Melinda Wilners do mundo, que podem realizar um acordo por causa de novas informações sobre título ou crédito. A ideia é manter um sangfroid sorridente e manter o jogo em andamento. “Os subscritores não se sentam em um armário escuro com óculos super grossos, como as pessoas pensam”, diz Wilner. “Os nossos são amigáveis e divertidos.”
Ishbia aperfeiçoou sua rotina de corretagem-whisperer para estar em posição para a grande abertura do mercado, o que permitiria um aumento sem precedentes. “Você tem que dar um passo atrás e perceber que nem todo mundo vai ser tão perfeito quanto você acha que deveria ser feito”, diz ele. “Mas 80% a 90% certo é a única maneira de escalá-lo. Dizendo: ‘Apenas faça do meu jeito’, é como Michael Jordan dizendo: ‘Apenas faça um salto de reviravolta e atire nele.”Você tem que ser capaz de treinar e ensinar as pessoas.”
dois desenvolvimentos ajudaram a United Wholesale Mortgage a crescer, de modo que as projeções recentes de US $200 bilhões em negócios anuais de empréstimos até 2025 pareciam plausíveis. A primeira coisa é a tecnologia aplicada através da web. “Eu tenho 800 membros incríveis da equipe de tecnologia aqui e crescendo”, diz Ishbia. “Esses caras fazem um trabalho tão fantástico. Eles viraram essa coisa (lockdown) em um centavo, instantaneamente fez acontecer. Foi fantástico.”
a distinção reivindicada da UWM é o software proprietário para automatizar o processo de fechamento e atender a inúmeras outras necessidades internas. “O que aprendi há muito tempo é que se eu quiser ser o melhor, seu diferencial tem que ser completamente possuído e controlado por você. Os meus diferenciais? Um deles é a cultura, certo? O outro é a tecnologia.”
a expansão tecnológica mais ampla, com webcams e chats de vídeo, permite a multiplicação de arremessos de vendas muito além da vantagem de mover as vendas para dentro para usar o telefone. “A tecnologia se inclinou para mim e me ajudou”, diz Ishbia. Fator nos esforços de 680 executivos de contas, finalmente tally, e é difícil imaginar um corretor independente sendo esquecido.
o segundo impulso para o UWM veio de mudanças no ambiente regulatório após a Lei de reforma Dodd-Frank de 2010. Agora, o crédito de alta qualidade de um mutuário era a prioridade em vez de apenas fazer o negócio. Alguns grandes bancos recuaram do negócio de hipotecas, enquanto os menores acharam os requisitos de pessoal muito onerosos. Os credores não bancários tiveram uma nova abertura. Vinculado ao Dodd-Frank, as divulgações integradas TILA-RESPA, conhecidas como TRID, foram implementadas em 2015 para dar aos mutuários uma estimativa de empréstimo mais precisa e sem surpresas sobre as taxas.
as diretrizes mais frouxas foram o expoente que surpreendeu até mesmo Ishbia. “Eu nem vi esse tipo de escala há três anos-os números em que estamos, o tamanho em que estamos”, diz ele. A United Wholesale Mortgage não está listada entre as 10 maiores empresas privadas de Michigan, mas pode ser elegível para uma oferta geral.
além de sua vantagem tecnológica, a cultura da UWM não apenas atrai recrutas, mas também ajuda a retê-los. Isso é especialmente importante, já que o metro Detroit é um dos principais centros hipotecários do país.
Quicken Loans Inc. em Detroit, desde renomeada Rocket Mortgage, é a maior empresa de hipotecas do país, enquanto Flagstar Bank e UWM estão muito atrás. Junto com outros credores domésticos menores na região, cada empresa tem seu nicho, mas todos competem por recrutas e profissionais experientes.
“muito parecido com a indústria automobilística, metro Detroit passou a ter um monte de pioneiros na indústria de hipotecas crescer aqui”, diz John Moore, professor de finanças no Walsh College em Troy. “Agora você tem uma massa crítica e a necessidade de funcionários adicionais se torna ainda maior. E manter esses funcionários é mais importante. Treinar novas pessoas é caro. Se você não tem uma grande cultura e benefícios, será difícil crescer. Como Ishbia mans o leme de um navio movendo-se em ventos fortes, ele veio contra e afastou-se da maioria de todos os impedimentos conhecidos. “Ele navegou em todos os campos minados”, diz Jeff, relembrando uma sessão de treinos em East Lansing quando Mat pegou um cotovelo no nariz, cambaleou para o vestiário para secar o sangue e depois voltou (como diz a música da MSU) ” lutando com um vim.”Jeff toca, dizendo:” Ele faz isso porque tem o coração para vencer. Podemos ir o mais longe que quisermos, desde que o alcancemos. O Mat sempre fez isso.”
como na filosofia de melhoria contínua kaizen que prevaleceu durante a década de 1990, Ishbia procura suas próprias fraquezas e tenta melhorar.
“é tudo sobre: você é um pensador de curto prazo ou um pensador de longo prazo?”diz Matthew Roling, Diretor Executivo do escritório de inovação empresarial da Wayne State University em Detroit. “Se você é de longo prazo, é bastante fácil ver as interseções da responsabilidade corporativa social e da sustentabilidade dos negócios. Como o mundo inteiro se confundiu durante os meses de primavera, a mudança de calendário gerou pensamentos de passear em meio a Camas de peônia, mas também o próximo verão de tolerância. Em Cinco de Mayo, uma terça-feira, Ishbia se levantou às 2h15 e foi ao escritório. Abril fechou como o terceiro melhor mês de todos os tempos, os indicadores pareciam fortes e a UWM começou a contratar novamente.
“temos tantas necessidades”, diz Ishbia, novamente de seu escritório. “Vamos ter um segundo semestre incrível do ano e início do próximo. Há uma grande corrida à nossa frente no lado da hipoteca, porque as taxas serão baixas, e espero que as pessoas comecem a recuperar seus empregos. Estamos bem dentro da taxa de tolerância. Muitos dos nossos mutuários tinham mais reservas e são menos propensos a precisar de tolerância. Enquanto isso, a página do Facebook da UWM promoveu o grande anúncio para vir uma semana, portanto, quando Ishbia delinearia seu plano para ajudar a reiniciar a economia e a indústria de hipotecas. COVID-19, ao que parecia, tinha atingido apenas um golpe de olhar para o poderoso dreadnought saindo de Pontiac.
Executando o Tribunal Pleno Pressione
Preceitos de “Executar Corporativa Ofensa: Lições de Liderança Eficaz a partir do Banco de suplentes para o Conselho de Quarto,” por Mat Ishbia
Empresa de 40
“Aqui, nós vivemos por uma filosofia que chamamos de ‘Firme 40,’ ” Tapete Ishbia escreve. “É a nossa maneira de dizer entre e moa por oito horas por dia, e depois saia daqui e vá estar com sua família e amigos. Não vivemos para trabalhar, trabalhamos para viver. Claro, as pessoas podem colocar em 60 horas a 70 horas de trabalho em uma semana, mas isso não é sustentável a longo prazo.”
estar nas ervas daninhas
“estar nas ervas daninhas do seu negócio … refere-se a liderar com um conhecimento íntimo do seu negócio e dos vários elementos e atividades dos quais sua empresa é composta. Trata-se de ser um líder envolvido e prático com um comando e compreensão incríveis do seu negócio — e as pessoas respeitarão sua visão mais por causa disso. O ponto é que eu entendo o papel que cada equipe desempenha no sucesso da empresa. Eu posso me relacionar com os desafios que cada um enfrenta, porque eu fiquei no lugar deles e poderia fazer esse trabalho se eu precisasse.”
nenhuma reunião às quintas-feiras
ao se tornar CEO em 2013, Ishbia colocou sua regra de quinta-feira sem reunião em vigor. “A única coisa na minha agenda para o dia é tocar a base com meu pessoal, não apenas com os líderes executivos, mas também com outros líderes e membros da equipe em toda a empresa que não se reportam diretamente a mim. Mesmo que uma conversa não tenha nada a ver com negócios, vai um longo caminho para solidificar a cultura orientada para a família que eu quero aqui. Também adotamos uma regra de “sem tecnologia em reuniões” para garantir que permaneçamos o mais on-topic e eficiente em termos de tempo possível. Telefones, laptops e tablets são proibidos.”
livros clássicos de esportes e Negócios Sobre trabalho em equipe e sucesso
” ganhar é um hábito: Vince Lombardi em ganhar, sucesso e a busca da excelência ” – Vince Lombardi, treinador do Hall da Fama do Futebol Profissional
“se você parar agora, durante esses treinos, você vai parar no meio da temporada em um jogo. Depois de aprender a desistir, torna-se um hábito. Não queremos ninguém aqui que saia.”
“eu nunca tinha feito: Uma autobiografia de Jackie Robinson “- Jackie Robinson, membro do National Baseball Hall of Fame
” lembro-me, mesmo quando menino, de ter muito orgulho de minha mãe. Eu pensei que ela deveria ter algum tipo de magia para ser capaz de fazer todas as coisas que ela fez, trabalhar tão duro e nunca reclamar e fazer todos nós nos sentirmos felizes.”
“imparável: minha vida até agora” — Maria Sharapova, tenista, vencedora do Aberto da Austrália, Aberto da França, Wimbledon e EUA. Aberto (em anos diferentes)
“o que definiu meu jogo mais do que qualquer coisa? Determinação, tenacidade. Eu não desisto. Derrube-me 10 vezes, levanto-me ao décimo primeiro e enfio a bola amarela de volta para ti.”
