uma tática de marketing muito comum é cobrar menos para novos clientes, a fim de atraí-los para começar a usar o serviço ou produtos da empresa. Por exemplo, as instalações de armazenamento contam com isso para obter o negócio do cliente quando eles oferecem para alugar espaço para o primeiro mês por US $1. Isso funciona nesta indústria porque é muito mais fácil mover as coisas para o armazenamento e, em seguida, mover os itens acumulados para fora! Mas as ofertas introdutórias nem sempre são eficazes no aumento da receita e, às vezes, podem realmente prejudicar as vendas da empresa.
decida se deve usar esta estratégia fazendo estas três perguntas:
1. Isso é um “one and done” ou uma venda de assinatura?
não é eficaz oferecer um preço mais baixo aos novos clientes se eles comprarem apenas seu produto ou serviço uma vez ou anualmente. Isso normalmente só leva a menos receita e lucro porque tudo o que está sendo oferecido é uma taxa com desconto. Se este for o ciclo de compra da sua empresa, venda ao preço mais alto possível que o valor que está sendo oferecido permitirá. No entanto, se você vender um serviço mensal ou um produto comprado por assinatura, onde o cliente compra pelo menos quatro vezes por ano, ele pode ser eficaz, pois o foco para a empresa deve estar no valor do tempo de vida do cliente (LTV) ao longo de vários anos e não apenas na venda inicial. Muitas empresas oferecem essa taxa de desconto para o” termo inicial”, que normalmente é de um mês a um ano.
2. Existe uma grande barreira para sair para o cliente?
se é caro, demorado ou simplesmente difícil para o cliente mudar para um novo fornecedor, então este é o melhor momento para usar um baixo preço introdutório para iniciá-los. Por exemplo, isso é usado consistentemente por fornecedores de cabos, onde o “fator incômodo” na troca é alto, pois envolve visitas ao local e fazer com que todos os dispositivos realmente funcionem com um novo serviço. Essas empresas penetram no mercado “enganchando” o cliente com um preço inicial de introdução baixo e, em seguida, usam essas barreiras de mercado para impedi-las de sair quando seus catracas de serviço até sua taxa normal
3. Isso deixará os clientes existentes com raiva?
muitos clientes ficam loucos quando veem um custo mais baixo anunciado para novos clientes do que a taxa que compram atualmente. Eles raciocinam que, como são clientes leais há muito tempo, não deveriam ser eles que realmente obtêm um preço mais baixo? A melhor maneira de uma resposta da empresa a esse cliente irritado é oferecer incentivos de fidelidade para seus negócios contínuos. Muitas empresas usam programas de “compradores frequentes” para atingir esse objetivo exato, oferecendo créditos de compra após um certo número de compras. Isso mostra o benefício financeiro da lealdade e não faz com que o cliente existente sinta que não está recebendo um incentivo como novos clientes.
sua empresa usou com sucesso preços introdutórios? Quais foram os resultados?
Barry Moltz ajuda as pequenas empresas a obter fracassou. Ele aplica passos simples e estratégicos para facilitar a mudança.Barry fundou e administra pequenas empresas com muito sucesso e fracasso por mais de 20 anos. Ele é um orador de pequenas empresas, apresentador de rádio e autor de quatro livros. Como membro do Entrepreneurship Hall of Fame, ele falou com audiências de até 20.000 pessoas. Ele é um convidado regular na programação de rádio e TV a cabo de negócios.
