viața este o serie de negocieri.
negociezi toată ziua, în fiecare zi, de la momentul în care te trezești până la momentul în care te culci.
Termeni și Condiții Contractuale. Angajarea, gestionarea performanței și concedierea. Definirea termenelor limită, a domeniului de aplicare și a livrabilelor. Colectarea taxelor. Căutarea alinierii cu privire la strategia de afaceri. Înrolarea părților interesate. Crearea de parteneriate și asocieri în participațiune. Dizolvarea lor. Faceți oferte, contraoferte și acorduri de încheiat. Tu spui da. Tu spui nu. Ai trage de timp.
în sfârșit, prânzul.
când te duci acasă, negocierile continuă. Peste cumpararea unei masini noi, trecerea de zile carpool, sau cât de mult timp ecran copiii sunt permise. Miza negocierii la domiciliu se poate simți cer-mare: ce sfaturi medicale să urmeze; cât de mult să cheltuiți sau să economisiți; cât timp părinții dvs. în vârstă pot trăi acasă; dacă să rămâneți împreună.
de la major la lumesc, negocierea este modul în care facem lucrurile. Unul dintre clienții mei mi-a spus: „cele mai dure negocieri sunt cu câinele meu.”
dacă sunteți ca majoritatea oamenilor, atunci când vă gândiți la negociere, vă imaginați că oamenii vorbesc cu ” cealaltă parte.”Fie că se adresează unui client într-un birou, intermediază un acord de pace la Camp David sau se ceartă pentru stingerea la masa din bucătărie, negociatorii sunt oameni care încearcă să convingă alți oameni de punctul lor de vedere.
asta e doar jumătate din poveste.
după aproape 20 de ani de predare negociere la Harvard Law School, și aceiași ani petrecuți consilierea și formarea mii de directori, lideri din sectorul public, consultanți și avocați din întreaga lume, văd lucrurile diferit.
de fapt, cele mai importante negocieri pe care le avem — cele care determină calitatea vieții noastre și impactul acțiunilor noastre — sunt cele pe care le avem cu noi înșine. Învățarea de a comunica bine și de a influența alte persoane sunt abilități esențiale în afaceri. Dar și mai fundamental pentru succesul tău este să înveți să negociezi eficient cu tine însuți.
negociezi cu tine însuți?
Da. Rezultate mai bune, relații mai puternice și mai multe recompense mai profunde ale vieții, toate provin din învățarea de a negocia cu tine însuți.
la început sună ciudat. Poți vorbi cu tine fără să fii nebun? Poți să nu fii de acord cu tine însuți? Dacă ai un argument cu tine însuți, cine câștigă?
la începutul programelor mele de dezvoltare a conducerii, cer oamenilor Exemple de ” negociere cu tine însuți.”Nu este greu să faci o listă odată ce te gândești la asta.
oamenii vin de obicei cu exemple personale mai întâi: ar trebui să mănânc înghețata sau să mă țin de dieta mea? Faceți o scenă cu garajul pentru a încărca mai mult decât estimarea sau pur și simplu plătiți factura și continuați? Ar trebui să ridic acest subiect dificil astăzi — sau să aștept? Acceptați o cerere de „Prieten” de la nemesis meu colegiu, sau au 25 ani nu a eliminat intepatura?
în curând, lista de subiecte devine mai serioasă și se transformă în lucru:
- farfuria mea este complet plină, dar șeful meu tocmai mi-a cerut să încep un nou proiect. Nu e nici o glorie specială în ea. Să spun da ca să-i fac pe plac? Ce zici de cina vreodată cu familia mea?
- vreau să mă apropii de colegul meu care s-a întors din concediul de doliu, dar apoi îmi spun că nu e treaba mea.
- clientul meu mă împinge din greu să fac ceva discutabil. Tehnic vorbind, nu este împotriva regulilor scrise. Pe de altă parte, se simte un pic lipsit de etică. Ar trebui să spun nu?
- ne apropiem de obiectivul nostru de strângere de fonduri, dar nu suntem chiar acolo. Cel mai mare donator al nostru a spus că i-aș putea cere mai mulți bani dacă nu reușim, dar mă simt ciudat să mă întorc din nou la el.
bănuiesc că nu ești străin de acest remorcher interior de război.
pe măsură ce vă ocupați de treburile obișnuite din fiecare zi, există comentatori interiori care concurează pentru atenția voastră. Uneori vorbesc frumos. Dar de multe ori vocile lor se dezbat reciproc ca niște adversari ostili la radio.
mă gândesc la ei ca la niște negociatori, ceea ce eu numesc „negociatorii voștri interiori”.”La fel ca indivizii reali, acești negociatori interni au o serie de stiluri, motivații și reguli de angajare. Ei au propriile lor interese și rezultate preferate. De asemenea, se corelează cu diferite regiuni din creierul nostru.
Faceți cunoștință cu echipa de negociere interioară.
mitologul Joseph Campbell ne-a descris pe fiecare dintre noi ca fiind „un erou cu o mie de fețe.”Stăpânirea a o mie de fețe sună puțin descurajant. Dacă aveți toate aceste părți diferite ale voastre, cum puteți chiar să începeți să le țineți, nu mai puțin să negociați cu toate cu succes?
pentru a ajuta oamenii să se dezvolte în conducerea lor și în viața lor, am rectificata pe un set mic de aceste sute de fețe. Eu numesc acest grup ” cei patru mari.”Din moment ce sfătuiesc o mulțime de afaceri, uneori descriu Big Four ca o echipă de top, ocupând suita dvs. executivă internă. De asemenea, folosesc nume mai generale, deoarece funcțiile lor depășesc titlurile profesionale.
cei patru mari sunt:
- directorul executiv: visătorul tău interior
- directorul financiar: gânditorul tău interior
- vicepreședintele Resurselor Umane: iubitul vostru interior
- Chief Operating Officer: Războinicul vostru interior
acești negociatori interiori vă guvernează capacitatea de a visa despre viitor, de a analiza și rezolva probleme, de a construi relații cu oamenii și de a lua măsuri eficiente. Fiecare dintre ele vă permite cu propriile abilități, caracteristici unice, și valori particulare despre conducere și de viață.
visătorul este condus de intuiție și vă alimentează capacitatea de a inova. Uită-te la Jeff Bezos și Washington Post. Visătorul său este puternic, așa că vede o lume plină de posibilități. Confruntându-se cu o industrie pe care alții o văd ca pe moarte, Bezos simte oportunitatea de a crea ceva minunat și cu totul nou. Sau remarcabila comemorare de săptămâna trecută a doctorului Martin Luther King, ale cărui cuvinte nemuritoare articulează semnătura vizionarului interior: „am un vis.”
gânditorul este condus de rațiune și vă echipează să analizați și să evaluați informațiile. Larry Summers și Janet Yellen sunt concurenți finali pentru a-l înlocui pe Ben Bernanke, deoarece au gânditori interiori puternici, respectați pentru judecata sănătoasă asupra problemelor complexe. Lăsând la o parte bagajul politic, sunt economiști de prim rang care își bazează politica monetară pe date concrete. Gânditorul interior excelează la provocări precum gestionarea ratelor dobânzilor și definirea modalităților de control al inflației.
iubitul este condus de emoție și știe să gestioneze relațiile. Directorul General al Fondului Monetar Internațional, Christine Lagarde, a făcut recent apel la factorii de decizie din SUA pentru a implementa abilitățile de comunicare ale iubitului. Ea dorește ca aceștia să explice planurile de protejare a piețelor globale în lumina schimbării politicii economice americane. Capacitatea iubitului de a obține comunicarea corectă este esențială acum pentru a evita o spirală descendentă pe piețele globale reactive.
războinicul este condus de voință și excelează în a acționa. În lumea muncii, Războinicul interior face pași înainte pentru a spune adevărul dur, pentru a lua poziție pentru valorile tale și pentru a-ți sufleca mânecile pentru a face lucrurile. Gândiți-vă la Meg Whitman, CEO Hewlett-Packard. Ea recunoaște că HP are un drum lung de parcurs. Și totuși, spune ea de nenumărate ori, se confruntă cu provocările cu un accent pe rezultate. După cum a scris într-un blog, „nu vreau scuze. Vreau acțiune.”Whitman este hotărât să transforme o companie cândva grozavă, urmărind țintele războinicului: îmbunătățirea execuției și a operațiunilor; efectuarea de apeluri dure pentru a controla costurile; și spune adevărul greu investitorilor până când HP va reveni pe drumul cel bun.
în ciuda tentației de a te întreba: „sunt eu un gânditor?”sau” sunt un războinic?”, acestea nu sunt întrebările corecte. Ai toți acești negociatori interiori în tine. Întrebările corecte sunt:
- cum funcționează cei patru mari în mine astăzi?
- cum pot atinge mai mult de abilitățile lor și înțelepciunea interioară în viitor?
- cum le echilibrez cel mai bine între ele, ca patru directori interiori care lucrează ca o singură echipă? Cu alte cuvinte, cum negociez eficient cu mine însumi?
acestea sunt întrebări bune dacă gestionați o echipă sau conduceți o organizație globală.
la sfârșitul zilei, o companie va avea probleme dacă nu își imaginează posibilități, nu poate formula o perspectivă nuanțată, nu reușește să aibă grijă de oamenii săi sau se transformă în performanțe slabe. Acest lucru este valabil și pentru tine.
cea mai importantă negociere din viața ta este „a ajunge la da” cu tine însuți. Când înveți cum să faci asta, vei începe să câștigi la orice altceva.
