notă: Ipoteca cu ridicata United a anunțat recent că va fi publică și se așteaptă ca stocul să fie disponibil în decembrie.
afară pe ușă la 3:30 A.M. într-o zi de primăvară, Mat Ishbia a ales, printre cele cinci stații obișnuite, să lovească 1 cu minge de foc pe Sirius XM pentru cele șapte minute de mers cu mașina. „Orice este popular în aceste zile”, spune președintele și CEO-ul de 40 de ani al United Wholesale Ipoteca pe gusturile sale muzicale. În cele mai multe dimineți pleacă o oră mai târziu, dar astăzi nu a putut să doarmă. Acestea au fost vremuri stresante.
în ultimele două săptămâni, el a supravegheat dispersarea a 97% din personalul său, care a scăzut de la 6.500 de angajați la doar 200 de stalwarts în birou, în timp ce compania și-a închis sediul Pontiac de 1,5 milioane de metri pătrați-două clădiri separate de South Boulevard și conectate prin ceea ce va fi cel mai lung skywalk al națiunii-pentru a lucra de acasă.
deși a adăugat deja 650 de noi angajați în 2020, United Wholesale Ipoteca a trecut două săptămâni întregi fără o nouă angajare. Cu toate acestea, în ciuda declanșării crizei COVID-19 și a tranziției la telecomunicații, UWM tocmai încheiase o altă lună record în martie.
în mijlocul după-amiezii, așezat într-un birou împodobit cu poze ale copiilor săi și amintiri ale carierei sale de baschet de la Universitatea de Stat din Michigan, Ishbia își formează livrarea obișnuită cu două țevi, chiar și în timp ce încă condensează propozițiile în trei sau patru silabe, ca și cum ar lucra împotriva unui ceas împușcat. „Este singur”, spune el. „Mi-e dor de oameni. Sper că totul se va îmbunătăți în America, și îi vom aduce pe toți aici și vom continua să facem lucruri mărețe.”
modelul pentru construirea UWM nu a avut nimic de-a face cu munca de acasă. De la un magazin ipotecar de 12 persoane în 2004, a devenit al doilea cel mai mare creditor ipotecar global din Statele Unite, după Quicken Loans Inc. în Detroit, originare mai mult de 100 miliarde dolari în împrumuturi anul trecut și încasări de 3,2 miliarde dolari în venituri. Pentru a face procesul să meargă, Ishbia îi place să se înghesuie cu directorii contului său pentru a-i declanșa.
se înțelege că oamenii se vor amesteca aproape la întâmplare în cantină ca un pas de team-building. Și Ishbia programează nici o întâlnire în zilele de joi, în scopul de a ieși și hobnob cu colegii săi, de învățare inovațiile lor de proces subtile și de absorbție idei liber-plutitoare pentru eficiență.
„este atât de important pentru cultura noastră că suntem cu toții aici împreună”, spune el. „Asta a fost partea cea mai grea. Stau în biroul meu chiar acum și merg acolo — asistenta mea, Sabrina Saracino, este acolo — dar nimeni altcineva nu este în jur de o sută de metri sau două sute de metri.”În ciuda răsturnării momentului, el intenționează să” remodeleze lucrurile ” și încă se așteaptă să angajeze 1.500-2.000 de oameni înainte de sfârșitul anului.
opt zile mai târziu, într-o videoconferință extinsă cu cele 30 de echipe majore ale UWM și cei 600 de căpitani care poartă responsabilitatea pentru șase până la 16 colegi, Ishbia a predicat comuniunea familiei în timp ce și-a liniștit echipa cu privire la securitatea locului de muncă, emitând declarația singulară: „voi dormi pe canapeaua lor înainte de a concedia pe cineva.”
DBrief: Marea Ipotecare Cu Ridicata
Afaceri: Ipoteca Cu Ridicata / Executiv: Mat Ishbia / Titlu: Președinte și CEO
sediu: Pontiac / fondat: 1986 / venituri: 3,2 miliarde USD / angajați: 6,500
pe lângă extinderea oportunităților de formare în timpul blocării, UWM s-a străduit și pentru întărirea culturală prin intermediul petrecerilor de dans online de după-amiază. Acest lucru nu a fost, la urma urmei, Goldman Sachs. Această companie privată aparține scenei ipotecare Detroit de lungă durată, dar urmează mai mult un model din Silicon Valley, cu un teren de baschet și o atmosferă Lollapalooza.
petrecerea de vacanță a UWM din 2019, de exemplu, a prezentat un spectacol al Chainsmokers, un duo electronic care este mare pe circuitul festivalului. Treisprezece Cadillac – uri și 30 de croaziere către Bahamas au fost distribuite printre mulțime. Întrebându-l pe Ishbia care a dat mai mulți Caddies, UWM sau Elvis, își trezește spiritul competitiv. „Presupun că a făcut-o, dar suntem mândri să le dăm și să avem grijă de echipa noastră aici. Poate o să-l depășim anul ăsta.”
dacă există un motto al companiei, acesta poate fi rezumat cu ” muncă grea, câștig, succes!”Aceasta este tema principală a” rularea infracțiunii corporative: Lecții în conducerea eficientă de la bancă la sala de Consiliu”, autobiografia și manifestul de conducere al lui Ishbia publicat în noiembrie anul trecut de Triumph Books.
antrenorul de baschet masculin al MSU Tom Izzo a contribuit cu prefața, scriind că Ishbia „s-a născut și a crescut pentru a fi un cal de lucru.”Garda de 5 picioare și 9 inci de la Liceul Birmingham Seaholm a fost un jucător scrappy care a deținut un loc de rezervă în timpul înălțimii gloriei spartanilor. Mandatul său din 1998 până în 2003 (ultimul an ca antrenor asistent) a cuprins sezonul Campionatului Național NCAA din 2000 și două apariții suplimentare în Final Four. Oakland Press l-a descris ca fiind „o figură de cult limită în campus.”
„a fost un jucător de baschet uimitor, un mic copil evreu alb din suburbii”, scrie soția lui Ishbia, Emily, în „depășirea obstacolelor”, propria autobiografie, care aderă mai mult la stilul confesional Oprah și include mai bine de cinci duzini de ipostaze de modă originale și captivante.
Ishbia a petrecut „cel puțin” un an scriindu-și cartea și încă un an publicând-o. Impulsul a fost destul de evident. „Oricât de plictisitoare credeți că pot fi ipotecile”, spune el, ” am luat baschetul și conducerea și mentalitatea lui Izzo și multe lucruri pe care le-am învățat de la tatăl meu și le-am aplicat ipotecilor și unei afaceri ipotecare și am crezut că este un lucru minunat să împărtășesc cu oamenii.”
din păcate, cititorii îndrăzneți pot recunoaște originile tarifului Rah-rah al lui Ishbia. „Să crezi în propriul tău gând, să crezi că ceea ce este adevărat pentru tine în inima ta privată este adevărat pentru toți oamenii — asta este geniu”, a scris Ralph Waldo Emerson în 1841.
într-adevăr, Mat este „un vizionar în această afacere”, spune Jeff Ishbia, antreprenorul în serie și avocatul privat care practică de mult timp, care se lipește de crezul că „o balenă de amanetare este harponată” și rareori este de acord să fie intervievată. Este tatăl a doi fii, Mathew Randall și cel mai mare, Justin Ryan, care conduce Shore Capital, o companie de capital privat din Chicago.
Patriarhul a fondat Shore Ipoteca în 1986. La început, explică el, Mickey Shorr — care era peste tot la televizor și radio cu reclame pentru afacerea sa cu stereo auto — urma să fie pitchman. Dar Shorr s-a îmbolnăvit, așa că Jeff a schimbat ortografia din „Shorr” în „Shore” și s-a concentrat pe împrumuturile convenționale și FHA pentru locuințe. Shore Mortgage a devenit „o companie locală de dimensiuni bune”, cu peste 10 birouri și până la 400 de angajați. Brokerajul cu ridicata a fost întotdeauna un gând ulterior. Mult mai târziu, numele a fost schimbat în United Wholesale Mortgage, iar Mat a preluat Divizia United Wholesale Mortgage.
ca și cum ar fi izbucnit dintr-un roman din secolul al 19-lea de Horatio Alger, care a prezentat arhetipul altruistului dedicat obținând o pauză și excelând, Mat s-a alăturat UWM după zilele sale de MSU. „Uite, Mat, ești Fiul meu, așa că vei avea întotdeauna un loc de muncă aici, dar care este acel loc de muncă și cât de departe avansezi depinde în totalitate de tine”, I-a spus Jeff.
„am încercat să-l fac să lucreze pentru compania mea de alarmă care avea mii de conturi și genera venituri extraordinare”, spune Jeff. „Nu”, a răspuns Mat. În aprilie 2004, fiul a plecat la Chicago, a cumpărat un apartament în Lincoln Park împreună cu fratele său și a operat o sucursală Windy City a companiei, cumpărând Ipoteci de la brokeri independenți. Câștiga 18.000 de dolari pe an, deținea trei costume și își făcea vânzările într-un Ford Explorer din 1998.
în toamna următoare, Ishbia se reconectase cu viitoarea sa soție, Emily Clarke, care se întorsese acasă Din East Lansing după facultate. Nativul din Naperville, o suburbie vestică din Chicago, și-a câștigat renumele în timp ce urla în sus și în jos pe terenul de fotbal North High, stabilind recordul școlar cu 21 de goluri în ultimul an. Wooed la MSU, flota de 5 picioare, 5 inci înainte a avut o carieră distinsă pentru spartani, plafonată în ultimul an împotriva Universității de Stat din Ohio, când a rupt o egalitate fără scor, cu trei minute rămase pentru a câștiga victoria echipei.
ea își scrie propria relatare despre acele zile: „(Mat) mergea toată ziua prin suburbiile Chicago, întâlnindu-și conturile. El hustled atât de greu a purtat o gaură în partea laterală a scaunului de mașină și pantalonii de alunecare și în afară atât de multe ori pe zi.”Noaptea, servind ca amanuensis al lui Ishbia, ea și-a notat ideile într-un jurnal. „Vă spun că acest om a avut cele mai sălbatice obiective. Am crezut că e nebun.”
cu toate acestea, Ishbia a întrebat: „de ce nu eu?”
Emily a fost martora primei înfloriri a succesului. „A început să facă schimbări în modul în care se făceau lucrurile în biroul său”, scrie ea. UWM a devenit informatizat, de exemplu. Apoi a renunțat la modelul industriei pentru utilizarea vânzătorilor externi.
Mat completează imaginea, spunând: „Toată lumea din întreaga noastră lume ipotecară (a funcționat în același mod). Du-te și întâlnește-ți clientul. Intri și le dai niște fluturași și le aduci niște gogoși. Te-ai dus magazin la magazin toată ziua și a încercat să-i pentru a trimite un împrumut la birou.”
a fost o afacere convivială, dar teribil de ineficientă. Mat gândit ceea ce brokerii nevoie, în loc de un prieten, a fost de ajutor Împrumuturi de închidere. „Hei, cizme pe stradă, Mat. Așa o faci”, a transmis Jeff.
ceea ce am învățat cu mult timp în urmă este că, dacă vreau să fiu cel mai bun, diferențiatorul tău a fost complet deținut și controlat de tine. Diferențiatorul meu? Una este cultura, nu? Cealaltă este tehnologia. – Mat Ishbia
cu tot respectul față de tatăl său, Mat a văzut un nou bulevard, unul care nu poate fi accesat de pe autostrăzile periferice care împărțeau suburbiile vestice ale orașului Chicago. Așa că și-a pus tatăl să finanțeze o nouă strategie de afaceri.
” ceea ce a vrut să facă este să aibă un call center pentru comerț cu ridicata”, spune Jeff. „Nu s-a făcut nicăieri în țară, din câte știam.”Pitch-ul modest al lui Mat a inclus un stimulent cheie. El a cerut șase directori de cont, un subscriitor, un procesor și un apropiat — și se va întoarce în județul Oakland. Până în februarie 2006, Mat și Emily s-au întors în Michigan.
„îi mut pe toți înăuntru”, i-a spus el lui Emily. Prin utilizarea telefonului, afacerea ar putea acoperi mai mult teritoriu, ar putea satisface mai bine nevoile brokerilor și ar putea economisi gogoși. Ishbia a observat, de asemenea, o prevalență a standardelor slabe de servicii pentru clienți. „A vrut să le arunce în aer”, scrie ea. „El ar cheltui mai mulți bani în avans pentru personal, astfel încât fișierele să poată fi realizate mai eficient și cu servicii mai bune pentru clienți.”El a promis:” le voi oferi o experiență cu mănuși albe, așa cum nu au avut niciodată.”
Jeff a investit în Mat, al cărui record de excelență datează din zilele sale practicând driblingul pe alee și trăgând 200 de focuri în cerc. Deși fusese un jucător de fotbal „fenomenal”, spune Jeff, Mat era hotărât să joace baschet la facultate. Ca arțar Seaholm, el a avut în medie 24,5 puncte pe meci ca senior, lovind aproximativ 80 la sută din aruncările sale libere. „El a avut tenacitatea și unitatea”, continuă Jeff. „A jucat baschet AAU cu jucători de top din țară (precum Antonio Gates) și a aflat că este capabil să concureze la acest nivel.”
Jeff I-a spus lui Mat că îi vor da șase luni, amintindu-și:” el a scris planul de joc și i-a pus pe toți să urmeze un T. ”
procedând astfel, Mat Ishbia a realizat visul lui George Babbitt, protagonistul romanului de afaceri Americane al lui Sinclair Lewis. „Babbitt” a fost publicat în 1922. Povestea, stabilită acum 100 de ani, prezintă personajul principal care intră în biroul său „pirate ship” și îl ascultă pe vânzătorul său imobiliar din exterior „vorbind la telefon cu lipsa tragică a acelei maniere ferme care disciplinează clienții.”Îngrozit, Babbitt se gândește” cât de greu a fost să găsești angajați care aveau propria sa credință că va face vânzări.”
mai degrabă, lui Babbitt îi plăcea să invoce nevoia unei cuvântări de încurajare. Acest gând a sângerat paginile în viața reală. La câțiva ani după lansarea romanului, antrenorul de fotbal Notre Dame Knute Rockne a călătorit în toată țara ca antrenor de conducere pentru Studebaker, un producător auto American care avea operațiuni de fabricație în Detroit. El va ajunge în oraș „plin de entuziasm și fervoare pentru afaceri mai mari și mai bune”, a raportat un ziar. Amestecul de antrenor și comerț a luat de atunci multe forme.
stabilindu-se într-un birou de 20.000 de metri pătrați într-un fost fermier Jack ‘ s magazin alimentar (inițial un &P) de-a lungul Adams Road din Birmingham, UWM a luat aburi pe măsură ce Marea Recesiune s-a ușurat și, în cele din urmă, personalul va număra 400. În octombrie 2011, Melinda Wilner s-a alăturat companiei underwriting.
Wilner, acum COO, se potrivește tipului pentru un subscriitor — prudent, înțelegerea numerelor și recunoașterea cauzei și efectului. Brokerii emoționali și clienții lor suprasolicitați de cumpărare de case se înfurie la Melinda Wilners din lume, care pot susține o afacere din cauza informațiilor noi despre titlu sau credit. Ideea este de a menține un sangfroid zâmbitor și să păstreze jocul merge. „Subscriitorii nu stau într-un dulap întunecat cu ochelari Super-groși, așa cum cred oamenii”, spune Wilner. „Ai noștri sunt prietenoși și distractivi.”
Ishbia și-a perfecționat rutina de brokeraj-whisperer pentru a fi în poziție pentru marea deschidere a pieței, ceea ce ar permite o creștere fără precedent. „Trebuie să faceți un pas înapoi și să vă dați seama că nu toată lumea va fi la fel de perfectă ca modul în care credeți că ar trebui făcută”, spune el. „Dar 80% până la 90% drept este singurul mod în care îl puteți scala. Spunând, ‘ fă-o în felul meu, ‘e ca și cum Michael Jordan ar spune,’ fă doar o lovitură de salt și trage-o. Trebuie să fii capabil să antrenezi și să înveți oamenii.”
două evoluții au ajutat la creșterea ipotecilor cu ridicata United, astfel încât proiecțiile recente de 200 de miliarde de dolari în activitatea anuală de creditare până în 2025 păreau plauzibile. Primul lucru este tehnologia aplicată prin web. „Am 800 de membri ai echipei de tehnologie uimitoare aici și în creștere”, spune Ishbia. „Tipii ăștia fac o treabă fantastică. Au transformat acest lucru (blocare) pe un ban, instantaneu a făcut să se întâmple. A fost fantastic.”
distincția revendicată de UWM este software-ul proprietar pentru automatizarea procesului de închidere și pentru a servi nenumărate alte nevoi interne. „Ceea ce am învățat cu mult timp în urmă este că, dacă vreau să fiu cel mai bun, diferențiatorul tău trebuie să fie complet deținut și controlat de tine. Diferențiatorii mei? Una este cultura, nu? Cealaltă este tehnologia.”
extinderea tehnologică mai largă, cu camere web și chat-uri video, permite multiplicarea terenurilor de vânzări cu mult dincolo de avantajul mutării vânzărilor în interior pentru a utiliza telefonul. „Tehnologia s-a aplecat în mine și m-a ajutat”, spune Ishbia. Factor în eforturile de 680 directori de cont, în cele din urmă tally, și este greu de imaginat un broker independent fiind trecute cu vederea.
al doilea impuls pentru UWM a venit din schimbările din mediul de reglementare după Legea privind reforma Dodd-Frank din 2010. Acum, creditul de înaltă calitate al Împrumutatului a fost prioritatea în loc să se încheie afacerea. Unele bănci mari s-au îndepărtat de afacerea ipotecară, în timp ce cele mai mici au găsit cerințele de personal prea oneroase. Creditorii nebancari au avut o nouă deschidere. Legat de Dodd-Frank, dezvăluirile integrate Tila-RESPA, cunoscute sub numele de TRID, au fost implementate în 2015 pentru a oferi debitorilor o estimare mai precisă a împrumutului și fără surprize cu privire la taxe.
liniile directoare mai slabe au fost exponentul care a surprins chiar și Ishbia. „Nici măcar nu am văzut acest tip de scară acum trei ani — numerele la care suntem, Dimensiunea la care suntem”, spune el. United en-gros ipotecare nu este listat printre cele mai mari 10 companii private din Michigan, dar ar putea fi eligibile pentru o ofertă la mare.
în afară de avantajul său tehnologic, cultura UWM nu numai că atrage recruți, ci și îi ajută să-i păstreze. Acest lucru este deosebit de important, având în vedere că metro Detroit este unul dintre cele mai importante centre ipotecare ale națiunii.
Quicken Loans Inc. în Detroit, deoarece redenumit Rocket ipotecare, este cea mai mare companie de credit ipotecar națiunii, în timp ce Flagstar Bank și UWM sunt aproape în urmă. Împreună cu alte creditorii acasă mai mici în regiune, fiecare întreprindere are nișă lor, dar toate acestea concura pentru recruți de top și profesioniști maturate.
„la fel ca industria auto, metro Detroit s-a întâmplat să aibă mulți pionieri în industria ipotecară care cresc aici”, spune John Moore, profesor de finanțe la Colegiul Walsh Din Troy. „Acum aveți o masă critică, iar nevoia de angajați suplimentari devine și mai mare. Și păstrarea acestor angajați este mai importantă. Formarea de oameni noi este costisitoare. Dacă nu aveți o mare cultură și beneficii, va fi greu să crească.”
în timp ce Ishbia se află la cârma unei nave care se mișcă în vânt puternic, el s-a confruntat și s-a îndepărtat de majoritatea obstacolelor cunoscute. „A navigat pe toate câmpurile minate”, spune Jeff, amintindu-și de o sesiune de practică din East Lansing, când Mat a luat un cot în nas, s-a eșalonat în vestiar pentru a usca sângele și apoi s-a întors (așa cum spune cântecul MSU) ” luptându-se cu un vim.”Jeff intervine, spunând:” face asta pentru că are inima să câștige. Putem merge cât vrem, atâta timp cât ajungem la ea. Mat a făcut întotdeauna asta.”
ca și în filosofia de îmbunătățire continuă kaizen care a predominat în anii 1990, Ishbia își caută propriile slăbiciuni și încearcă să se îmbunătățească.
„este vorba despre: ești un gânditor pe termen scurt sau un gânditor pe termen lung?”spune Matthew Roling, director executiv al Biroului de inovare în afaceri de la Wayne State University din Detroit. „Dacă sunteți pe termen lung, este destul de ușor să vedeți intersecțiile dintre responsabilitatea socială corporativă și sustenabilitatea afacerii.”
pe măsură ce întreaga lume s-a încurcat prin lunile de primăvară, schimbarea calendarului a generat gânduri de plimbare în mijlocul paturilor de bujor, dar și vara viitoare a toleranței. În Cinco de Mayo, marți, Ishbia s-a ridicat la 2:15 A.M. și s-a dus la birou. Aprilie a închis ca a treia cea mai bună lună vreodată, indicatorii păreau puternici, iar UWM a început să angajeze din nou.
„avem atât de multe nevoi”, spune Ishbia, din nou de la biroul său. „Vom avea o a doua jumătate uimitoare a anului și începutul anului viitor. Există o mare alerga înainte de noi pe partea ipotecare, deoarece ratele vor fi mici, și sperăm că oamenii vor începe obtinerea lor de locuri de muncă înapoi. Suntem bine în interiorul ratei de toleranță. O mulțime de debitori noastre au avut mai multe rezerve și sunt mai puțin probabil în nevoie de toleranță.”
între timp, pagina de Facebook a UWM a promovat marele anunț care va veni o săptămână, când Ishbia își va schița planul de a ajuta la repornirea economiei și a industriei ipotecare. COVID-19, se pare, a lovit doar o lovitură aruncătoare asupra puternicului dreadnought care naviga Din Pontiac.
rularea presei complete
precepte din „Rularea infracțiunii corporative: lecții în conducerea eficientă de la bancă la sala de Consiliu”, de Mat Ishbia
Firm 40
„aici, trăim după o filozofie pe care o numim „Firm 40″”, scrie Mat Ishbia. „Este modul nostru de a spune vin și se pisa timp de opt ore pe zi, și apoi ieși de aici și du-te să fie cu familia și prietenii. Nu trăim ca să muncim, muncim ca să trăim. Sigur, oamenii pot pune 60 de ore până la 70 de ore de muncă într-o săptămână, dar asta nu este durabil pe termen lung.”
a fi în buruieni
” a fi în buruienile afacerii tale … se referă la conducerea cu o cunoaștere intimă a afacerii tale și a diferitelor elemente și activități din care este alcătuită compania ta. Este vorba despre a fi un lider implicat, hands-on, cu o comandă incredibilă și înțelegere a afacerii dvs. — iar oamenii vă vor respecta viziunea mai mult datorită acesteia. Ideea este că înțeleg rolul pe care îl joacă fiecare echipă în succesul firmei. Mă pot raporta la provocările cu care se confruntă fiecare, pentru că am stat în locul lor și aș putea face acea treabă dacă ar fi nevoie.”
nicio întâlnire joi
după ce a devenit CEO în 2013, Ishbia și-a pus în aplicare regula de joi fără întâlnire. „Singurul lucru de pe agenda mea pentru această zi este să ating baza cu oamenii mei, nu numai cu liderii executivi, ci și cu alți lideri și membri ai echipei din întreaga companie care nu îmi raportează direct. Chiar dacă o conversație nu are nimic de-a face cu afacerile, merge mult până la solidificarea culturii orientate spre familie pe care o vreau aici. Am adoptat, de asemenea, o regulă ‘fără tehnologie în întâlniri’ pentru a ne asigura că rămânem cât mai on-topic și eficient în timp posibil. Telefoanele, laptopurile și tabletele sunt interzise.”
Sport Clasic-cărți de afaceri pe munca în echipă și de succes
” câștigătoare este un obicei: Vince Lombardi despre câștig, succes și urmărirea excelenței” — Vince Lombardi, antrenor Pro Football Hall of Fame
„dacă renunți acum, în timpul acestor antrenamente, vei renunța la mijlocul sezonului într-un joc. Odată ce înveți să renunți, devine un obicei. Nu vrem pe nimeni aici care să renunțe.”
” nu l-am făcut niciodată: O autobiografie a lui Jackie Robinson — – Jackie Robinson, membru al National Baseball Hall of Fame
„îmi amintesc, chiar și ca un băiețel, având o mulțime de mândrie în mama mea. Am crezut că trebuie să aibă un fel de magie pentru a putea face toate lucrurile pe care le-a făcut, să muncească atât de mult și să nu se plângă niciodată și să ne facă pe toți să ne simțim fericiți.”
„Unstoppable: My Life So Far” — Maria Sharapova, jucătoare de tenis, câștigătoare la Australian Open, French Open, Wimbledon și SUA. Deschis (în ani diferiți)
„ce a definit jocul meu mai mult decât orice? Determinare, tenacitate. Nu renunț. Dă-mă jos de 10 ori, mă ridic al unsprezecelea și îți bag mingea galbenă înapoi.”
