bardzo powszechną taktyką marketingową jest pobieranie mniejszych opłat od nowych klientów, aby przyciągnąć ich do rozpoczęcia korzystania z usług lub produktów firmy. Na przykład obiekty magazynowe polegają na tym, aby uzyskać biznes klienta, gdy Oferuje on Wynajem powierzchni na pierwszy miesiąc za 1 USD. Działa to w tej branży, ponieważ o wiele łatwiej jest przenieść rzeczy do magazynu, a następnie przenieść nagromadzone przedmioty! Ale wstępne oferty nie zawsze są skuteczne w zwiększaniu przychodów i czasami mogą faktycznie zaszkodzić sprzedaży firmy.
zdecyduj, czy użyć tej strategii, zadając te trzy pytania:
1. Czy to” one and done ” czy sprzedaż abonamentowa?
nie jest skuteczne oferowanie Niższej ceny nowym klientom, jeśli będą kupować twój produkt lub usługę tylko raz lub raz w roku. Zazwyczaj prowadzi to tylko do mniejszych przychodów i zysków, ponieważ wszystko, co jest oferowane, to zdyskontowana stawka. Jeśli jest to cykl kupna dla Twojej firmy, sprzedawaj po najwyższej możliwej cenie, na którą pozwala oferowana wartość. Jeśli jednak sprzedajesz usługę miesięczną lub produkt zakupiony w ramach subskrypcji, w której klient kupuje co najmniej cztery razy w roku, może to być skuteczne, ponieważ firma powinna skupić się na wartości czasu życia klienta (LTV) w ciągu wielu lat, a nie tylko początkowej sprzedaży. Wiele firm oferuje tę obniżoną stawkę za „początkowy okres”, który zwykle wynosi od jednego miesiąca do jednego roku.
2. Czy istnieje wysoka bariera wyjścia dla klienta?
jeśli jest to kosztowne, czasochłonne lub po prostu trudne dla klienta, aby przejść do nowego dostawcy, to jest to najlepszy czas, aby użyć niskiej ceny wstępnej, aby je rozpocząć. Na przykład jest to konsekwentnie stosowane przez dostawców kabli, gdzie „czynnik kłopotów” w przełączaniu jest wysoki, ponieważ obejmuje wizyty na miejscu i uzyskanie wszystkich urządzeń do rzeczywistej pracy z nową usługą. Przedsiębiorstwa te penetrują rynek poprzez „zahaczanie” Klienta o początkową niską cenę wstępną, a następnie wykorzystują te bariery rynkowe, aby uniemożliwić im odejście, gdy ich usługi zapadają się do normalnej opłaty
3. Czy rozzłości obecnych klientów?
wielu klientów denerwuje się, gdy widzą niższy koszt reklamowany nowym klientom niż stawka, którą obecnie kupują. Oni powód, że ponieważ są one od dawna lojalnych klientów, nie powinny one być te, aby uzyskać rzeczywiście uzyskać niższą cenę? Najlepszym sposobem na odpowiedź firmy na tego gniewnego klienta jest zaoferowanie im zachęt lojalnościowych dla ich dalszej działalności. Wiele firm korzysta z programów „frequent buyer”, aby osiągnąć ten dokładny cel, oferując kupno kredytów po określonej liczbie zakupów. Pokazuje to korzyści finansowe z lojalności i nie sprawia, że istniejący klient czuje, że nie otrzymują zachęty jak nowi klienci.
czy Twoja firma z powodzeniem stosowała ceny wstępne? Jakie były wyniki?
Barry Moltz pomaga małym firmom się rozkręcić. Stosuje proste, strategiczne kroki, aby ułatwić zmianę.
Barry założył i prowadził małe firmy z dużym sukcesem i porażką od ponad 20 lat. Jest prelegentem małego biznesu, prowadzącym Audycje radiowe i autorem czterech książek. Jako członek Entrepreneurship Hall of Fame przemawiał do publiczności liczącej do 20 000 osób. Jest stałym gościem programów Radia biznesowego i telewizji kablowej.
