życie to seria negocjacji.
negocjujesz cały dzień, każdego dnia, od chwili, gdy się budzisz do chwili, gdy idziesz spać.
warunki umowy. Zatrudnianie, zarządzanie wydajnością i zwalnianie. Definiowanie terminów, zakresu i rezultatów. Pobieranie opłat. Poszukiwanie zgodności ze strategią biznesową. Pozyskiwanie zainteresowanych stron. Tworzenie partnerstw i wspólnych przedsięwzięć. Rozpuszcza je. Składasz oferty, kontroferty i umowy do rozliczenia. Powiedz „TAK”. Mówisz nie. Grasz na zwłokę.
wreszcie obiad.
po powrocie do domu negocjacje trwają. Kupując nowy samochód, zmieniając dni przejazdu lub ile czasu na ekranie dzieci są dozwolone. Stawki negocjacji w domu mogą być wysokie: które porady medyczne należy przestrzegać; ile wydać lub zaoszczędzić; jak długo twoi starzejący się rodzice mogą mieszkać w domu; czy pozostać razem.
od głównego do przyziemnego, negocjowanie to sposób, w jaki załatwiamy sprawy. Jeden z moich klientów powiedział mi: „moje najtrudniejsze negocjacje są z moim psem.”
jeśli jesteś jak większość ludzi, kiedy myślisz o negocjacjach, wyobrażasz sobie ludzi rozmawiających z drugą stroną.”Niezależnie od tego, czy rzucają się do Klienta w biurze, pośredniczą w porozumieniu pokojowym w Camp David, czy kłócą się o godzinę policyjną przy kuchennym stole, negocjatorzy to ludzie próbujący przekonać innych ludzi do swojego punktu widzenia.
to tylko połowa historii.
po prawie 20 latach nauczania negocjacji w Harvard Law School i tych samych latach spędzonych na doradzaniu i szkoleniu tysięcy kadry kierowniczej, liderów sektora publicznego, konsultantów i prawników z całego świata, widzę rzeczy inaczej.
tak naprawdę najważniejsze negocjacje, które prowadzimy — te, które decydują o jakości naszego życia i wpływie naszych działań — to te, które prowadzimy ze sobą. Nauka dobrego komunikowania się i wpływania na innych ludzi to podstawowe umiejętności w biznesie. Ale jeszcze bardziej fundamentalne dla Twojego sukcesu jest nauka skutecznego negocjowania ze sobą.
tak. Lepsze wyniki, silniejsze relacje i więcej głębszych korzyści życiowych, wszystko pochodzi z nauki negocjowania ze sobą.
na początku brzmi to dziwnie. Możesz mówić do siebie bez szaleństwa? Nie możesz się ze sobą nie zgodzić? Jeśli pokłócisz się ze sobą, kto wygra?
na początku moich programów rozwoju przywództwa proszę ludzi o przykłady ” negocjacji z samym sobą.”Nietrudno zrobić burzę mózgów na liście, gdy się nad tym zastanowić.
Ludzie zwykle najpierw wymyślają osobiste przykłady: czy powinienem jeść lody, czy trzymać się diety? Zrobić scenę Z garażem, aby pobierać więcej niż kosztorys, czy po prostu zapłacić rachunek i iść dalej? Mam poruszyć ten trudny temat dzisiaj-czy poczekać? Przyjąć prośbę „przyjaciela” od mojej nemezis college, czy 25 lat nie usunął żądło?
wkrótce lista tematów staje się coraz poważniejsza i zaczyna działać:
- mój talerz jest pełny, ale szef poprosił mnie o rozpoczęcie nowego projektu. Nie ma w tym szczególnej chwały. Czy mówię „tak”, żeby ją zadowolić? A co z kolacją z moją rodziną?
- chcę podejść do kolegi, który wrócił z urlopu żałobnego, ale potem mówię sobie, że to nie moja sprawa.
- mój klient mocno mnie popycha do zrobienia czegoś wątpliwego. Technicznie rzecz biorąc, to nie jest wbrew pisemnym zasadom. Z drugiej strony wydaje się to nieco nieetyczne. Mam odmówić?
- zbliżamy się do celu zbiórki, ale nie do końca. Nasz największy darczyńca powiedział, że mogę poprosić go o więcej pieniędzy, jeśli nam się nie uda, ale czuję się niezręcznie wracając do niego ponownie.
podejrzewam, że nie jest Ci obce to wewnętrzne przeciąganie liny.
gdy zajmujesz się zwykłymi sprawami każdego dnia, są wewnętrzni komentatorzy rywalizujący o Twoją uwagę. Czasami mówią ładnie. Ale często ich głosy debatują ze sobą jak wrogimi przeciwnikami w talk radio.
myślę o nich jako o negocjujących stronach, co nazywam waszymi ” wewnętrznymi negocjatorami.”Podobnie jak rzeczywiste osoby, Ci wewnętrzni negocjatorzy mają szereg stylów, motywacji i zasad zaangażowania. Mają swoje własne interesy i preferowane wyniki. Korelują one również z różnymi regionami w naszych mózgach.
Poznaj swój wewnętrzny zespół negocjacyjny.
czołowy mitolog Joseph Campbell opisał każdego z nas jako „bohatera o tysiącu twarzy.”Opanowanie tysiąca twarzy brzmi nieco zniechęcająco. Jeśli masz wszystkie te różne strony siebie, jak możesz w ogóle zacząć się na nich trzymać, nie mniej negocjować z nimi wszystkimi z powodzeniem?
aby pomóc ludziom rozwijać się w ich przywództwie i w ich życiu, udoskonaliłem mały zestaw tych setek twarzy. Nazywam tę grupę ” wielką czwórką.”Ponieważ doradzam wielu firmom, czasami opisuję wielką czwórkę jako najlepszy zespół, zajmujący twój wewnętrzny Apartament wykonawczy. Używam też bardziej ogólnych nazw, ponieważ ich funkcje wykraczają poza profesjonalne tytuły.
Wielka Czwórka to:
- Dyrektor Generalny: twój wewnętrzny marzyciel
- Dyrektor Finansowy: twój wewnętrzny Myśliciel
- wiceprezes ds. zasobów ludzkich: twój wewnętrzny kochanek
- Dyrektor Operacyjny: twój wewnętrzny Wojownik
Ci wewnętrzni negocjatorzy rządzą twoją zdolnością do marzeń o przyszłości, analizowania i rozwiązywania problemów, budowania relacji z ludźmi i podejmowania skutecznych działań. Każdy z nich daje Ci własne umiejętności, Unikalne cechy i szczególne wartości dotyczące przywództwa i życia.
marzyciel kieruje się intuicją i napędza Twoją zdolność do innowacji. Spójrz na Jeffa Bezosa i Washington Post. Jego marzyciel jest silny, więc widzi świat pełen możliwości. W obliczu branży, którą inni postrzegają jako umierającą, Bezos wyczuwa możliwość stworzenia czegoś wspaniałego i zupełnie nowego. Albo niezwykłe upamiętnienie Dr. Martina Luthera Kinga, którego nieśmiertelne słowa wyrażają podpis wewnętrznego wizjonera: „mam Sen.”
Myśliciel kieruje się rozumem i wyposaża Cię w analizę i ocenę informacji. Larry Summers i Janet Yellen są ostatecznymi pretendentami do zastąpienia Bena Bernanke, ponieważ mają silnych wewnętrznych myślicieli, szanowanych za rozsądną ocenę złożonych kwestii. Pomijając bagaż polityczny, to pierwszorzędni ekonomiści, którzy opierają politykę pieniężną na twardych danych. Wewnętrzny Myśliciel doskonale radzi sobie z wyzwaniami, takimi jak zarządzanie stopami procentowymi i definiowanie sposobów kontrolowania inflacji.
kochanek jest prowadzony przez emocje i wie, jak zarządzać związkami. Dyrektor zarządzający Międzynarodowego Funduszu Walutowego Christine Lagarde zaapelowała niedawno do amerykańskich decydentów o wykorzystanie umiejętności komunikacyjnych kochanka. Chce, by wyjaśnili plany ochrony światowych rynków w świetle zmieniającej się amerykańskiej polityki gospodarczej. Zdolność kochanka do poprawnej komunikacji jest teraz niezbędna, aby uniknąć spirali spadkowej na reaktywnych rynkach globalnych.
wojownik jest kierowany przez siłę woli i wyróżnia się w podejmowaniu działań. W świecie pracy wewnętrzny Wojownik idzie do przodu, aby powiedzieć twardą prawdę, stanąć w obronie swoich wartości i zakasać rękawy, aby zrobić wszystko. Pomyśl o Meg Whitman, CEO Hewlett-Packard. Przyznaje, że HP ma przed sobą długą drogę. A jednak, jak mówi raz po raz, stawia czoła wyzwaniom z naciskiem na wyniki. Jak napisała na blogu: „nie chcę wymówek. Chcę akcji.”Whitman jest zdeterminowany, aby odwrócić niegdyś wielką firmę, dążąc do celów wojownika: poprawy realizacji i operacji; podejmowania trudnych decyzji w celu kontrolowania kosztów; i mówienia twardej prawdy inwestorom, dopóki HP nie wróci na właściwe tory.
Mimo pokusy, by zadać sobie pytanie: „Czy jestem myślicielem?”lub” czy jestem wojownikiem?”, to nie są właściwe pytania. Masz w sobie tych wszystkich wewnętrznych negocjatorów. Właściwe pytania to:
- jak działa we mnie Wielka Czwórka?
- jak w przyszłości wykorzystać ich umiejętności i wewnętrzną mądrość?
- jak najlepiej zrównoważyć je ze sobą, jako czterech wewnętrznych menedżerów pracujących jako jeden zespół? Innymi słowy, jak skutecznie negocjować ze sobą?
to są dobre pytania, niezależnie od tego, czy zarządzasz zespołem, czy prowadzisz globalną organizację.
w końcu firma znajdzie się w tarapatach, jeśli nie wyobraża sobie możliwości, nie potrafi sformułować niuansowej perspektywy, nie dba o swoich pracowników lub zmienia słabe wyniki. To samo dotyczy ciebie.
najważniejszą negocjacją w twoim życiu jest” dojście do siebie”. Kiedy nauczysz się, jak to zrobić, zaczniesz wygrywać we wszystkim innym.
