livet är en serie förhandlingar.
du förhandlar hela dagen, varje dag, från det att du vaknar till den tid du somnar.
avtalsvillkor. Anställa, hantera prestanda och skjuta. Definiera tidsfrister, omfattning och resultat. Samla avgifter. Söker anpassning om affärsstrategi. Anlita intressenter. Skapa partnerskap och joint ventures. Upplösa dem. Du gör erbjudanden, moterbjudanden och avtal för att lösa. Du säger ja. Du säger nej. Du stannar för tid.
slutligen lunch.
när du går hem, förhandlingarna fortsätter. Över att köpa en ny bil, byta bilpool dagar, eller hur mycket skärmtid barnen är tillåtna. Insatserna för att förhandla hemma kan känna sig skyhöga: vilken medicinsk rådgivning att följa; hur mycket du ska spendera eller spara hur länge dina åldrande föräldrar kan bo hemma; om du ska stanna tillsammans.
från det stora till det vardagliga är förhandlingar hur vi får saker gjorda. En av mina klienter sa till mig, ” mina tuffaste förhandlingar är med min hund.”
om du är som de flesta, när du tänker på förhandlingar, föreställer du människor som pratar med ”den andra sidan.”Oavsett om de pitchar till en kund på ett kontor, förmedlar en fredsavtal på Camp David eller argumenterar över utegångsförbud vid köksbordet, är förhandlare människor som försöker övertyga andra människor om deras synvinkel.
det är bara halva historien.
efter nästan 20 år av undervisningsförhandlingar vid Harvard Law School, och samma år tillbringade rådgivning och utbildning tusentals chefer, ledare inom den offentliga sektorn, konsulter och advokater från hela världen, Jag ser saker annorlunda.
egentligen är de viktigaste förhandlingarna vi har — de som bestämmer kvaliteten på våra liv och effekterna av våra handlingar — de vi har med oss själva. Att lära sig att kommunicera bra och att påverka andra människor är viktiga färdigheter i affärer. Men ännu mer grundläggande för din framgång är att lära sig att förhandla effektivt med dig själv.
förhandla med dig själv?
Ja. Bättre resultat, starkare relationer och mer av livets djupare belöningar kommer alla från att lära sig att förhandla med dig själv.
först låter det konstigt. Kan du prata med dig själv utan att vara galen? Kan du inte hålla med dig själv? Om du har ett argument med dig själv, Vem vinner?
i början av mina ledarutvecklingsprogram ber jag folk om exempel på ”förhandla med dig själv.”Det är inte svårt att brainstorma en lista när du tänker på det.
människor brukar komma med personliga exempel först: ska jag äta glassen eller hålla fast vid min diet? Gör en scen med garaget för att ladda mer än uppskattningen, eller bara betala räkningen och gå vidare? Ska jag ta upp det svåra ämnet idag-eller vänta? Acceptera en” vän ” – begäran från min college nemesis, eller har 25 år inte tagit bort stinget?
snart blir listan över ämnen allvarligare och vänder sig till jobbet:
- min tallrik är helt full, men min chef bad mig bara att starta ett nytt projekt. Det finns ingen speciell ära i det. Säger jag ja för att behaga henne? Vad sägs om att äta middag med min familj?
- jag vill närma mig min kollega som är tillbaka från sorgledighet, men då säger jag mig själv att det inte är något av min verksamhet.
- min klient driver mig hårt för att göra något tvivelaktigt. Tekniskt sett är det inte emot de skriftliga reglerna. Å andra sidan känns det lite oetiskt. Ska jag säga nej?
- vi närmar oss vårt insamlingsmål, men vi är inte riktigt där. Vår största givare sa att jag kunde be honom om mer pengar om vi blev korta, men jag känner mig besvärlig att gå tillbaka till honom igen.
jag misstänker att du inte är främmande för denna inre dragkamp.
när du går om den vanliga verksamheten i varje dag, det finns inre kommentatorer tävlar om din uppmärksamhet. Ibland pratar de snyggt. Men ofta debatterar deras röster varandra som fientliga motståndare på talkradio.
jag tänker på dem som förhandlingspartier, vad jag kallar dina ”inre förhandlare.”Liksom faktiska individer har dessa interna förhandlare en rad stilar, motivationer och regler för engagemang. De har sina egna intressen och föredragna resultat. De korrelerar också med olika regioner i våra hjärnor.
Möt ditt inre förhandlingsteam.
Ledande mytolog Joseph Campbell beskrev var och en av oss som ”en hjälte med tusen ansikten.”Att behärska tusen ansikten låter lite skrämmande. Om du har alla dessa olika sidor av dig, hur kan du ens börja få tag på dem, inte mindre förhandla med dem alla framgångsrikt?
för att hjälpa människor att utvecklas i sitt ledarskap och i sina liv, honade jag in på en liten uppsättning av de hundratals ansikten. Jag kallar denna grupp ” de fyra stora.”Eftersom jag råder många företag beskriver jag ibland Big Four som ett topplag som upptar din interna verkställande svit. Jag använder också mer allmänna namn eftersom deras funktioner överskrider professionella titlar.
de fyra stora är:
- verkställande direktören: din inre drömmare
- Ekonomichefen: din inre tänkare
- Vice ordförande för mänskliga resurser: din inre älskare
- Chief Operating Officer: din inre krigare
dessa inre förhandlare styr din förmåga att drömma om framtiden, att analysera och lösa problem, att bygga relationer med människor och att vidta effektiva åtgärder. Var och en ger dig sina egna färdigheter, unika egenskaper, och särskilda värden om att leda och leva.
drömmaren leds av intuition och driver din förmåga att förnya sig. Titta på Jeff Bezos och Washington Post. Hans drömmare är stark, så han ser en värld full av möjligheter. Mot bakgrund av en bransch som andra ser som döende, känner Bezos möjlighet att skapa något underbart och helt nytt. Eller förra veckans anmärkningsvärda minne av Dr Martin Luther King, vars odödliga ord artikulerar den inre visionärens signatur, ” Jag har en dröm.”
tänkaren leds av förnuft och utrustar dig att analysera och utvärdera information. Larry Summers och Janet Yellen är slutliga utmanare att ersätta Ben Bernanke eftersom de har starka inre tänkare, respekterade för sund bedömning i komplexa frågor. Politiskt bagage åt sidan, de är förstklassiga ekonomer som baserar penningpolitiken på hårda data. Den inre tänkaren utmärker sig vid utmaningar som att hantera räntor och definiera sätt att kontrollera inflationen.
älskaren leds av känslor och vet hur man hanterar relationer. Internationella valutafondens Verkställande direktör Christine Lagarde vädjade nyligen till amerikanska beslutsfattare att distribuera älskarens kommunikationsförmåga. Hon vill att de ska förklara planer på att skydda globala marknader mot bakgrund av att förändra amerikansk ekonomisk politik. Älskarens förmåga att få kommunikation rätt är viktigt nu för att undvika en nedåtgående spiral på reaktiva globala marknader.
krigaren leds av viljestyrka och utmärker sig för att vidta åtgärder. I arbetsvärlden går den inre krigaren framåt för att berätta den hårda sanningen, att ta ställning för dina värderingar och att rulla upp ärmarna för att få saker gjorda. Tänk på Meg Whitman, Hewlett-Packard VD. Hon medger att HP har en lång väg att gå. Och ändå säger hon gång på gång, hon står inför utmaningarna med ett resultatfokus. Som hon skrev i en blogg, ” Jag vill inte ha ursäkter. Jag vill ha action.”Whitmans fast beslutna att vända ett en gång stort företag genom att sikta på Warriors mål: förbättra utförande och verksamhet; göra tuffa samtal för att kontrollera kostnaderna; och berätta den hårda sanningen för investerare tills HP är helt tillbaka på rätt spår.
trots frestelsen att fråga dig själv, ” är jag en tänkare?”eller” är jag en krigare?”, det är inte de rätta frågorna. Du har alla dessa inre förhandlare i dig. De rätta frågorna är:
- Hur fungerar de fyra stora i mig idag?
- hur trycker jag på mer av deras färdigheter och inre visdom i framtiden?
- hur balanserar jag dem bäst med varandra, som fyra inre chefer som arbetar som ett lag? Med andra ord, Hur förhandlar jag effektivt med mig själv?
det här är bra frågor om du hanterar ett team eller driver en global organisation.
i slutet av dagen kommer ett företag att befinna sig i trubbel om det inte föreställer sig möjligheter, inte kan formulera ett nyanserat perspektiv, misslyckas med att ta hand om sina människor eller vänder sig i svag prestanda. Detta är sant för dig också.
den viktigaste förhandlingen i ditt liv är att ”komma till Ja” med dig själv. När du lär dig hur du gör det börjar du vinna på allt annat.
