en mycket vanlig marknadsföringstaktik är att debitera mindre för nya kunder för att locka dem att börja använda företagets tjänst eller produkter. Till exempel är lagringsanläggningar beroende av detta för att få kundens verksamhet när de erbjuder att hyra utrymme för den första månaden för $1. Detta fungerar i den här branschen eftersom det är mycket lättare att flytta saker till lagring då att faktiskt flytta ackumulerade objekt ut! Men inledande erbjudanden är inte alltid effektiva för att öka intäkterna och ibland kan de faktiskt skada företagets försäljning.
Bestäm om du vill använda denna strategi genom att ställa dessa tre frågor:
1. Är detta en” one and done ” eller en prenumerationsförsäljning?
det är inte effektivt att erbjuda ett lägre pris till nya kunder om de bara köper din produkt eller tjänst en gång eller årligen. Detta leder vanligtvis bara till mindre intäkter och vinst eftersom allt som erbjuds är en rabatterad kurs. Om detta är köpcykeln för ditt företag, sälj sedan till högsta möjliga pris som det värde som erbjuds tillåter. Men om du säljer en månatlig tjänst eller en produkt som köps av prenumeration där kunden köper minst fyra gånger om året kan det vara effektivt eftersom fokus för företaget bör vara på kundens livstidsvärde (LTV) under flera år och inte bara den första försäljningen. Många företag erbjuder denna rabatterade kurs för ”första termen” som vanligtvis är en månad till ett år.
2. Finns det ett stort hinder för att avsluta för kunden?
om det är dyrt, tidskrävande eller helt enkelt svårt för kunden att byta till en ny leverantör, är det här den bästa tiden att använda ett lågt introduktionspris för att komma igång. Till exempel används detta konsekvent av kabelleverantörer där ”krångelfaktorn” vid byte är hög eftersom det innebär besök på plats och att få alla enheter att faktiskt arbeta med en ny tjänst. Dessa företag tränger in på marknaden genom att” haka ” kunden med ett initialt lågt introduktionspris och sedan använda dessa marknadshinder för att hindra dem från att lämna när deras tjänst spärrar upp till sin normala avgift
3. Kommer det att få befintliga kunder arg?
många kunder blir arg när de ser en lägre kostnad som annonseras till nya kunder än den kurs de för närvarande köper. De resonerar att eftersom de är länge lojala kunder, borde de inte vara de som faktiskt får ett lägre pris? Det bästa sättet för ett företag att svara på denna arga kund är att erbjuda dem lojalitetsincitament för deras fortsatta verksamhet. Många företag använder” frekventa köpare ” – program för att uppnå detta exakta mål genom att erbjuda köpkrediter efter ett visst antal inköp. Detta visar den ekonomiska fördelen med lojalitet och får inte den befintliga kunden att känna att de inte får ett incitament som nya kunder.
har ditt företag framgångsrikt använt inledande prissättning? Vad var resultatet?
Barry Moltz hjälper småföretag att komma loss. Han tillämpar enkla, strategiska steg för att underlätta förändring.
Barry har grundat och drivit småföretag med stor framgång och misslyckande i mer än 20 år. Han är en småföretagshögtalare, radiovärd och författare till fyra böcker. Som medlem i Entrepreneurship Hall of Fame har han talat med publik på upp till 20 000 personer. Han är en vanlig gäst på affärsradio och kabel-TV-programmering.
